Как посчитать ROI товара на Wildberries и Ozon по формуле?

В Excel «маржа 28%» и оборот растёт, а ROI партии — 12%: в знаменатель не попали доставка, контент и реклама, в числитель — выручка без ИРП WB и маршрутов Ozon 2026. Путают ROI с ROMI и GMROI — и закупают вторую партию «по обороту». Ниже формула рентабельности инвестиций, сравнение двух SKU и чек-лист: вы заполните инвестиции, возьмёте чистую прибыль из отчёта и решите «масштабировать / не закупать» до оплаты поставщику.

ROI товара на маркетплейсе — это (чистая прибыль за период ÷ полная сумма инвестиций в первую партию) × 100%, а не «выручка минус закупка». В знаменатель входят закупка, доставка, упаковка, контент и реклама до первой продажи; в числитель — деньги после удержаний WB/Ozon, налогов и внешних OPEX. Для решения о закупке смотрите ROI партии; для рекламы — ROMI; для запасов — GMROI. Ориентир перед оплатой поставщику: ROI не ниже 25-30% на партию.

ROI отвечает: сколько чистой прибыли вернул каждый рубль в первой партии. Два SKU с одинаковыми 95 ₽ маржи могут дать 35% и 18% ROI — без расчёта закупили бы оба.

Разведите ROI, payback, GMROI, ROMI и рентабельность продаж в одной таблице

Типичная ошибка: в одной ячейке Excel смешивают пять разных вопросов. Перед первой партией главный показатель — ROI на вложенный капитал; остальные метрики дополняют, но не заменяют его.

Не подставляйте ROMI вместо ROI партии. Payback — «когда вернутся деньги», ROI — «сколько прибыли на рубль». Про рентабельность продаж — в гайде WB и Ozon; про payback — отдельный расчёт.

Соберите полную сумму инвестиций в знаменатель ROI

Если в знаменатель класть только закупку, ROI завысится: при инвестициях 1,8 млн ₽ и прибыли 900 000 ₽ ROI 50%, а при знаменателе «только закупка 1,2 млн» — ложные 75%.

Полные инвестиции до первой продажи:

• закупка партии у поставщика (COGS × количество);
• доставка до склада маркетплейса и приёмка FBO/FBS;
• упаковка, маркировка, этикетки;
• контент карточки (фото, инфографика, видео);
• рекламный бюджет на запуск (первые 2-4 недели).

COGS собирайте по инструкции по себестоимости. OPEX офиса (ФОТ, аренда) — в числитель, не в знаменатель.

Примените формулу ROI пошагово на одном артикуле

Базовая запись рентабельности инвестиций для товара:

ROI (%) = (Чистая прибыль за период ÷ Сумма инвестиций) × 100%

Workflow: инвестиции → unit-экономика → чистая прибыль → деление → порог.

1. Запишите сумму инвестиций в рублях (закупка + логистика + упаковка + контент + реклама запуска).
2. Посчитайте unit-экономику одной штуки по гайду WB и аналогу для Ozon.
3. Зафиксируйте период (обычно 30 дней первого месяца продаж или полный цикл оборачиваемости партии).
4. Возьмите чистую прибыль за период по SKU из финансового отчёта, не из виджета «продажи».
5. Разделите прибыль на инвестиции и умножьте на 100%.
6. Повторите расчёт отдельно для WB и Ozon — разные комиссии и lag выплат меняют числитель при той же закупке.

Удержания МП часто 40-60% цены — без них ROI по обороту не совпадёт с выплатой.

Возьмите числитель из «к перечислению», а не из оборота аналитики

Чистая прибыль — не оборот аналитики. На WB: «к перечислению» по SKU минус COGS минус внешние OPEX — см. финансовый отчёт WB. На Ozon — выплаты в Ozon Seller. Разбор — в гайде по чистой прибыли.

На Ozon опирайтесь на фактические выплаты в кабинете. Типичная ошибка: «продажи» из аналитики без комиссии и логистики — числитель раздувается, ROI кажется выше реальности.

В расходы числителя заложите тарифы 2026: ИРП WB до 2,5% цены при локализации ниже 60% (инструкция ИРП, расчёт логистики); на Ozon с 06.04.2026 — маршруты FBO/FBS и нелокальность 0-12% (гайд по нелокальности).

В разборе кейсов по unit-экономике и ROI для селлеров полезно сверять формулы с живыми цифрами из кабинета — Telegram-канал Kapadastr регулярно разбирает расчёты по WB и Ozon без «воды».

Сравните два SKU с одинаковой маржой, но разным ROI в одной таблице

В реальном проекте селлер сравнивает два артикула: у обоих маржа 95 ₽/шт. после unit-экономики. По марже оба «норм», по ROI — нет.

SKU-B даёт больше рублей, но хуже отдача на рубль капитала — см. оборачиваемость капитала. Не закупайте оба только из-за одинаковой маржи.

Сверьте ROI с порогами: масштабировать, держать или снять

Ориентиры для решения (не догма, но рабочая шкала перед закупкой):

• ROI партии ниже 25% — не масштабировать; пересмотреть цену, локализацию, рекламу или отказаться от SKU;
• 25-30% — держать текущий объём, не увеличивать партию без улучшения оборачиваемости;
• выше 30% — кандидат на вторую партию при условии payback и кассы;
• GMROI ниже 10% — товар «заморожен» в запасах даже при хорошей марже на продаже.

На Ozon lag выплат и более тяжёлая логистика после апреля 2026 часто снижают ROI при той же закупке — считайте колонки WB и Ozon отдельно. Если на WB 35%, а на Ozon 18%, решение по площадке тоже разное.

Пройдите чек-лист из 10 пунктов перед оплатой поставщику

Критерий успеха: таблица инвестиций заполнена, чистая прибыль взята из «к перечислению», ROI посчитан для WB и Ozon, два SKU с одинаковой маржой сравнены, результат сверен с порогом 25-30%. Используйте этот чеклист как финальный шаг перед переводом денег — сможете принять решение о закупке на основании цифр, а не оборота.

1. Знаменатель включает закупку, доставку, упаковку, контент и рекламу запуска — не только COGS.
2. Числитель — чистая прибыль после комиссии, логистики, хранения, рекламы и налога.
3. ИРП WB и нелокальность Ozon заложены в расходы числителя по тарифам на дату расчёта.
4. ROI не путают с ROMI, GMROI и сроком окупаемости.
5. Расчёт сделан отдельно для Wildberries и Ozon.
6. Сравнили минимум два SKU или сценарий «малая vs большая партия».
7. ROI партии не ниже вашего порога (ориентир 25-30%).
8. Payback и кассовый разрыв проверены — ROI высокий, а денег на вторую партию нет, значит отложить масштаб.
9. Тарифы сверены с актуальными ставками в ЛК, а не с Excel 2024 года.
10. Решение зафиксировано письменно: масштабировать / держать / не закупать.

Перед переводом поставщику: инвестиции → unit-экономика → прибыль из отчёта → ROI → порог → оплата или отказ. ИРП WB обновляется еженедельно — проверьте тарифы и пересчитайте ROI при падении ниже порога.

Если хотите не пропускать такие расчёты в потоке операционки, можно подписаться в Telegram — там короткие напоминания по метрикам и тарифам 2026 года.

Частые вопросы

Какая формула рентабельности инвестиций ROI для товара на маркетплейсе?

ROI (%) = (чистая прибыль за период ÷ сумма всех инвестиций в первую партию) × 100%. Инвестиции — закупка плюс доставка, упаковка, контент и реклама запуска; прибыль — после удержаний площадки и налогов.

Чем ROI отличается от срока окупаемости на Wildberries и Ozon?

ROI показывает процент доходности на вложенный рубль за период; payback — сколько месяцев нужно, чтобы вернуть капитал. Высокий ROI при длинном payback может создать кассовый разрыв — смотрите оба показателя.

Как посчитать ROI в Excel для одного SKU?

Столбец A — статьи инвестиций и сумма; B — чистая прибыль за период из отчёта; C — формула =B2/A2*100. Отдельные листы или колонки для WB и Ozon, если продаёте на обеих площадках.

Какой ROI считается нормальным для селлера на маркетплейсе?

Ориентир для решения о второй партии — от 25-30% ROI на вложенный капитал за выбранный период. Ниже 25% — сигнал не масштабировать без изменения цены, логистики или ассортимента.

Нужно ли включать рекламу в ROI или только в ROMI?

Рекламу запуска включайте в знаменатель (инвестиции до первых продаж). Текущую рекламу периода — в числитель через вычитание из чистой прибыли. ROMI оценивает только отдачу рекламного бюджета, ROI — всю партию.

Почему при одинаковой марже ROI у двух SKU разный?

Из-за объёма замороженного капитала и скорости продаж: большая партия при медленной оборачиваемости снижает ROI, даже если маржа на штуку та же. Сравнивайте SKU в одной таблице перед закупкой.

Где взять чистую прибыль для ROI — из аналитики или финансов?

Из финансового отчёта: «к перечислению» по SKU минус COGS и внешние OPEX. Виджеты продаж и оборота без удержаний завышают числитель и ROI.