Как рассчитать план поставок Q4 на Wildberries и Ozon с сезонным коэффициентом?

Один продавец зимних курток осенью 2025-го думал: «Ещё два месяца до Чёрной пятницы – успею». В конце октября пошёл бронировать слот на Коледино: коэффициент приёмки ×4, свободных дат нет. Отгрузил 25 ноября, товар приняли 29-го – пик уже прошёл. Потерял ноябрьские продажи, заплатил повышенный ДРР в декабре. Август – это не «ещё рано», а последний удобный момент: рассчитать план поставок Q4 с сезонным коэффициентом, забронировать слоты и не опоздать ни к 11.11, ни к Чёрной пятнице, ни к Новому году 2026.

Товар под Чёрную пятницу (27-29 ноября) нужно завезти на WB FBO до 15 ноября – после этого коэффициент приёмки достигает ×4-6. Объём считается по формуле: (Продажи/день × Lead Time × Ксез × Крекл) + Страховой запас 30-50% – Текущий остаток. Сезонный коэффициент в пик ЧП и НГ – от 3 до 5 по категории. Индекс локализации WB считается по 13-недельному скользящему окну – работу над географией поставок нужно начинать в августе, иначе в ноябре будет надбавка к логистике.

Q4 – три пика: 11.11, Чёрная пятница и Новый год. Рост спроса в 1.5-5 раз по категориям, рост заказов год к году в Q4 2025 – 15-30%. Конкуренты займутся этим в октябре – когда слоты уже разобраны.

Почему август – дедлайн, а не «ещё рано»

На WB работает механизм, о котором большинство продавцов узнаёт слишком поздно – Индекс локализации (ИЛ). ИЛ показывает, насколько товар распределён по складам в регионах реального спроса. Если покупатели из Казани и Уфы, а весь сток лежит на Коледино – ИЛ низкий. Низкий ИЛ (ниже 60%) означает надбавку к логистике на каждую продажу.

Критическая деталь: ИЛ считается по скользящему окну в 13 недель – три месяца истории, пересчёт каждый понедельник. Чтобы получить хороший ИЛ к октябрю, нужно перераспределять поставки уже в августе. С 13 июля 2026 года ИРП отменён – теперь ИЛ единственный инструмент, управляющий надбавкой за нелокальность. Подробнее – в гайде по снижению ИЛ на WB.

Что делать:

1. Откройте ЛК WB и проверьте ИЛ по ключевым артикулам.
2. Если ИЛ ниже 60% – возите часть объёма на региональные склады (Казань, Уфа, Новосибирск).
3. Выгрузите отчёт «География заказов» за 90 дней – откуда реально идут покупатели.
4. Корректируйте план поставок пропорционально спросу каждые 2-3 недели.

Формула расчёта объёма поставки

Везти «на глаз» – самая дорогая ошибка Q4. Мало – out-of-stock (нет товара на складе) в пик, потеря позиций. Много – деньги заморожены до марта. Используйте формулу и получите точную цифру первой волны под каждый пик:

Объём поставки = (Продажи/день × Lead Time × Ксез × Крекл) + Страховой запас – Текущий остаток

• Продажи/день – среднее за последние 30 дней из ЛК WB или Ozon Seller.
• Lead Time – дни от заказа поставщику до полки: Россия 14-21 день; Китай 45-60 дней плюс приёмка.
• Ксез – насколько Q4 отличается от среднего темпа. Октябрь: 1.5-2.5; пик ЧП и НГ: 3-5.
• Крекл – при рекламном запуске в Q4 добавьте 1.2-1.5. До старта рекламы нужен запас 3-4 недели.
• Страховой запас – 30-50% от прогноза: буфер под вирусный рост или задержку партии.
• Текущий остаток – уже на складе. Вычитается из расчёта.

На практике: тёплые носки, 12 шт./день, Lead Time 18 дней, Ксез 2.5, Крекл 1.3, остаток 80 шт., страховой запас 40%. Объём = (12 × 18 × 2.5 × 1.3) × 1.4 – 80 = 903 штуки на первую волну. Рекомендуемая оборачиваемость: WB – 60-80 дней, Ozon – 28-56 дней. Подробный расчёт запаса в днях – в статье о расчёте запаса и объёма поставки.

Как определить сезонный коэффициент

Ксез – самый спорный параметр. Его не нужно придумывать: он считается по вашим данным.

Если Q4 2025 был: выгрузите продажи за октябрь-декабрь 2025. Найдите пик на неделе ЧП – допустим, 55 шт./день. Среднегодовое – 20 шт./день. Ксез = 55 / 20 = 2.75.

Если Q4 2025 не было: октябрь – Ксез 1.5-2; неделя 11.11 – 2-2.5; пик ЧП – 2.5-4; декабрь – 3-5. Для сезонных товаров (новогодние украшения, зимние аксессуары) – до 5-7.

Типичная ошибка: один Ксез на весь Q4. Три пика имеют разную амплитуду – считайте коэффициент отдельно и планируйте три волны поставок. Если ниша выросла год к году на 20% – умножьте прогноз 2026 на 1.2 поверх исторического Ксез.

Тайминг-календарь Q4 2026

11.11: Товар на WB FBO до 1 ноября. Заявку на акцию подавайте в первых числах октября – за 2-3 недели до старта.

Чёрная пятница: Акция 27-29 ноября 2026 года, предакционная неделя WB с 20 ноября. Весь FBO-товар должен быть принят складом до 15 ноября – технический дедлайн. После 15-го КП на Коледино летит до ×4-6.

Новый год и слоты: Основной сток до 1 декабря, крайний срок – до 5-10 декабря. Слоты под ноябрь разбирают в конце сентября: на Коледино под пиковые даты они уходят за 2-3 часа с момента открытия. Ставьте напоминание на конец сентября.

Как не переплатить за приёмку в ноябре

Коэффициент приёмки (КП) – множитель к базовому тарифу WB. При КП=1 – 1.7 руб./литр или 500 руб./паллет. При КП=5 короб в 100 литров обходится в 850 рублей вместо 170. На 100 коробов разница – 68 000 рублей за приёмку одной партии.

Как снизить расходы на приёмку:

1. Бронируйте слоты на октябрь и ноябрь в конце сентября – первые слоты с низким КП уходят за 2-3 часа.
2. Сравнивайте КП по складам: Казань и Новосибирск в ноябре бывают дешевле Коледино.
3. Первую волну завозите в сентябре, пока КП минимальный.
4. Если FBO-слоты недоступны – переключайтесь на WB FBS как страховку на пик.
5. С 2 июня 2026 WB ввёл бесплатное перемещение между складами – используйте для ребалансировки в пик.

Следите за тарифами и коэффициентами перед сезоном — Telegram-канал Kapadastr.

Ozon Q4: кластеры и дедлайны

На Ozon планирование Q4 строится вокруг кластерной системы. Кластер – группа складов в одном регионе: товар в ближнем кластере показывается выше в поиске. Целевое СВД (среднее время доставки) – менее 37 часов; при превышении карточка теряет позиции.

С 20 января 2026 года кластеры «Кавказ» и «Казахстан» раздроблены – старый план нужно пересмотреть. Горизонт: ближние кластеры – запас 30-60 дней, дальние – 60-90 дней. Дедлайны FBO Ozon: под ЧП – до 10 ноября; под НГ – до 5 декабря. Дробите объём пропорционально географии спроса – это бесплатный буст в поиске.

Три волны Q4: как не заморозить деньги

Главный страх Q4 – завезти много и в январе получить гору неликвида. Решение: три волны поставок вместо одной большой партии.

1. Первая волна (август-сентябрь): базовый ассортимент – 40-50% объёма Q4. Завозите то, что продастся при любом раскладе, пока приёмка дешёвая.
2. Вторая волна (октябрь – до 15 ноября): хиты – 30-40% объёма. Дозагружаете лидеров по итогам первой волны и добавляете сток под ЧП.
3. Третья волна (1-10 декабря): добивки под НГ – 10-20% объёма. Только проверенные хиты; после 10 декабря новый товар лучше не завозить.

Заранее прописывайте план выхода из остатков на январь по каждой волне: что идёт в акцию, что вывозить, что утилизировать. Это решение принимается до Q4, а не в панике 10 января. Расчёт точки заказа по артикулам – в статье о расчёте точки заказа и страхового запаса.

Чеклист готовности: план Q4 подготовлен

Чеклист: шесть признаков правильно построенного плана Q4. Сделайте отметку по каждому пункту — если все выполнены, вы сможете не спешить в октябре.

• По каждому топ-артикулу есть рассчитанная цифра первой волны – по формуле, не «на глаз».
• Сезонный коэффициент определён по данным Q4 2025 или ориентирам категории – для каждого пика отдельно.
• В календаре стоят даты: под 11.11 (WB FBO до 1 ноября), под ЧП (до 15 ноября), под НГ (до 1-5 декабря).
• ИЛ проверен – если ниже 60%, уже начата работа над географией поставок.
• Слоты под октябрь-ноябрь забронированы или стоит напоминание на конец сентября.
• Есть план трёх волн с пониманием, что делать с остатками в январе.

Результат: если все шесть пунктов выполнены – вы опережаете конкурентов, которые займутся Q4 в октябре, когда слоты разобраны и КП ×4. Актуальные тарифы и дедлайны Q4 обновляются оперативно — подписаться в Telegram, чтобы не пропустить изменения.

Частые вопросы

Когда начинать готовиться к Q4 на WB и Ozon?

В августе – это последний месяц для полного цикла: аудит Q4 2025, расчёт объёма, закупка (при импорте из Китая – отправка не позднее середины октября), первая волна поставки и работа над ИЛ. Те, кто начинают в октябре, опаздывают к первым слотам с низким КП.

Как рассчитать объём поставки под Чёрную пятницу?

По формуле: (Продажи/день × Lead Time × Ксез × Крекл) + Страховой запас 30-50% – Текущий остаток. Для пика ЧП Ксез обычно 2.5-4. Весь FBO-товар должен быть принят WB до 15 ноября 2026 года.

Что такое коэффициент приёмки ×4-6 и как его избежать?

КП – множитель к базовому тарифу WB (1.7 руб./литр при КП=1). В ноябре перед ЧП из-за перегрузки WB поднимает КП до ×4-6. Единственный способ – завезти товар до 15 ноября и бронировать слоты в конце сентября.

Почему с ИЛ WB нужно работать в августе?

ИЛ рассчитывается по 13-недельному скользящему окну (три месяца истории заказов). Чтобы получить хороший показатель к октябрю и не платить надбавку к логистике (ИЛ ниже 60%), перераспределять поставки по регионам нужно начинать в августе.

Как планировать поставки на Ozon под Q4 с учётом кластеров?

Распределяйте товар пропорционально географии спроса: ближние кластеры – запас 30-60 дней, дальние – 60-90 дней. Дедлайны FBO Ozon: под ЧП – до 10 ноября, под НГ – до 5 декабря. Целевое СВД – менее 37 часов.

Что делать с остатками после Q4?

Планируйте выход из остатков до начала Q4 – определите допустимый остаток по каждому артикулу. Для ликвидации используйте акции, снижение цены или вывоз со склада. Утилизация на WB дешевле платного хранения неликвида несколько месяцев.