Как посчитать маржинальную прибыль на единицу товара на Wildberries и Ozon?

В Excel «маржа 22%», заказы растут, а деньги на счёте не прибавляются. Продавец косметики снизил цену на WB до 890 рублей: себестоимость 320, комиссия 15% — в голове маржа около 40%. Заказов больше, кассовый разрыв в конце месяца. Логистику не поделили на выкуп 68%, ДРР 12% не в переменных, ИРП с 23.03.2026 съел 16 рублей с штуки. Пересчёт: 47 ₽/шт вместо 180. Ниже — формула и таблица WB/Ozon: после расчёта вы получите МП/ед. в рублях по каждому SKU и сможете отличить её от маржи в %, рентабельности и чистой прибыли.

Маржинальная прибыль на единицу — рубли на штуку после всех переменных расходов МП, а не процент в Excel и не строка «к выплате». Формула: цена минус COGS минус комиссия, логистика с выкупом, хранение, реклама и налог с выручки. Одна витринная цена на WB и Ozon даёт разницу 25-50 рублей на лёгком SKU из-за ИРП и маршрутной логистики с 06.04.2026.

Типичная ошибка — путать маржу в %, рентабельность продаж и МП в рублях. Проценты сравнивают категории и витрины, рубли на штуку отвечают на вопрос «сколько денег приносит одна продажа» и идут в точку безубыточности. Проверьте таблицу ниже: если в ней только процент без ₽/шт — допишите столбец маржинальной прибыли на единицу до любого решения по рекламе или закупке.

Сравните пять метрик: не путайте маржу, рентабельность и МП на единицу

В Excel «маржа 22%», заказы растут, на счёте тишина. Процент не говорит, сколько рублей на штуку. Разведите метрики — решения по SKU перестанут быть слепыми.

При цене 1 500 рублей, COGS 650 и расходах МП около 475 рублей на WB МП/ед. = 375 рублей, на Ozon около 350. Разница 25 рублей на тысяче продаж — 25 000 рублей в месяц, которые теряются, если смотреть только проценты. Не масштабируйте SKU по валовой марже без пересчёта в рублях: именно ₽/шт идёт в рекламный ROMI и в решение «лить трафик или нет».

Выпишите из ЛК семь полей: цена, COGS, комиссия, выкуп, логистика, хранение, реклама

Не используйте среднюю комиссию по кабинету — для МП/ед. нужны фактические переменные по SKU. Сделайте выгрузку по одному артикулу, не по всему магазину.

1. Цена для покупателя после скидок площадки.
2. COGS — закупка, упаковка, маркировка, доставка до склада.
3. Комиссия по артикулу из отчёта.
4. Выкуп за 4-13 недель.
5. Логистика прямая и обратная по тарифам на дату расчёта.
6. Хранение за период, делённое на продажи.
7. Реклама — ДРР или TACoS в рублях на выкупленный заказ.

Калькулятор прибыли WB считает комиссию и логистику площадки, но COGS, рекламу и логистику с невыкупом подставляете сами. Не делайте вывод по строке «к выплате» — это выплата после удержаний МП, а не ваш вклад до закупки и рекламы. На Ozon с 06.04.2026 вместо литров действует маршрут из 35 000+ строк «кластер склада → кластер покупателя»; одна ошибка в маршруте сдвигает логистику на 20-40 рублей. Детали полей — в юнит-экономике Ozon и юнит-экономике WB.

Workflow сбора: отчёт реализации по артикулу → выкуп из аналитики заказов → тарифы на дату → строка переменных в таблице → формула МП/ед. → сверка с калькулятором ЛК.

Запишите формулу и посчитайте МП на одном артикуле

Переменные: комиссия, нормализованная логистика, хранение, реклама, эквайринг, УСН 6% с выручки. Постоянные (офис, ФОТ) в МП/ед. не входят.

МП/ед. = Цена — COGS — Комиссия — Логистика_на_продажу — Хранение — Реклама — Налог_с_выручки

Маржинальность = МП/ед. ÷ Цена × 100%

Цена → минус COGS → минус каждая статья → рубли на штуку → деление на цену для %. Отрицательный итог — SKU убыточен в рублях, даже при «красивой» марже в голове. Часто ломается на эквайринге (1-2% с цены) и на хранении: 3 000 рублей за месяц при 200 продажах — это 15 рублей на единицу, которые легко забыть в Excel.

Добавьте УСН 6% в переменные от полной цены покупателя, не от суммы «к перечислению». Избегайте этой ошибки на дорогих SKU — иначе МП/ед. завышена на 30–50 рублей.

Разделите логистику на выкуп: прямая + обратная с поправкой

Избегайте тарифа «как в прайсе» без поправки на выкуп — он завышает МП. В одежде с выкупом 30% ошибка в 2–3 раза; в косметике с 68% — десятки рублей на штуку.

Логистика на продажу = (Прямая + Обратная × (1 — Выкуп)) / Выкуп

Пример: 95 + 46 × 0,32 при выкупе 68% → (95 + 14,7) / 0,68 ≈ 161 руб.

WB с 23.03.2026: прямая = (литр1 + доп.литры) × коэф. склада × ИЛ + цена_до_СПП × ИРП. При локализации ≥60% ИРП обнуляется. Обратная с 20.03 — только по литражу (46 руб. + 14 руб./доп. л), без ИЛ и ИРП. ИРП обновляется еженедельно — смотрите «Поставки и заказы» → «Тарифы» в кабинете WB. При ИРП 1,8% и цене до скидки 890 рублей надбавка 16 рублей на каждую проданную штуку — именно это съело ожидаемую маржу в кейсе с косметикой.

Ozon: базовый маршрут из «Финансы» → «Тарифы» + наценка нелокальности до 12% от цены (Омск, Пермь и др.) + до 25 руб. до ПВЗ. Обратную умножайте на (1 — выкуп) и делите на выкуп по той же матрице. Тарифы — в кабинете Ozon Seller.

Заполните пример: крем 890 ₽, COGS 320 ₽, выкуп 68%, ДРР 12%

На WB 47 рублей при маржинальности 5,3% — поднимать цену или резать ДРР, не лить рекламу. На Ozon при той же витринной цене — ноль: комиссия 27% и маршрут съели весь запас. В реальном проекте одна цена на две площадки маскирует убыток на одном канале. Например, при 500 продажах в месяц разница WB vs Ozon в 47 рублей — это 23 500 рублей «невидимой» прибыли, если смотреть только на общий оборот кабинета.

Шаблоны и разборы тарифов — в Telegram-канал Kapadastr.

Примите решение: масштабировать, поднять цену или вывести SKU

МП/ед. — вход для точки безубыточности: постоянные ÷ МП/ед. = штуки до нуля. ROMI = (МП от рекламных заказов — расход) / расход.

• Ниже 50-80 ₽/шт или маржинальность < 12-15% — не масштабировать.
• 80-150 ₽ — контроль, без агрессивной рекламы.
• Выше 150 ₽ при нормальном ROMI — кандидат на рост.

Результат на руках: в таблице по одному артикулу две строки (WB и Ozon) сходятся с калькулятором в ЛК с погрешностью до 5%. Вы называете маржинальную прибыль в ₽/шт, понимаете отличие от чистой прибыли и рентабельности, знаете порог нормы (от 80 до 150 ₽/шт или 15–20% маржинальности в зависимости от категории) и сможете подставить цифру в формулу точки безубыточности. Проверьте сверку с отчётом реализации — расхождение больше 5% сигнализирует о смене выкупа или ДРР.

Пересчитайте топ-20 SKU: чек-лист из 8 шагов после тарифов 2026

1. Обновите ИРП WB (еженедельно; при локализации <60% до ~2,5% от цены до скидки).
2. Скачайте маршрутную таблицу Ozon.
3. Пересчитайте выкуп за 4-13 недель.
4. Обновите ДРР/TACoS из рекламного кабинета.
5. Примените формулу логистики с обратной доставкой.
6. Сверьте с калькулятором WB — расхождение >5% = пропущена статья.
7. Зафиксируйте дату и версию тарифов в таблице.
8. SKU ниже порога — цена, вывод или смена FBO/FBS.

Отчёт «Юнит-экономика» WB (подписка Джем) группирует SKU по маржинальности: выше 20%, 0-20%, ниже нуля. Удобная сверка, но без вашего COGS и рекламы картина неполная — собственная таблица остаётся эталоном. После пересчёта топ-20 SKU зафиксируйте в комментарии к строке: дата, версия тарифов, выкуп за период. Через месяц сравните факт из отчёта реализации с планом — расхождение больше 5% сигнализирует о смене выкупа или ДРР.

Актуальные пересчёты после смены тарифов — подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Чем маржинальная прибыль отличается от чистой на маркетплейсе?

МП/ед. = цена минус COGS и все переменные МП: комиссия, нормализованная логистика, хранение, реклама, налог с выручки. Чистая прибыль дополнительно вычитает постоянные расходы офиса и налоги второго уровня. SKU может давать 80 ₽/шт МП и не покрывать долю аренды и зарплаты — поэтому для P&L магазина смотрите отдельный гайд по чистой прибыли.

Как посчитать МП/ед. на Wildberries?

Цена минус COGS, комиссия, логистика (прямая + обратная × невыкуп) / выкуп с ИЛ/ИРП, хранение, реклама, УСН 6%. Сверьте с калькулятором ЛК — расхождение >5% значит пропуск.

Какая МП/ед. считается нормальной?

80-150 ₽/шт или 15-20% маржинальности — рабочая зона; ниже 50-80 ₽ — пересмотр цены и логистики, не рост объёма.

Зачем делить логистику на выкуп?

За невыкуп платите доставку без выручки. Формула переводит расход в рубли на проданную штуку; без неё МП завышена в 1,5-3 раза в низковыкупных категориях.

Можно ли взять МП из строки «к выплате» WB?

Нет. Там нет COGS, рекламы и полной логистики с невыкупом. Соберите переменные по формуле из статьи.

Чем МП/ед. отличается от маржи в процентах?

Маржа часто = (цена — COGS) / цена без расходов МП. МП/ед. — рубли после комиссии, логистики и рекламы. Отсюда «40% в голове» и 47 ₽ на штуку.