Как посчитать себестоимость товара на маркетплейсе для Wildberries и Ozon

Продавец косметики на WB держал в голове простую формулу: закупка 320 ₽, цена 890 ₽, комиссия около 15% — значит, в плюсе. Через неделю в отчёте минус: не заложили упаковку 18 ₽, доставку до Коледино 12 ₽, ИРП 1,8% от цены до СПП, обратную логистику при выкупе 68% и ДРР 10%. Типичная боль: себестоимость считают как закупку, а калькуляторы площадок не показывают рекламу, налог и полный COGS. Ниже — рабочий лист от накладной до ответа, сколько остаётся с одной продажи на WB и Ozon в июне 2026.

Полная себестоимость (COGS) — это закупка плюс упаковка, маркировка и доставка до склада маркетплейса. Калькулятор прибыли WB и публичный калькулятор Ozon помогают с комиссией и логистикой, но не подставят вашу рекламу, налог УСН и полный COGS. С 23.03.2026 на WB к логистике добавился ИРП, на Ozon с 06.04.2026 действуют маршрутные тарифы. Сначала соберите COGS по одному SKU, затем удержания площадки — и только потом сравнивайте чистую прибыль.

COGS (Cost of Goods Sold) — себестоимость проданной единицы до комиссии маркетплейса. COGS задаёт «дно» цены; удержания МП и налог показывают, есть ли смысл продавать. Полную маржу по артикулу считайте после COGS-листа — см. юнит-экономику Wildberries.

Соберите полную COGS: закупка — это только нижняя граница цены

Главная ошибка — считать себестоимость равной цене поставщика. В COGS попадают расходы до того, как товар лег на склад WB или Ozon по FBO или FBS.

Минимальный набор строк для одного артикула:

• Закупочная цена по накладной или инвойсу
• Упаковка: пакет, короб, пупырка, этикетка — в ₽ на штуку
• Маркировка и стикеры, если не входят в закупку
• Доставка до склада маркетплейса: паллета или короб делят на число единиц в поставке
• Сборка FBS — отдельной строкой, если продаёте со своего склада

Пример из кейса косметики: 320 + 18 + 12 = 350 ₽ COGS. Продажа ниже этой суммы убыточна даже при нулевой комиссии. Не делайте: делить расходы всей партии на остаток на складе — для unit-экономики COGS считают на одну проданную единицу конкретного SKU.

Не путайте сумму из калькулятора МП с чистой прибылью

Официальный калькулятор прибыли WB считает комиссию (КВВ), логистику и хранение. На Ozon — «Финансы → Тарифы» в кабинете продавца Ozon. Типичная ошибка: принять «сумму к выплате» за чистую прибыль.

Чего в интерфейсе нет и что добирают вручную:

• Ваш COGS из предыдущего блока
• Реклама — TACoS или фактический ДРР по артикулу
• Налог УСН с цены покупателя, а не с выплаты МП — см. расчёт УСН 6% на маркетплейсах
• Резерв на штрафы и потери — ориентир около 1% от выручки

Формула чистой прибыли на единицу: нормализованная выручка минус COGS минус все удержания МП минус реклама минус налог. Цель — попасть в допуск ±5% к финансовому отчёту за неделю после первых продаж.

Пересчитайте логистику после тарифов марта-апреля 2026

Старые Excel-шаблоны расходятся с кабинетом на 30-50%: с 23.03.2026 WB добавил ИРП до ~2,5% от цены до СПП; обратная логистика с 20.03.2026 — по литражу. На Ozon с 06.04.2026 — маршрутные тарифы из ЛК плюс наценка нелокальности 0-12%.

Логистика на проданную единицу WB: (прямая с ИЛ и ИРП + обратная × доля невыкупа) / выкуп. Разбор ИРП — в материале про логистику WB с ИРП. На Ozon — тариф маршрута из «Финансы → Тарифы». Хранение FBO — ориентир 2,50 ₽/л/день × дни оборачиваемости.

Не копируйте тариф из шаблона января 2026: пересчёт минимум раз в месяц и в день новых ставок в ЛК.

Нормализуйте цену и выкуп, иначе логистика съест маржу

Низкий выкуп — скрытый убийца маржи. WB и Ozon берут плату за доставку к клиенту и за обратный путь при возврате. Если в таблице стоит логистика «как в калькуляторе» без деления на выкуп, расход занижен в 2-3 раза.

Например: прямая логистика 90 ₽, обратная 55 ₽, выкуп 68%. На проданную штуку: (90 + 55 × 0,32) / 0,68 ≈ 158 ₽, а не 90 ₽. При выкупе 55% та же пара даёт около 195 ₽. Процент выкупа берите из аналитики по артикулу за 30 дней, не из среднего по кабинету — см. также как считать выкуп на WB.

На WB для ИРП используйте цену до скидки WB (до СПП), для налога УСН — цену, которую заплатил покупатель. Смешивать эти базы — частая ошибка, из-за которой налоговая строка «плывёт».

Схема расчёта себестоимости и маржи:

Накладная поставщика → COGS (закупка + упаковка + доставка до МП) → комиссия МП → логистика (÷ выкуп, + ИРП/маршрут) → хранение → реклама → налог → чистая прибыль на ед.

Соберите COGS и удержания по одному SKU в таблице

Рабочий порядок — один артикул, две колонки (WB и Ozon) с одинаковым COGS, разными удержаниями площадки. Используйте калькулятор тарифов Wildberries для сверки литража и комиссии категории.

1. Соберите входные: закупка, упаковка, маркировка, доставка до склада WB/Ozon, литраж, категория, схема FBO/FBS, выкуп за 30 дней, цена для покупателя и цена до СПП на WB.
2. Посчитайте COGS и зафиксируйте как минимальную цену без убытка по товару — ниже не продавайте даже в акции.
3. Возьмите комиссию из «Тарифы» WB или Ozon; запишите % и рубли от нормализованной цены.
4. Рассчитайте логистику на проданную единицу: WB — с ИЛ и ИРП из ЛК плюс обратная по литражу; Ozon — тариф маршрута и наценка нелокальности.
5. Добавьте хранение (дни оборачиваемости × тариф), приёмку, эквайринг, рекламу по TACoS или факту ДРР, налог УСН с цены покупателя, резерв штрафов около 1%.
6. Сложите полные расходы МП на единицу, вычтите из выручки вместе с COGS — получите чистую прибыль и маржу %; сравните с порогом 15-20%.
7. Продублируйте расчёт для второй площадки с тем же COGS — видно, где SKU выгоднее.
8. Заведите правило: пересчёт минимум раз в месяц и в день новых тарифов в ЛК; сверка плана с финансовым отчётом за неделю.

Часто ломается на округлении литража: WB и Ozon округляют объём шагом 0,1 л в большую сторону. Сверьте габариты с тарифным калькулятором, не с этикеткой «на глаз».

Telegram Kapadastr — разборы COGS-таблиц по реальным SKU с цифрами из кабинетов WB и Ozon: Telegram-канал Kapadastr

Сравните один SKU на WB и Ozon с одинаковой закупкой

Зеркальная таблица снимает вопрос «куда везти партию». COGS одинаковый — меняются комиссия, маршрут, хранение и типичный выкуп по площадке.

Суммарные удержания маркетплейса при полном расчёте часто съедают 40-60% розничной цены. Если чистая маржа ниже 10% — зона риска; ориентир для устойчивой модели — 20-30%. Порог безубыточности по цене — в материале про безубыточную цену на WB и Ozon.

Как понять, что расчёт себестоимости сработал

Результат на руках, когда в таблице по артикулу есть: строка COGS (закупка + упаковка + маркировка + доставка до склада МП), строки комиссии, логистики, хранения, рекламы и налога из ЛК или официальных калькуляторов на 2026-06-28, итог «чистая прибыль на ед.» не ниже целевой маржи 15-20%. Цифры сверены с разделом «Тарифы» WB или «Финансы → Тарифы» Ozon и с финансовым отчётом за неделю — расхождение в пределах ±5%.

Проверьте сверку с отчётом перед сменой цены: ниже COGS продажа убыточна, при марже ниже порога — сначала локализация или отказ от SKU. Тарифы пересматривайте минимум раз в месяц.

Нужны свежие разборы таблиц и тарифов — подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Что входит в себестоимость товара на маркетплейсе?

Закупка, упаковка, маркировка, доставка до склада WB или Ozon, для FBS — сборка заказа. Комиссия, логистика площадки, реклама и налог идут отдельными строками после COGS.

Чем себестоимость отличается от закупочной цены?

Закупка — одна строка COGS. Полная себестоимость включает все расходы до размещения на складе МП. Без упаковки и доставки «дно» цены занижено, и кажется, что маржа есть там, где её нет.

Как посчитать себестоимость для Wildberries и Ozon по одному артикулу?

Соберите COGS в одной колонке, продублируйте расчёт удержаний в колонках WB и Ozon с тарифами из ЛК на текущую дату. Сравните чистую прибыль на единицу при одинаковой закупке.

Можно ли доверять только калькулятору маркетплейса?

Нет. Калькулятор не знает ваш COGS, рекламу и налог. Используйте его для комиссии и логистики, остальное добирайте в своей таблице и сверяйте с финансовым отчётом.

Как посчитать наценку, зная себестоимость?

Наценка % = (цена продажи − COGS) / COGS × 100. Для решения «можно продавать» смотрите не наценку от закупки, а чистую маржу после всех удержаний МП и налога.

Чем unit-COGS отличается от себестоимости партии в 1С?

В 1С себестоимость партии может включать общие накладные и остатки. Для маркетплейса нужен COGS одной проданной единицы конкретного SKU — без деления на нераспроданный остаток.

Как часто пересчитывать себестоимость и тарифы?

Минимум раз в месяц и сразу после публикации новых тарифов в ЛК. После изменений марта-апреля 2026 старые шаблоны без ИРП и маршрутов Ozon дают расхождение до 30-50% с кабинетом.