Как подготовиться к осенним продажам на Wildberries и Ozon в августе 2026?

В августе 2026 спрос растёт, анонсы осенних акций сыплются в ЛК, а порядок подготовки не ясен: закупка, карточки или реклама? Страшнее всего включить продвижение без остатков — out-of-stock, штрафы FBO и ДРР 25-30% сожгут бюджет. 28 июля продавец одежды включил рекламу под «Осенний ценопад»: трафик вырос втрое, на FBO осталось 4 дня запаса, карточки ушли в ноль, позиции просели. Ниже — 12 шагов: сначала цифры и сток, реклама в конце.

Август — последнее окно, когда ещё можно заказать у поставщика, а не покупать клики в пустоту. Сентябрь-ноябрь дают 40-50% годовой выручки, готовиться нужно за 3-4 недели до акции. Правило запаса: дни до out-of-stock = остаток FBO / продажи в день; рекламу включайте только при 14-21 дне запаса. С 1 ноября 2025 WB отменил «индекс остатка» после давления ФАС — оверсток перед сезоном наказывали меньше, но штрафы за срыв поставок FBO до 100 000 ₽ за артикул остались.

Тарифы WB и Ozon меняются в конце августа, осенний спрос стартует в сентябре. Без чек-листа легко завезти лишнее или, наоборот, уйти в out-of-stock в самый дорогой трафик. Ниже — не энциклопедия про «высокий сезон», а рабочий порядок действий до 1 сентября 2026.

Разложите август по 12 шагам: аналитика, закупка, реклама

Типичная ошибка — хвататься за всё сразу: кто-то красит карточки, пока на складе три дня товара, кто-то бронирует слот FBO без физической коробки. Сделайте наоборот: используйте порядок ниже, избегайте рекламы без стока. Цепочка без потери маржи:

Цепочка подготовки:
Срез прошлого сезона → календарь акций → план закупок → первая поставка → региональные склады → карточки и SEO → юнит-экономика акций → документы Ozon → бронь FBO → финансовая подушка → реклама → контрольная точка 1 сентября

Каждый следующий шаг опирается на предыдущий. Реклама — шаг 11, не первый.

Вытащите цифры прошлой осени и зафиксируйте даты акций 2026

Боль: «не понимаю, сколько закупать». Начните с цифр, не с заказа поставщику.

1. Выгрузите продажи, маржу, выкуп и ДРР за сентябрь-декабрь 2025 по каждому SKU в seller.wildberries.ru и seller.ozon.ru. Отметьте топ-20% ассортимента и аутсайдеров.
2. Откройте в WB раздел «Товары и цены → Календарь акций», на Ozon — «Акции». Зафиксируйте даты «Осеннего ценопада» / «Осенний марафон» и ноябрьского пика. Готовиться к сезонным распродажам нужно за 3-4 недели, остатки на складах — за 2-3 недели до старта.
3. Для хитов заложите рост 15-30% к прошлогоду, на новинки — не больше 10-15% объёма. Заказы поставщикам — до середины сентября, Китай и CTM — уже в августе.

На практике удобно сверить оборачиваемость с гайдом как рассчитать запас товара в днях и объём поставки — там же формула дней до out-of-stock.

Посчитайте первую осеннюю поставку и дни запаса до рекламы

Боль: «боюсь запустить рекламу без стока». ДРР (доля рекламных расходов в выручке) в пике доходит до 25-30%, CPC растёт в 1,5-2 раза. Включать продвижение при четырёх днях запаса — прямой путь к out-of-stock.

Формула простая: дни запаса = остаток на FBO / среднедневные продажи. Цель перед рекламой — 14-21 день. Первая волна (август) — около 50% сезонного плана, дальше 30% и 20%.

Объём первой поставки: продажи в день × (срок поставки + 21 день) минус текущий остаток. Подробный расчёт четырёх волн — в материале как рассчитать план поставок Q4 с сезонным коэффициентом.

Пересчитайте юнит-экономику под акционные цены

Боль: «акции съедят маржу». В сентябре комиссия Ozon может вырасти на 5-10%, а с 30 августа 2026 меняется механика локальности FBO — пересчитайте скидку заранее по инструкции как посчитать скидку за локальные продажи Ozon FBO.

Для каждого SKU посчитайте: акционная цена минус себестоимость, логистика, комиссия, хранение, реклама при ДРР 25-30%. Участвуйте только в прибыльных позициях. Минимальные цены и запрет автоскидок — в чек-листе как выставить минимальную цену на Чёрную пятницу и 289-ФЗ.

Закройте документы Ozon до 1 октября 2026

Боль: карточки скроют из-за сертификатов прямо перед сезоном. Дедлайн Ozon — 1 октября 2026: загрузите сертификаты и отказные письма в раздел «Сертификаты качества», проверьте коды ТН ВЭД и сроки деклараций по 289-ФЗ. На WB актуализируйте статус «Документы проверены». Без этого осенняя реклама упрётся в пустую карточку, а не в нехватку стока.

Сезонные дедлайны WB и Ozon без воды — смотрите в Telegram-канал Kapadastr.

Разнесите волну 1 по региональным складам, не сваливайте всё в центр

Боль: перегруз центральных хабов в Q4. Волна 1 (август) — на региональные FBO-склады WB и Ozon. Так быстрее доставка, выше конверсия, меньше риск встать в очередь на приёмку в ноябре. Бронируйте слоты за 2-3 недели до старта акции и только при физически готовом товаре: просрочка слота FBO — штраф до 50% стоимости поставки, максимум 100 000 ₽ за артикул.

Обновите карточки и сезонное SEO до роста CPC

Спрос в акции может вырасти в 5-10 раз — карточка должна конвертировать до того, как CPC подорожает. Осенняя фотосъёмка и инфографика с выгодой, сезонные ключи в заголовке и атрибутах, видео на SKU с запасом меньше 30 дней и маржой выше 15%. Делайте это до включения рекламы, иначе платите за клики в слабую витрину.

Сверяйте остатки ежедневно: отчёт WB «плывёт»

На форумах селлеров частая жалоба: итоговый остаток в отчёте не сходится с движениями. Перед рекламой сверяйте остатки по артикулу ежедневно — по приходам, продажам и возвратам, а не только по итоговой цифре. Планировщики FBO строятся по тому же принципу: сначала цифры, потом отгрузка.

Запускайте рекламу только на SKU с подтверждённым стоком

Шаг 11 — не раньше. Подготовьте кампании с лимитом ДРР, учтите рост CPC (цена клика) в 1,5-2 раза. Старт — только по позициям, где остаток подтверждён и дней запаса не меньше 14. В реальном проекте удобный таймлайн: минус 21 день — финальный расчёт поставки, минус 10 — бронь слота, минус 5 — проверка остатков, день старта акции — включение РК. Бюджет осени считайте отдельно — в гайде как рассчитать рекламный бюджет на осень Wildberries и Ozon.

Контрольная точка 1 сентября: как понять, что вы готовы

К 1 сентября 2026 у каждого ключевого SKU должен быть план поставок на четыре волны (август-ноябрь). Сверьте себя с полным чек-листом:

1. Срез прошлого сезона: продажи, маржа, ДРР за сентябрь-декабрь 2025 по SKU.
2. Календарь акций 2026 зафиксирован в ЛК WB и Ozon.
3. План закупок: хиты +20-30%, новинки не больше 10-15% объёма.
4. Первая поставка посчитана, дни запаса не меньше 14-21.
5. Волна 1 разнесена по региональным складам.
6. Карточки обновлены: фото, SEO, инфографика с выгодой.
7. Юнит-экономика акционных цен в плюсе.
8. Документы Ozon загружены, дедлайн 1 октября не нарушен.
9. Слоты FBO забронированы за 2-3 недели, товар физически готов.
10. Финансовая подушка на 2-3 месяца операционных расходов.
11. Реклама включена только на SKU с подтверждённым стоком.
12. Еженедельный мониторинг остатков в акции настроен.

Проверьте себя по критериям:

• Остаток на складах — не меньше 14 дней продаж, на топ-20% ассортимента нет out-of-stock.
• Карточки и документы Ozon в статусе «готовы», сертификаты загружены до 1 октября.
• Юнит-экономика акционных цен в плюсе с учётом комиссии +5-10% и ДРР до 25-30%.
• Рекламные кампании включены только по позициям с подтверждённым стоком.
• Слоты FBO забронированы на 2-3 недели вперёд, штрафных срывов нет.

Закрыли чеклист — результат предсказуемый: получите запас 14+ дней и сможете включить рекламу в день старта акции.

В акции еженедельно мониторьте остатки — спрос в пике съедает запас быстрее прогноза. Чтобы не пропустить разбор осенних акций и тарифов, подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Когда начинать готовиться к осенним продажам на Wildberries?

За 3-4 недели до старта акции, остатки на складах — за 2-3 недели. В августе 2026 это последнее окно для заказа у поставщика и первой волны поставки, пока CPC ещё не вырос в 1,5-2 раза.

Сколько дней запаса нужно перед запуском рекламы?

Минимум 14 дней при текущих продажах, лучше 21. Формула: остаток FBO делить на среднедневные продажи. Если планируете удвоить трафик рекламой — закладывайте запас с запасом под рост.

Что делать, если остатков больше чем на 60 дней?

Не закупать и не включать рекламу. Запустите акции на распродажу излишков, перераспределите остатки по регионам. С отменой индекса остатка WB в ноябре 2025 оверсток наказывают мягче, но замороженный капитал всё равно бьёт по кассе.

Чем подготовка к осени отличается от плана поставок на Q4?

Осень — первые волны и проверка юнит-экономики под сентябрьские акции. Q4 — пик с коэффициентом сезонности и жёсткой конкуренцией за слоты. Сначала закройте 12 шагов до 1 сентября, потом масштабируйте четвёртую волну.

Какие штрафы WB актуальны при срыве поставки FBO в 2026?

Просрочка слота — до 50% стоимости поставки, максимум 100 000 ₽ за артикул. FBS-нарушения — до 200 000 ₽ в день. Бронируйте слот только когда товар физически готов к отгрузке.

Какие документы Ozon обязательны до 1 октября 2026?

Сертификаты соответствия и отказные письма в разделе «Сертификаты качества», корректные коды ТН ВЭД. Без них карточки могут скрыть перед высоким сезоном.