Как составить план поставок Ozon FBO по кластерам перед осенью 2026: формула доли локальных продаж, объём по SKU и чек-лист
Перед осенью 2026 селлер косметики видит 500 штук на FBO «всего», но в «Планировании поставок» — 48 000 ₽ упущенной выручки и 18 дней без остатка в Красноярске. Везёт всё в Софьино: 40% заказов нелокальные, скидка 3 п.п. в Южном кластере не сработала. План FBO — распределение по кластерам, не одна сумма коробов. Соберёте таблицу «кластер — D_i — поставка» на 28 дней и оформите заявки на 4-5 хабов.
Кластер на Ozon — зона доставки: покупатель и склад FBO должны быть в одном кластере на момент заказа, чтобы заказ считался локальным. С 30.08.2026 скидка 3 п.п. к комиссии FBO действует везде, кроме Москва/МО и Дальние регионы, СПб/СЗО и Беларусь. Формула поставки: D_i = продажи кластера ÷ все продажи за 28 дней; Поставка_i = max(0; СДП_i × (DOH + LT) − текущий остаток_i). Оптимум для стабильных SKU — 4-5 хабов с подтверждённым спросом, не один склад в Подмосковье.
27 июля 2026 Ozon отменил повышение комиссии FBO и перенёс локальность на 30 августа, убрав скидку 6 п.п. Львиная доля заказов у многих селлеров — в трёх кластерах без скидки 3 п.п. Одна цифра «на FBO всего» прячет региональный дефицит: товар только на одном складе теряет до 60% охвата вне хаба.
Выгрузите спрос и упущенные продажи за 28 дней по кластерам
Боль: общий остаток есть, в регионе Out-of-stock. Сделайте разрез по кластерам, не смотрите на суммарный столбец.
В Ozon Seller соберите базу:
- Аналитика → «Продажи по кластерам» — выручка и штуки за 28 дней.
- «Доступность товаров и упущенные продажи» — рубли и дни без остатка по кластерам.
- Планирование поставок — рекомендации, график по кластерам, кнопка «Скачать XLS».
- Выделите топ-20 SKU по выручке — план строите по ним, не по всему каталогу.
Типичная ошибка: везти всё в Подмосковье. Если Красноярск с D_i > 5% и нулём на остатке — туда конкретные штуки, не «ещё 500 в Софьино». Потери от нуля на складе — формула упущенной выручки.
Посчитайте долю спроса D_i и отметьте кластеры с приоритетом
D_i — доля спроса кластера: продажи кластера_i за 28 дней ÷ сумма продаж всех кластеров. Это не «процент от остатка», а карта, где покупатели реально берут товар.
На практике отметьте в таблице:
- кластеры с D_i > 5% и остатком 0 или «дней без остатка» > 7;
- кластеры с высокой упущенной выручкой в рублях, даже если D_i ниже 5%;
- ABC по SKU: A-товары — план на все значимые кластеры, B — на 4-5 хабов, C — 1-2 хаба.
В 2026 на Ozon действует около 26 кластеров доставки — сеть дробится (Омск/Новосибирск, Краснодар/Ростов и т.д.). Избегайте попытки заполнить все 26: для осени достаточно 4-5 хабов с подтверждённым спросом плюс Москва/СПб, если там основная выручка.
Задайте DOH 21-35 дней и lead time поставки перед осенью
DOH (дни оборачиваемости запаса) — сколько дней товар «проживёт» на складе при текущих продажах. Перед High Season целевой DOH_цел = 21-35 дней: осенний пик съедает остатки быстрее, чем в июле.
LT (lead time) — дни от создания заявки FBO до приёмки на складе. Считайте по последним 3 поставкам в каждый кластер, не по «обещанию в интерфейсе». Если в Краснодар LT = 12 дней, а DOH_цел = 28, в формуле используйте 40 дней покрытия.
Запас в днях и объём коробов — расчёт запаса и поставки. Сезонный коэффициент Q4 — план с сезонным коэффициентом.
Рассчитайте целевой остаток и объём поставки по кластеру
Целевой остаток_i = СДП_i × (DOH_цел + LT). СДП — среднесуточные продажи кластера за 28 дней (продажи ÷ 28). Поставка_i = max(0; Целевой_остаток_i − Текущий_остаток_i).
- Для каждого SKU и кластера впишите СДП из выгрузки.
- Умножьте на (DOH_цел + LT) — получите целевой остаток в штуках.
- Вычтите текущий FBO-остаток в этом кластере.
- Округлите до кратности короба — не 17 штук, а 20, если в коробе 10.
- Суммируйте по кластерам — это осенняя партия, а не «500 в один хаб».
Workflow плана: выгрузка 28 дней → D_i по SKU → DOH + LT → целевой остаток → Поставка_i → заявка FBO на 4-5 хабов → сверка «Локальность продаж» раз в 7 дней
Стоп-правило: не везите, если DOH в кластере уже > 60 дней — замороженный запас съест маржу. Избыточные остатки лучше ловить через отчёт ликвидности Ozon FBO.
Нелокальный заказ FBO — наценка 0-8% от цены. Пропорция D_i снижает наценку: в реальном проекте после раскладки на 3 хаба нелокальные упали с 40% до 22%. Чек-лист сезона — осенние продажи WB и Ozon. Сигналы по тарифам — в Telegram-канал Kapadastr.
Разделите кластеры: где скидка 3 п.п., а где только упущенная выручка
С 30.08.2026 скидка 3 п.п. к ставке комиссии FBO за локальный заказ. Не действует в Москва/МО и Дальние регионы, СПб/СЗО, Беларусь. В таблице плана добавьте колонку «скидка 3 п.п.»: для региональных кластеров Экономия_комиссии = Выручка_локальная × 0,03; в трёх исключениях — «0%», считайте упущенную выручку.
| Кластер | Скидка 3 п.п. | Фокус плана |
|---|---|---|
| Москва/МО, Дальние регионы | 0% | Скорость, упущенная выручка, не комиссия |
| СПб/СЗО | 0% | Остаток в хабе, индекс локализации |
| Беларусь | 0% | Отдельная строка в плане |
| Остальные ~23 кластера | −3 п.п. при локальном заказе | D_i, остаток, формула из расчёта скидки за локальность |
Индекс локализации: > 70% — скидка на логистику до 50%; < 65% — надбавка до 20%.
Сравните три сценарии поставки на одном SKU
Чтобы не спорить «везти всё в один хаб или раскладывать», посчитайте в Excel три строки:
| Сценарий | Доля локальных % | Упущенная выручка ₽ | Δкомиссия ₽ |
|---|---|---|---|
| Всё в один хаб (Софьино) | Низкая, 30-50% нелокальных | Высокая в дальних кластерах | Скидка 3 п.п. только на локальные в регионах |
| Пропорция D_i на 4-5 хабов | Растёт к 65-75% | Падает по целевым кластерам | Экономия в кластерах со скидкой |
| D_i + буфер +3 дня DOH | Стабильнее на пике | Ниже на пике осени | Чуть выше заморозка, но меньше Out-of-stock |
«Один хаб» проигрывает на упущенной выручке. Пропорция D_i — база; буфер +3 дня DOH — при нестабильном LT или сезонном SKU.
Проверьте ограничения складов и оформите заявки FBO
Перед созданием заявки откройте блок ограничений складов в Планировании поставок. Если хаб кластера закрыт, спрос перераспределяется на соседние кластеры в гео-расчёте — перенесите объём в таблице, не ждите «откроется само».
Два пути:
- Прямая поставка в региональный хаб — быстрее локальность, выше контроль.
- вРЦ (кросс-док) — одна точка приёмки, Ozon развозит по кластерам; платная услуга за грузоместо, но спасает при закрытом региональном складе.
В одной заявке — несколько кластеров. При доверительной приёмке одно SKU на грузоместо; микс-короба — типичная причина отказа. Заполните XLS, создайте 1-3 заявки на кластеры с D_i > 5%. Раз в 7 дней обновите D_i и «Локальность продаж».
Проверьте, что план сработал: чек-лист результата
Успех плана виден не в «везли 500 штук», а в метриках:
- В Excel/Google Sheets рабочая таблица с формулами D_i и Поставка_i = max(0; Целевой − Текущий).
- В кабинете заявки минимум на 4 кластера с подтверждённым спросом.
- В «Локальность продаж» доля локальных по топ-SKU не падает 7 дней подряд.
- Упущенные продажи по целевым кластерам снижаются относительно базы 28 дней.
Если после поставки нелокальные снова растут — пересчитайте D_i. Не делайте повторную поставку в тот же хаб без обновлённой таблицы.
Новости по локальности, тарифам и поставкам без воды — подписаться в Telegram.
Частые вопросы
Как составить план поставок Ozon FBO по кластерам с нуля?
Выгрузите «Продажи по кластерам» и упущенные продажи за 28 дней, посчитайте D_i, задайте DOH 21-35 и LT по последним поставкам, затем Поставка_i = max(0; СДП_i × (DOH + LT) − остаток_i). Округлите до короба и оформите заявки на 4-5 хабов.
Сколько кластеров нужно заполнить для локальных продаж?
Для A-SKU — все кластеры с D_i > 5%. Для стабильного каталога хватит 4-5 ключевых хабов (Подмосковье плюс Казань, Краснодар, Екатеринбург или Новосибирск по вашей карте D_i). C-SKU — 1-2 хаба.
Как посчитать объём поставки в конкретный кластер?
СДП кластера = продажи за 28 дней ÷ 28. Целевой остаток = СДП × (DOH_цел + LT). Поставка = max(0; целевой − текущий FBO-остаток в этом кластере). Округление — до целых коробов.
Чем план по кластерам отличается от общего остатка FBO?
Общий остаток не показывает, где ноль в Красноярске при избытке в Софьино. План по кластерам закрывает региональный Out-of-stock, снижает нелокальные заказы и наценку 0-8%, а в регионах со скидкой — даёт −3 п.п. к комиссии с 30.08.2026.
Действует ли скидка за локальные продажи в московском кластере с 30 августа 2026?
Нет. В кластерах Москва/МО и Дальние регионы, СПб/СЗО и Беларусь скидка 3 п.п. не начисляется. Там в плане фокус на упущенную выручку и скорость, а не на экономию комиссии.
Когда выбрать вРЦ вместо прямой поставки в хаб?
вРЦ — если региональный склад закрыт или LT на прямую поставку слишком длинный, а спрос в кластере подтверждён. Прямая поставка — когда хаб открыт и важна максимальная локальность без доплаты за развоз.
Отправить комментарий