Как рассчитать объём безубыточности продаж на Wildberries и Ozon?

800 косметичек по 320 ₽ COGS, цена 890 ₽ на WB и Ozon. В Excel «маржа 35%» — кажется, хватит 200 шт./мес. Но вы считаете только «цена минус себестоимость минус комиссия» и не закрываете ФОТ, аренду и рекламу. Постоянные 85 000 ₽/мес., маржа WB 250 ₽, Ozon 207 ₽ — объём БУ 340 и 410 шт., план 280. Партия не окупит OPEX. Ниже — формула штук в месяц, две колонки площадок и чеклист «закупать / не закупать»; получите два порога в штуках и решение до оплаты поставщику.

Объём безубыточности — это сколько штук в месяц нужно продать, чтобы постоянные расходы закрылись маржой с каждой единицы. Формула: постоянные расходы ÷ маржинальная прибыль на единицу. Люди ищут именно штуки (кластер «объём безубыточности» — около 2 300 запросов в месяц), а не минимальную цену. При одной цене 890 ₽ и OPEX 85 000 ₽ порог на Ozon после тарифов 06.04.2026 на 21% выше, чем на WB: 410 против 340 штук.

Если путаете объём БУ, безубыточную цену и маржу в процентах, закупка «на глаз» ведёт к кассовому разрыву. Разберём расчёт на одном SKU с тарифами 2026 года.

Разведите объём БУ, безубыточную цену и маржу в одной таблице

Типичная ошибка: в одной ячейке Excel смешивают три разных вопроса. Для закупки партии нужна строка «шт./мес.», а не «минимальная цена«.

Обратный расчёт цены — в гайде по безубыточной цене WB и Ozon. Полный разбор точки БУ — в материале как посчитать точку безубыточности на Wildberries и Ozon. Здесь фокус на объёме реализации перед MOQ.

Соберите постоянные расходы месяца без COGS партии

OPEX (операционные расходы) — деньги, которые уходят каждый месяц независимо от того, продали вы 50 или 500 штук: зарплата менеджера, аренда мини-склада, CRM, бухгалтерия, фиксированная реклама вне маркетплейса. Себестоимость закупленной партии — переменная: она сидит в марже на единицу, а не в числителе формулы объёма БУ.

На практике для одного SKU можно взять весь OPEX кабинета, если других артикулов нет. Если SKU несколько — распределите постоянные пропорционально доле выручки. Подробный сбор статей — в расчёте операционных расходов селлера. Проверьте, что в числитель не попала закупка партии. Не делайте так: включать закупку 800 косметичек в «постоянные» — завысите порог и откажетесь от выгодной партии.

Посчитайте маржинальную прибыль на единицу отдельно для WB и Ozon

Маржинальная прибыль на единицу — сколько рублей остаётся с одной проданной штуки после всех переменных расходов, но до ФОТ и аренды. Без неё деление OPEX на «что-то» бессмысленно. Пошаговый разбор — в гайде по маржинальной прибыли на единицу.

1. Нормализуйте выручку. Цена покупателя умножить на процент выкупа. При выкупе 70% логистику платите по всем заказам, а выручку получаете с 70 из 100.
2. Вычтите COGS и добавьте удержания площадки. Закупка, упаковка, маркировка плюс комиссия, хранение и логистика FBO/FBS по артикулу.
3. Нормализуйте логистику с невыкупом и заложите TACoS. (Прямая + обратная × доля невыкупа) ÷ процент выкупа; рекламу в переменные до деления OPEX, иначе порог занижен.
4. Вычтите налог УСН 6%. База — цена для покупателя, не сумма «к перечислению».

На Wildberries с 23.03.2026 к цене до скидки WB добавляется индекс распределения продаж (ИРП): при локализации от 60% ИРП обнуляется, иначе надбавка до 2,5% от цены. Актуальные правила — в разделе «Тарифы» личного кабинета WB. На Ozon с 06.04.2026 комиссия зависит от ценового сегмента плюс маршрутная логистика — ставки смотрите в кабинете Ozon Seller. Одна маржа на две площадки — частая ошибка, которая ломает решение по закупке.

Примените формулу объёма безубыточности пошагово

Когда OPEX и маржа на единицу зафиксированы, остаётся две формулы и одна таблица закупки.

Объём БУ (шт./мес.) = Постоянные расходы ÷ Маржинальная прибыль на единицу

Объём БУ (₽ выручки) = Объём БУ (шт.) × Цена реализации

Workflow расчёта: собрать OPEX → посчитать маржу WB и Ozon → разделить → округлить штуки вверх → умножить на цену → сравнить с планом продаж. Используйте формулу ниже для каждой площадки отдельно.

1. Запишите постоянные за месяц в рублях (например, 85 000 ₽).
2. Посчитайте маржу на единицу для WB (250 ₽) и Ozon (207 ₽) по одной цене 890 ₽.
3. Разделите OPEX на маржу в каждой колонке: 85 000 ÷ 250 = 340 шт.; 85 000 ÷ 207 ≈ 410 шт.
4. Округлите вверх — дробную штуку не продадите.
5. Переведите в выручку: 340 × 890 = 302 600 ₽ на WB; 410 × 890 = 364 900 ₽ на Ozon.
6. Сравните с планом продаж и MOQ партии до перевода денег поставщику.

Если маржа на единицу ≤ 0, объём БУ уходит в бесконечность: сколько ни продавай, офис не покроешь. Сначала цена, выкуп или ДРР, потом закупка.

Сравните порог WB и Ozon в одной строке SKU

Вернёмся к косметичкам: одна цена 890 ₽, OPEX 85 000 ₽/мес., план продаж 280 шт. Excel показал «маржа 35%», но не учёл постоянные и разницу площадок.

Разница +21% объёма на Ozon — только из-за комиссии и маршрутной логистики после 06.04.2026, не из-за «плохого товара». В реальном проекте селлер с MOQ 800 штук и оборачиваемостью 3 месяца должен продать минимум 340 шт./мес. на сильной площадке — иначе партия не успеет окупить OPEX до следующей закупки.

Шаблон таблицы закупки и разборы по unit-экономике — в Telegram-канал Kapadastr: там же напоминания пересчитывать порог после смены тарифов WB и Ozon.

Пройдите чеклист «закупать / не закупать» до оплаты поставщику

Объём БУ без плана продаж — цифра в вакууме. Свяжите порог с партией и сроком оборачиваемости.

• Маржа на единицу > 0 на обеих площадках, куда повезёте товар.
• План продаж ≥ 110% от max(объём БУ WB, объём БУ Ozon). Для примера: порог 410 шт. → план минимум 451 шт./мес.
• MOQ ≤ объём БУ × срок оборачиваемости в месяцах. 800 шт. при пороге 340 и оборачиваемости 3 мес. = 1 020 шт. «влезает» в три месяца — на грани; при плане 280 — не закупать без изменений.
• Реклама уже в марже, а не «докрутим потом». ROMI < 1 на рекламной продаже = убыток на каждой такой штуке.
• Пересчёт после тарифов: ИРП WB (еженедельно), комиссия Ozon по сегменту цены.

Если хотя бы два пункта красные — меняйте цену, режьте OPEX, меняйте SKU или отказывайтесь от партии. Не делайте ставку на «авось дожмём рекламой».

Оформите таблицу закупки в Excel за 10 минут

Сделайте таблицу с колонками: SKU | Цена | COGS | Маржа WB | Маржа Ozon | OPEX/мес. | БУ WB шт. | БУ Ozon шт. | План шт. | MOQ | Решение. Формула в ячейке объёма: =ОКРУГЛВВЕРХ(OPEX/маржа;0). Две колонки маржи показывают, какая площадка «съедает» запас прочности.

Цепочка для контроля: юнит-экономика WB → маржа/ед. → OPEX → объём БУ → план и MOQ → решение. Так вы не путаете «35% маржи» с «200 штук хватит».

Как понять, что расчёт объёма безубыточности сработал

Вы на финишной прямой, когда для одного SKU заполнена таблица: постоянные расходы (₽/мес.) плюс маржинальная прибыль на единицу WB и Ozon (₽) → два объёма безубыточности в штуках. Сравнили с планом продаж и прошли чеклист: план ≥ 110% от max(WB, Ozon) или осознанно меняете цену/OPEX. Если план 280 при пороге 410 — решение «не закупать» зафиксировано цифрой, а не ощущением; сможете объяснить отказ поставщику цифрами. На практике одна такая строка перед переводом поставщику экономит месяц работы в минусе.

Разборы расчётов и обновления тарифов — подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Чем объём безубыточности отличается от точки безубыточности по цене?

Безубыточная цена отвечает на вопрос «ниже какой суммы продажа убыточна на переменных». Объём БУ — «сколько штук в месяц продать, чтобы покрыть постоянные расходы». Цена может быть безопасной, а объём — недостаточным для вашего OPEX.

Какая формула объёма безубыточности для товара на маркетплейсе?

Постоянные расходы месяца ÷ маржинальная прибыль на единицу. Маржу считайте с выкупом, логистикой, рекламой и налогом отдельно для WB и Ozon. Округляйте штуки вверх.

Как посчитать, сколько штук нужно продать, чтобы выйти в ноль?

Соберите OPEX, посчитайте маржу на единицу по отчёту реализации, разделите. Сверьте результат с фактом продаж за месяц в личном кабинете. Если факт ниже — пройдите чеклист: цена, выкуп, ДРР, MOQ.

Почему при одной цене объём БУ на Ozon выше, чем на WB?

Разная комиссия по ценовому сегменту, маршрутная логистика с 06.04.2026 и иной процент выкупа дают меньшую маржу на единицу. При OPEX 85 000 ₽ и цене 890 ₽ разница может быть 340 шт. на WB против 410 на Ozon.

Нужно ли включать рекламу в расчёт объёма безубыточности?

Да, до деления OPEX на маржу. TACoS или ДРР на единицу уменьшают маржинальную прибыль и поднимают порог штук. Реклама «потом» — типичная ошибка перед закупкой партии.

Какой объём продаж считается безубыточным для селлера на маркетплейсе?

Тот, при котором маржа на единицу × объём = постоянные расходы месяца. Для закупки берите max(WB, Ozon) и добавьте запас 10% к плану. MOQ не должен превышать объём БУ, умноженный на срок оборачиваемости в месяцах.