Как посчитать рентабельность продаж на Wildberries и Ozon по артикулу

Два артикула на WB и Ozon: в дашборде выручка +18%, реклама «в норме», на счёт приходит меньше. Сводка по «к перечислению» даёт ROS 22%, отчёт по реализации — с ИЛ/ИРП, возвратами и УСН с цены покупателя — показывает 9%. Боль: рост заказов маскирует падение рентабельности продаж, маржу, ROI и ROS путают и считают только «комиссию 15%». Ниже — как посчитать ROS по артикулу из первички и сравнить SKU на WB и Ozon в одной таблице.

ROS = (чистая прибыль / выручка) × 100%; выручка — цена покупателя × выкупы, не «к перечислению». Удержания (комиссия, логистика с ИЛ/ИРП на WB, маршрут Ozon с 06.04.2026, хранение, реклама, COGS, налог) — отдельными строками. Сильный SKU — от 15% ROS; ниже 5% — риск. Сверка одного артикула с реализацией в допуске ±5% — минимум перед закупкой.

ROS — сколько чистой прибыли с рубля выручки. Маржа делит прибыль на COGS, ROI — на вложения в товар. Бухгалтерский ROS селлера — строка отчёта по реализации, не виджет дашборда. Выручка и прибыль могут расти, а ROS падать: в примере выручка 140 000→155 000 ₽, прибыль 58 000→60 000 ₽, ROS 41%→38%. На МП заказов больше, выкуп ниже — удержания на невыкуп съедают процент без «красного» GMV.

Различите ROS, маржу и юнит-экономику — иначе сравниваете несопоставимое

Типичная ошибка: взять маржу из калькулятора маржи Ozon или ROI из таблицы и назвать это рентабельностью продаж. Маржа — наценка к закупке, ROS — остаток с рубля покупателя. Юнит-экономика даёт прибыль на штуку; ROS переводит P&L в % выручки для сравнения SKU и площадок.

Держите три колонки — маржа %, ROS %, ROI % — и не подменяйте метрики в отчётах. Не делайте вывод «товар прибыльный» только по росту GMV. Используйте ROS, когда сравниваете SKU и площадки в одной таблице.

Берите выручку из отчёта реализации, не из «к перечислению»

ROS ломается на базе: выручка для ROS и УСН 6% — что заплатил покупатель за выкупы за период. «К перечислению» и «итого к начислению» на Ozon — уже после комиссий и услуг; это не знаменатель формулы. Если взять выплату как выручку, ROS и налог «рисуются» из денег на счёт, а не из факта продажи.

На WB откройте отчёт по реализации: цена покупателя × количество выкупов (заказ ≠ реализация). На Ozon в отчёте о реализации берите столбец суммы покупателя, не итог начисления — так же советуют разбирать отчёт для налога. Налог УСН 6% считайте с цены покупателя, не с суммы после удержаний.

На практике селлер сводит Excel по «к перечислению», получает ROS 22% и через неделю на реализации видит 9%. Решение: одна колонка «выручка SKU» только из первички; удержания — отдельным блоком ниже.

Сложите все удержания — комиссия 15-20% это половина расходов

ROS «из головы» — комиссия категории 15-20% плюс COGS. В реальном проекте забывают обратную логистику на невыкуп (её делят на % выкупа), хранение FBO с первого дня, эквайринг, штрафы, программы лояльности WB (с 12.01.2026 отдельные строки в отчёте) и фактический ДРР за 30 дней, а не план из медиакабинета. Калькуляторы площадки дают план, но редко закрывают все статьи — финал только в реализации.

• COGS, комиссия, логистика с учётом выкупа
• Хранение, приёмка, эквайринг, штрафы
• Реклама (ДРР = факт / выручка)
• Налог УСН 6% с цены покупателя — расчёт УСН на МП

Чистая прибыль = выручка минус все строки. Расхождение с реализацией по SKU больше 5% — ищите пропуск (обратная логистика, реклама без SKU).

Обновите таблицу под тарифы 2026 — старый шаблон завышает ROS на 30-50%

С 23.03.2026 на WB в логистику входят индекс локализации (скидка до 50% или наценка до 100%, пересчёт раз в неделю по окну 13 недель) и ИРП до 2,5% от цены до скидки. С 06.04.2026 на Ozon — маршрутные тарифы из ЛК, не «литры × один тариф». Типичная ошибка: таблица 2025 года завышает ROS на 30-50% — прибыльный SKU на бумаге оказывается ниже 5% после пересчёта.

Перед пересчётом выгрузите тарифы из кабинета WB и кабинета Ozon. Триггер: смена тарифов или отключение API WB reportDetailByPeriod 15.07.2026.

Сведите отчёты Ozon в одну строку P&L

На Ozon услуги размазаны по реализации, логистике, перевыставлению, начислениям и взаиморасчётам — типичная причина заниженного или завышенного ROS. По SKU невозможно понять рентабельность, пока все списания не сидят в одной строке P&L. На WB на первый взгляд проще: один отчёт реализации, но правило то же — один артикул, одна строка прибыли и убытков.

Workflow Ozon: реализация (выручка покупателя) → отчёты услуг и логистики по SKU → реклама из Performance → COGS и налог → чистая прибыль → ROS. WB: реализация → удержания построчно → те же COGS, ДРР, налог.

Формулы unit без ROS % — в юнит-экономике WB и юнит-экономике Ozon; добавьте колонку ROS после чистой прибыли. Сводная: артикул, площадка, выручка, ROS — иначе сильный SKU на одной площадке маскирует слабый на другой.

Схема:

Реализация → удержания МП → COGS → реклама → налог → чистая прибыль → ROS % → коридор 15-25%

Шаблоны сверки и напоминания о тарифах — в Telegram-канал Kapadastr.

Посчитайте ROS одного артикула: пошаговый алгоритм

1. Зафиксируйте период 30 календарных дней после стабилизации выкупа и один SKU на каждой площадке.
2. Выгрузите выручку: цена покупателя × выкупленное количество из отчёта реализации WB/Ozon.
3. Удержания: комиссия, логистика (ИЛ/ИРП WB или маршрут Ozon), хранение, эквайринг, возвраты.
4. COGS, упаковка, доставка до склада МП.
5. ДРР: реклама SKU / выручка SKU за те же 30 дней.
6. Налог УСН 6% от выручки покупателя.
7. ROS = чистая прибыль / выручка × 100%.
8. Сделайте сверку с реализацией; расхождение >5% — ищите строку (лояльность WB, обратная логистика).
9. Запись в таблицу с коридором и решением: масштаб, оптимизация или стоп.

Сопоставьте ROS с коридором: 8% vs 18%

Без ориентира решения откладывают до слива бюджета в рекламу. Вилки для МП: <5% — риск; 5-15% — средний уровень; ≥15% — сильный SKU (цель многих — 15-25%). Unit-маржа 20-30% комфортна; <10% — зона риска.

Рост заказов без ROS — главная ловушка из практики: в дашборде GMV зелёный, реклама «в норме» по ДРР кабинета, но выкуп просел, логистика на невыкуп выросла, ИЛ ухудшился после смены складов. Процент рентабельности падает, пока вы смотрите только на оборот. Считайте ROS ежемесячно по SKU; ДРР и выкуп — за те же 30 дней, что выручка в числителе. При смене тарифов WB (23.03) и Ozon (06.04.2026) — пересчёт всей таблицы, не одной строки.

ROS ниже порога — сначала безубыточная цена и unit-маржа, потом ставки в рекламе. Не масштабируйте SKU с ROS <5% три месяца подряд — капитал замораживается в обороте без отдачи.

Чеклист при низком ROS: цена и акции → COGS → ДРР → выкуп → склады/ИЛ → маршрут Ozon → вывод SKU при ROS <5% три месяца подряд.

Как понять, что расчёт сработал

В результате у вас готовая таблица по артикулам с колонками: выручка (цена покупателя × выкупы), полный список удержаний, COGS, реклама, налог, чистая прибыль, ROS %. Вы сможете назвать, какой SKU выше или ниже коридора 15-25% (или вашего порога), и открыть строку отчёта реализации в ЛК — откуда взята каждая цифра. Сверка одного артикула с первичкой в допуске ±5% значит, что модель живая, а не «калькуляторная».

Дальше — ежемесячный пересчёт и триггер при смене тарифов или методов API (deprecated reportDetailByPeriod WB — 15.07.2026). Автоматизацию через API имеет смысл подключать после ручной сверки одного SKU — иначе ошибка базы масштабируется на весь каталог.

Чеклисты по финансам МП — подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Как посчитать рентабельность продаж в процентах?

ROS = (чистая прибыль / выручка) × 100%. Выручка — цены покупателя по выкупам; прибыль — после всех удержаний, COGS, рекламы и налога. Считайте по SKU.

Чем рентабельность отличается от маржинальности?

Маржа — прибыль к себестоимости. ROS — чистая прибыль к выручке покупателя. На МП ROS удобнее сравнивать артикулы и площадки.

Какая рентабельность нормальна на WB и Ozon?

<5% — риск; 5-15% — средний уровень; ≥15% — сильный SKU. Цель многих селлеров — 15-25% ROS при unit-марже 20-30%.

Как посчитать рентабельность по чистой прибыли?

Чистая прибыль SKU из реализации минус все расходы; делите на выручку × 100%. Не берите «к перечислению» как базу.

Можно ли взять ROS из калькулятора МП?

Только как черновик: часто нет рекламы, налога, факта выкупа. Финал — сверка с реализацией по SKU.

Что делать, если ROS упал при росте выручки?

Проверьте выкуп, логистику на невыкуп, ИЛ/ИРП, ДРР и акции. Сравнивайте ROS месяц к месяцу, не только GMV.

Как часто пересчитывать ROS?

Раз в месяц по активным SKU и внепланово при смене тарифов или падении выкупа. Один период 30 дней для выручки, рекламы и выкупа.