Как посчитать юнит-экономику на Ozon: формула и пошаговый расчёт в 2026

Новинку вывели по 1 490 ₽, в старой таблице комиссия 18% — в отчёте SKU в плюсе по обороту. Через месяц: логистика по новой сетке, наценка 8% за нелокальность и ДРР 12% дают −47 ₽ с единицы. После реформы с 6 апреля 2026 старые Excel и «средние» проценты врут: оборот есть, а какой артикул кормит магазин — неясно. Ниже — юнит-экономика одного SKU, сверка с calculator.ozon.ru и минимальная цена без минуса на акциях.

С 6 апреля 2026 Ozon связал комиссию и логистику в одну модель с шестью ценовыми сегментами и маршрутными тарифами. Кабинет показывает удержания автоматически, но чистую прибыль не посчитает без вашей себестоимости. Для товаров до 300 ₽ ставки почти не менялись, в коридоре 1 500–5 000 ₽ комиссия у многих категорий стала самой дорогой. Считайте FBO и FBS отдельными строками и сверяйте ручной расчёт с официальным калькулятором.

Юнит-экономика — прибыль с одной проданной штуки после всех расходов. FBO — товар на складе Ozon, доставку ведёт маркетплейс. FBS — отгрузка со своего склада. realFBS — доставку до покупателя несёте вы. Рабочий маршрут в июне 2026: один SKU → две схемы → сверка с калькулятором → честный ответ, можно ли жить на этой цене.

Пересчитайте SKU в calculator.ozon.ru вместо старого Excel

Типичная ошибка — тянуть логистику по литрам и показатель СВД из шаблона до 5 апреля 2026. С 6 апреля расчёт идёт по маршрутам: в кабинете доступна сетка из 35 000+ строк, а публичный калькулятор на calculator.ozon.ru даёт те же цифры без регистрации.

Выберите один артикул и схему отгрузки (FBO или FBS). Зафиксируйте цену продажи, габариты с упаковкой, категорию и кластер склада. В калькуляторе нажмите «Показать поля для расчёта чистой прибыли» — иначе увидите только удержания Ozon, без вашей маржи. FBO и FBS считайте раздельно: одна строка таблицы на схему, не усредняйте.

На практике селлер копирует комиссию из PDF прошлого года и получает расхождение в первую неделю. Скачайте маршрутную сетку из Ozon Seller с датой расчёта. Про FBO и FBS после реформы — в гайде по стоимости логистики Ozon.

Загрузите себестоимость и откройте «Экономику магазина»

Кабинет показывает оборот и удержания, но без закупочной цены маржа по артикулу бессмысленна. Путь: «Товары и цены» → «Обновить цены» → шаблон Excel с себестоимостью по каждому SKU. После загрузки откройте «Финансы → Экономика магазина» — там появится маржинальность с учётом ваших затрат.

Соберите полную себестоимость: закупка, доставка до склада, упаковка, маркировка. Часто ломается на мелочах — этикетка, пакет, доставка до точки FBS. Типичная ошибка: забыть 120 ₽ упаковки на штуку и увидеть минус по всему ассортименту.

Сверьте строку SKU в «Экономике магазина» с ручной моделью. Если зазор больше 5% без видимой причины — перепроверьте категорию, ценовой сегмент и схему. Принцип тот же, что при расчёте маржи через калькулятор Ozon: одна строка на артикул, не среднее по магазину.

Заложите наценку за нелокальность 0–12% от цены

Нелокальные заказы съедают маржу незаметно: покупатель в другом кластере, чем ваш склад, и Ozon добавляет наценку от 0 до 12% от цены товара. В калькуляторе укажите кластер склада и проверьте сценарий «нелокальный заказ».

Если доля нелокальных продаж высокая, перераспределите остатки по кластерам — иначе прогноз прибыли будет смотреть только на категорию, а не на географию. Например, товар за 1 490 ₽ с наценкой 8% теряет около 119 ₽ на каждой такой продаже ещё до рекламы. Разбор формулы наценки — в материале про расчёт нелокальности на Ozon.

Добавьте рекламу на выкуп и обратную логистику

Реклама и невыкуп дают «прибыль на бумаге». Считайте рекламу на выкупленный заказ (CPO): рекламные расходы ÷ число выкупов, не на все заказы. Обратную логистику умножайте на (1 − % выкупа): при выкупе 80% пятая часть отправлений вернётся с тарифом обратного пути.

ДРР 12% от выручки на примере цены 1 490 ₽ — это 179 ₽ на штуку, но только если все выкупят. При выкупе 75% реальная реклама на проданную единицу выше. Процент выкупа берите из «Экономики магазина» или истории по артикулу; как его поднять — в гайде по проценту выкупа на Ozon.

Схема расчёта:

Цена → комиссия → логистика → нелокальность → хранение → минус себестоимость → минус реклама на выкуп → минус обратная логистика × (1 − выкуп) → минус налог → чистая прибыль

Хранение FBO: 2,50 ₽/л/день после бесплатного периода. Для залежалых остатков — отдельная строка; детали в гайде по хранению на Ozon FBO.

Посчитайте чистую прибыль и минимальную цену под маржу

Базовая формула 2026 года для одной проданной штуки:

Формула чистой прибыли:

Чистая прибыль = Цена × (1 − Комиссия% − Эквайринг% − Налог%) − (Себестоимость + Логистика + Обратная логистика + Хранение + Реклама на выкуп + Прочие сборы)

Обратный расчёт перед акцией: Цена = (Себестоимость + фиксированные расходы) ÷ (1 − %удержаний − целевая маржа). Например, при себестоимости 620 ₽, удержаниях Ozon и налоге около 42% и целевой марже 15% минимальная цена выходит около 1 720 ₽ — без неё новинку из reader_story нельзя включать в промо.

Не знаете точный % комиссии по категории — не угадывайте. Используйте calculator.ozon.ru на дату расчёта: введите артикул, для товаров до 100 ₽ фикс 14%, 101–300 ₽ — 20%, дальше сегмент зависит от витринной цены.

1. Выберите SKU, схему FBO или FBS, зафиксируйте цену, габариты и кластер.
2. Соберите полную себестоимость: закупка, упаковка, доставка до склада.
3. Получите комиссию и логистику в calculator.ozon.ru по сетке 2026; включите поля чистой прибыли.
4. Добавьте эквайринг, налог (УСН 6%/15% или НДС), нелокальность, хранение FBO.
5. Учтите рекламу на выкуп и обратную логистику с поправкой на % выкупа.
6. Посчитайте чистую прибыль на единицу по формуле выше.
7. Выведите минимальную цену под целевую маржу и сравните с порогом акций Ozon.
8. Загрузите себестоимость в кабинет и сверьте строку SKU в «Экономике магазина» (допуск ≤5%).
9. Зафиксируйте решение: масштабировать, поднять цену, сменить FBO↔FBS, сократить ДРР или вывести SKU.

Ведите таблицу по артикулам, а не «среднюю» по магазину

Считать магазин целиком — значит прятать убыточные позиции за хитами. Один артикул с оборотом 500 тыс. ₽ в месяц может маскировать три SKU с минусом по 30–50 ₽ на штуку. Таблица: артикул → цена → удержания Ozon → себестоимость → реклама → чистая прибыль → решение.

На Wildberries логика та же: сравните подходы в материале про юнит-экономику Wildberries, если торгуете на двух площадках. Когда встроенного калькулятора достаточно: 1–3 SKU и редкие пересчёты. Своя таблица или автоматизация через Seller API — при десятках артикулов и еженедельных акциях.

Кейсы селлеров — в Telegram-канал Kapadastr: как пересчитывать юнитку после смены тарифов и не терять маржу на акциях.

Проверьте результат: две цифры и решение по SKU

Готово, если для выбранного артикула у вас есть две цифры: чистая прибыль на единицу и минимальная цена под целевую маржу. Ручной расчёт и строка в calculator.ozon.ru / столбец «Расходы» в кабинете расходятся не больше чем на 5%. Для убыточных позиций записано решение: поднять цену, сменить схему, сократить ДРР или вывести из ассортимента.

Пересчитывайте SKU при смене тарифов, цены или схемы. Раз в неделю сверяйте топ-5 артикулов с «Экономикой магазина» — если позиция в минусе две недели, действуйте, а не ждите сезона.

Используйте короткий чеклист по Ozon и WB без воды — подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Какие расходы обязательно включать в юнит-экономику Ozon?

Комиссию, прямую и обратную логистику, эквайринг, хранение FBO, наценку за нелокальность, себестоимость, рекламу на выкуп, налог. Без любой из этих статей цифра будет завышенной.

Чем юнит-экономика Ozon отличается от Wildberries?

На Ozon с 6.04.2026 комиссия и логистика связаны в маршрутную модель с ценовыми сегментами; на WB другие статьи (логистика по литрам, индекс локализации). Считайте площадки отдельными строками, не переносите шаблон.

Как посчитать прибыль с одной продажи на Ozon?

От цены продажи вычтите процентные удержания (комиссия, эквайринг, налог) и суммовые расходы (себестоимость, логистика, реклама, хранение). Проверьте результат в calculator.ozon.ru с включёнными полями чистой прибыли.

Где взять актуальную комиссию по категории?

Только из calculator.ozon.ru или «Финансы → Калькулятор» в Ozon Seller на дату расчёта. Процент зависит от категории и ценового сегмента витринной цены.

Нужна ли своя таблица, если есть «Экономика магазина»?

Для запуска новинки и прогона акции — достаточно калькулятора и ручной модели. Таблица по артикулам нужна при широком ассортименте, когда пересчитываете десятки SKU еженедельно.

Как учесть налог УСН в формуле?

УСН 6% — вычтите 6% от цены продажи в процентной части формулы. УСН 15% — считайте налог от разницы «доход минус расходы» отдельной строкой, не дублируйте расходы.