Как связаны оборачиваемость товара и прибыль компании
Анна завезла 800 курток на FBO Wildberries: в «Динамике оборачиваемости» всё зелёное, продажи 12 шт/день. Через шесть недель хранение съело маржу сильнее рекламы, а ходовой SKU с 18 днями turn и оборотом 400 тыс. ₽/мес дал больше прибыли – но его не догрузили, смотрели только на выручку. Заказы растут, прибыль – нет: деньги заморожены в остатках. Ниже – как посчитать оборачиваемость по SKU, связать с хранением и GMROI; вы получите список действий по каждой позиции до следующей закупки.
TL;DR / Быстрый инсайт: Оборачиваемость в днях = остаток ÷ средние продажи в день. На Ozon смотрите «Ликвидность товаров» по SKU; на WB агрегат «Динамика оборачиваемости» без артикулов – считайте вручную из «Истории остатков» и продаж. GMROI показывает, какой SKU кормит прибыль, а какой держит деньги в запасе. Целевой коридор 30–60 дней; после 90 – платное хранение на Ozon (2,5 ₽/литр/день с ноября 2025); 100–200+ дней – риск принудительных акций.
Гайд для селлера с 10–500 SKU на WB и Ozon. Считайте в Excel или Google Sheets – главное, единая таблица по артикулам, а не разрозненные скриншоты из кабинета.
На маркетплейсе прибыль – скорость возврата себестоимости минус ежедневный счёт склада. WB и Ozon считают оборачиваемость по-разному – связка «оборот → прибыль» ломается, если смотреть только GMV (валовую выручку). Оборачиваемость – дней до распродажи остатка. GMROI – прибыль на рубль запаса. Net GMROI – после комиссий, логистики, хранения и рекламы.
Выгрузите остатки и продажи за 28–30 дней
На Ozon: FBO → «Ликвидность товаров» – срок реализации по SKU. На WB «Динамика оборачиваемости» – только магазин; по артикулам – «История остатков» + «Ежедневная динамика и анализ продаж». Типичная ошибка – зелёный агрегат без таблицы по позициям: три «тихих» SKU могут держать 60% замороженного капитала.
- Шаг 1: WB – Аналитика → «История остатков» и «Ежедневная динамика» за 28–30 дней, выгрузка в Excel.
- Шаг 2: Ozon – «Ликвидность товаров», фильтр FBO, колонка срока реализации.
- Шаг 3: Сведите в таблицу: артикул, остаток шт., продажи за период, литраж единицы для расчёта хранения.
Посчитайте оборачиваемость в днях по каждому SKU
Дни запаса = остаток ÷ (продажи за 28–30 дн. / 28), с учётом выкупа. Обороты в месяц = 30 ÷ дни запаса. На практике «хит» 2 млн ₽/мес при 90 днях запаса может приносить меньше прибыли, чем SKU 400 тыс. ₽/мес при 18 днях – больше денег на складе, дольше платится хранение.
Формулы: Дни запаса = Остаток (шт.) ÷ (Продажи за 28 дн. ÷ 28). Обороты в месяц = 30 ÷ Дни запаса.
Норма – коридор 30–60 дней. Меньше 20 – риск OOS и потери позиций; больше 90 – платное хранение и неликвид. Честно говоря, одной цифры «оборачиваемость магазина» мало: решения принимают по SKU, иначе повторится история Анны – зелёный агрегат при красных артикулах.
Оцените, сколько хранение съедает маржу
Ozon с 2024–2025 привязал бесплатное хранение к фиксированным периодам (120–365 дней), с 10.11.2025 платное – 2,5 ₽/л/день. «Бесплатное FBO» не значит бесплатно для медленного товара после лимита. WB: ~0,08 ₽/л/день × коэф. склада, тариф фиксируется при поставке. Куртка 4 л, 400 шт. лежат 50 дней сверх нормы – хранение бьёт сильнее рекламы. Подробнее – тарифы хранения WB 2026.
| Площадка | Где смотреть | Порог риска | Платное хранение |
|---|---|---|---|
| Wildberries | «Динамика оборачиваемости» (магазин); SKU – «История остатков» | 60+ дней – риск пессимизации выдачи | ~0,08 ₽/л/день × коэф. склада |
| Ozon | «Ликвидность товаров» по SKU | 90+ дней – платное; 100–200+ – неликвид | 2,5 ₽/л/день после лимита |
Разберите GMROI и Net GMROI – почему выручка растёт, а прибыль падает
GMROI = валовая прибыль ÷ стоимость запаса (или оборачиваемость × маржа %). Больше 1 – запас окупается; меньше 1 – минус. Net GMROI – после комиссий, логистики, хранения и рекламы: видно, какой SKU красив в выручке, но убыточен в запасах. На GitHub проекты вроде InventoryOptimizer классифицируют fast/slow movers – шаблон для вашей матрицы.
Telegram Kapadastr – разборы связки оборачиваемости и прибыли с цифрами из кабинетов WB/Ozon: Telegram-канал Kapadastr
Разнесите SKU в матрицу действий
После расчёта дней и GMROI каждая позиция попадает в одну из трёх корзин. Не держите в голове – запишите в таблицу с колонками: артикул, дни запаса, GMROI, хранение ₽/ед, действие. Так вы увидите, куда уходит замороженный капитал, ещё до разговора с поставщиком.
Схема решений:
Высокий GMROI + быстрый turn (до 30 дн.) → догрузка
Высокая выручка + медленный turn (60+ дн.) → срез закупки или рекламы
Низкий GMROI + 90+ дней → уценка, вывод, перевод хвоста на FBS (отгрузка со своего склада)
- Шаг 4: Для каждого SKU посчитайте GMROI и Net GMROI (или упрощённо: маржа после удержаний × обороты в месяц).
- Шаг 5: Отметьте «ускорять» (догрузка), «догружать» (целевой запас 20–25 дней, в пик 35–40), «выводить» (неликвид 100–200+ дней).
- Шаг 6: Для Ozon-хвоста после 120 дней бесплатного периода – акция, FBS или вывод до 2,5 ₽/л/день.
- Шаг 7: Зафиксируйте 3 действия на неделю: одна поставка, одна остановка закупки, одна смена схемы FBO→FBS.
Типичная ошибка – догружать «хит» по выручке при 80 днях запаса. Сначала ускорьте медленные позиции или срежьте поставку – иначе следующая закупка увеличит замороженный капитал. В реальном проекте селлер перевёл хвост 120+ дней на FBS и за месяц снизил плату за размещение на Ozon сильнее, чем экономил на рекламе.
Сверьте пороги площадок и не доводите до принудительных акций
При 100–200+ днях – риск принудительных акций площадки. На Ozon смотрите «избыточный» в ликвидности; на WB – индекс остатков, но решения по SKU-таблице. Слишком быстрый turn тоже бьёт: OOS = упущенная выручка. Целевой запас 20–25 дней (35–40 в пик). Пересчёт – еженедельно до закупки.
Как понять, что расчёт сработал
Результат такой: через одну итерацию вы соберёте рабочую картину до следующей закупки и сможете сравнить замороженный капитал с первой выгрузкой:
- по каждому SKU – оборачиваемость в днях, оценка хранения на единицу, GMROI или Net GMROI;
- для каждой позиции записано действие: догрузка, срез рекламы, уценка, FBS или вывод;
- виден суммарный замороженный капитал в запасах и топ-3 SKU, которые тянут прибыль вниз.
Если таблица заполнена, а журнал действий пуст – сократите список до 20 топ-SKU по выручке, но не бросайте медленные позиции: именно они чаще всего съедают маржу лежанием на складе. Через две недели сравните замороженный капитал с первой выгрузкой – он должен снижаться или переходить в быстрые SKU.
Что дальше
Один файл, еженедельный пересчёт, три действия в неделю. Проверьте ежедневные сигналы WB по отчёту «Ежедневная динамика». Подробнее – О проекте Kapadastr; дашборд unit-экономики – на Kapadastr.
Telegram Kapadastr – короткие сигналы по запасам и прибыли: подписаться в Telegram
Автор: Максим Храпачёв, Kapadastr – аналитика для селлеров Wildberries и Ozon.
Редакционная проверка: Елена Ковалева, главный эксперт по SEO/GEO Kapadastr.
Источники и ключи: тарифы хранения, формулы GMROI и LSI-фразы сверены с открытыми материалами и Яндекс Вордстат (июнь 2026).
Частые вопросы
Как посчитать оборачиваемость товара на маркетплейсе?
Дни запаса = остаток ÷ (продажи за 28–30 дней / число дней). На Ozon готовый срок – в «Ликвидности товаров»; на WB по SKU – из «Истории остатков» и продаж. Коэффициент оборотов за месяц = 30 ÷ дни запаса. Считайте с учётом выкупа, а не только заказов.
Чем GMROI отличается от маржи на одну продажу?
Маржа на штуку показывает прибыль с одной продажи. GMROI – сколько прибыли приносит рубль, вложенный в запас на складе. SKU с высокой маржой, но 90 днями запаса может проигрывать позиции с меньшей маржой и 20 днями turn.
Где на Wildberries смотреть оборачиваемость по артикулам?
Агрегат – отчёт «Динамика оборачиваемости» (только магазин). По SKU – «История остатков» плюс «Ежедневная динамика»; разбивки по артикулам в одном отчёте нет, считайте в таблице.
Когда на Ozon начинается платное хранение FBO?
После бесплатного периода 120–365 дней по категории. С 10.11.2025 платное размещение – 2,5 ₽/литр/день. При 90+ днях срока реализации в отчёте ликвидности готовьте уценку или перевод на FBS.
Какая оборачиваемость считается нормальной на WB и Ozon?
Ориентир 30–60 дней. Меньше 20 – риск OOS; 60–90 – зона внимания; 90+ – платное хранение и давление на маржу; 100–200+ – риск принудительных акций площадки.
Что делать с неликвидом 100+ дней?
Уценка, акция, перевод хвоста на FBS или вывод до вмешательства маркетплейса. Не ждите «сезона» без расчёта – каждый день на FBO стоит денег, а принудительная скидка заберёт маржу сильнее вашей акции.
Как связать оборачиваемость с размером следующей поставки?
Целевой остаток = средние продажи в день × целевые дни запаса (20–25 обычно, 35–40 в пик). К поставке добавляйте только SKU с высоким Net GMROI и turn до 30–40 дней; медленные позиции – сначала распродажа, потом новая закупка.
Отправить комментарий