Как посчитать валовую маржу на Wildberries и Ozon по формуле?

Анна продаёт косметички на WB FBO: в чате посчитали комиссию 15% и логистику 65 рублей, в Excel валовая маржа «35%», закупку одобрили. Финотчёт — минус 38 рублей на штуку: не заложили выкуп 72%, обратную доставку с 20.03.2026 и ИРП 1,8%. Путают валовую маржу и маржинальность — и закупают убыточную партию. Ниже формула и таблица WB/Ozon: валовая маржа %, прибыль в рублях, маржинальный слой и сверка с калькулятором ЛК (до 5%).

Валовая прибыль — рубли (цена минус закупка COGS), валовая маржа — процент этой прибыли от выручки. Узкий расчёт «цена минус закупка» может быть плюсом, пока юнит с комиссией и логистикой уже в минусе — типичная ловушка на маркетплейсах. База выручки — цена для покупателя; на WB для ИРП берут цену до СПП. После COGS вычитайте переменные расходы площадки — получите маржинальный доход, а не «узкую» валовую маржу без пояснения.

В одной таблице смешивают пять разных цифр. Разведите термины — дальше считайте шаг за шагом.

Разведите термины: валовая прибыль в рублях и валовая маржа в процентах

Типичная ошибка — называть «маржой» и рубли, и проценты в одной ячейке Excel. Валовая прибыль отвечает на вопрос «сколько рублей осталось после закупки», валовая маржа — «какая доля цены это составляет». Маржинальность уже считается от маржинального дохода после комиссии и логистики — это другой слой.

Например, при цене 890 рублей и COGS 320 валовая прибыль 570 рублей, валовая маржа 64%. Красивый процент — но он молчит про комиссию, выкуп и рекламу. Именно поэтому Анна увидела плюс в таблице и минус в финотчёте.

Отделите узкую валовую маржу от маржинального дохода

Узкая валовая маржа — только «цена минус закупка». Широкий взгляд для решений по SKU: после COGS вычитайте переменные расходы маркетплейса (комиссия, логистика с выкупом, хранение, реклама, налог с выручки). Результат — маржинальный доход в рублях; его доля в цене — маржинальность, не валовая маржа.

Цепочка расчёта: Цена покупателя → минус COGS → валовая прибыль и валовая маржа % → минус комиссия → минус логистика на продажу → минус хранение → минус ДРР → минус налог → маржинальный доход

Калькуляторы в выдаче часто показывают одно поле «маржа» без лестницы. Избегайте называть маржинальный доход «валовой маржой» — команда закупит убыточные SKU. Для обратного расчёта цены смотрите гайд по цене от целевой маржи и зафиксируйте, какой процент нужен — валовой или маржинальный.

Выберите правильную базу выручки: цена покупателя, не «к перечислению»

Для валовой маржи и УСН 6% берите цену, которую видит покупатель на витрине, а не сумму «к перечислению» из отчёта. «К перечислению» — это уже после удержаний площадки; на ней валовая маржа искусственно завышается, а налог занижается.

На WB для ИРП берут цену до СПП: надбавка до 2,5%, при локализации от 60% обнуляется. У Анны при 28% ИРП 1,8% съел десятки рублей на штуку — в узкой валовой марже этой строки нет.

1. Зафиксируйте цену для покупателя по артикулу на дату расчёта.
2. Выпишите цену до СПП для WB — база ИРП.
3. Соберите COGS — закупка, упаковка, доставка до склада (как считать себестоимость).
4. Посчитайте валовую прибыль = цена − COGS.
5. Разделите на цену и умножьте на 100 — получите валовую маржу %.

Учтите логистику с выкупом: иначе Excel и финотчёт разойдутся

Типичная ошибка — подставить тариф прямой доставки без обратной и без деления на процент выкупа. За каждый невыкуп вы платите логистику без выручки — расход нужно размазать на проданные штуки.

Логистика на продажу = (Прямая + Обратная × (1 − Выкуп)) / Выкуп

Пример при выкупе 72%: (65 + 46 × 0,28) / 0,72 ≈ 108 руб./шт

На WB с 20.03.2026 обратная логистика считается только по литражу (без ИЛ и ИРП на обратном плече). Прямое плечо включает коэффициент склада и ИРП. Подробный разбор выкупа — в материале как считать процент выкупа на WB. Без этой формулы валовая маржа в Excel остаётся «зелёной», а маржинальный доход уходит в минус — как в кейсе Анны.

Соберите переменные WB: комиссия, ИЛ/ИРП и калькулятор прибыли

Комиссию (КВВ) и коэффициенты складов берите из раздела «Тарифы» в кабинете WB, не из средней по магазину. Индекс локализации (ИЛ) даёт скидку до 50% или наценку до 100% на логистику в зависимости от географии отгрузок.

Калькулятор прибыли в ЛК считает комиссию и логистику площадки, но COGS, рекламу и логистику с невыкупом подставляете сами. Пропущенный ИРП при цене 890 рублей — ошибка около 16 рублей на штуку.

Обновите шаблон Ozon: маршрутная таблица с 06.04.2026

На Ozon с 06.04.2026 логистика FBO — не «литры × средний тариф», а маршрут из личного кабинета: кластер склада → кластер покупателя. Старый шаблон завышает или занижает валовую картину на 30-50% — маржинальный доход уезжает, хотя узкая валовая маржа не меняется.

Для товаров до 100 рублей действует льготная комиссия 14%, для цен 101-300 рублей — 20%. Хранение после бесплатного периода — от 2,5 руб./л/день. Тарифы смотрите в кабинете Ozon Seller. Сравнивайте валовую маржу одного SKU в двух колонках — WB и Ozon — при одной витринной цене: узкий процент может совпасть, а маржинальный доход разойдётся на десятки рублей.

Заполните таблицу: косметичка 890 ₽, COGS 320 ₽, выкуп 72%, ДРР 10%

Узкая валовая маржа 64% одинакова — иллюзия «всё ок». После переменных WB даёт 170 рублей маржинального дохода, Ozon — 85. Заниженный выкуп и завышенный ДРР уводят слой в минус 38 рублей, как у Анны, при «красивой» валовой марже. Рекламу считайте отдельно — как посчитать ДРР на WB.

Шаблоны таблиц и разборы тарифов после обновлений — в Telegram-канал Kapadastr.

Проверьте расчёт: чеклист сверки с калькулятором ЛК

Критерий готовности: по одному артикулу на WB и Ozon у вас есть валовая маржа %, валовая прибыль в рублях, маржинальный доход и маржинальность; расхождение с калькулятором прибыли WB или финотчётом — не больше 5%. Если больше — ищите пропущенную статью, а не «погрешность Excel».

1. Пересчитайте COGS — без полной себестоимости валовая маржа завышена.
2. Обновите выкуп за последние 4-13 недель по артикулу.
3. Скачайте маршрут Ozon и актуальный ИРП WB на неделю расчёта.
4. Примените формулу логистики с обратной доставкой.
5. Добавьте ДРР из рекламного кабинета, не «на глаз».
6. Сверьте с калькулятором в разделе тарифов WB — отклонение >5% = ошибка в базе или переменной.
7. Зафиксируйте дату и версию тарифов в комментарии к строке SKU.

Часто ломается на налоге с «к перечислению», логистике без выкупа и устаревшем маршруте Ozon.

Актуальные пересчёты после смены тарифов — подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Чем валовая маржа отличается от маржинальности на маркетплейсе?

Валовая маржа считается только от COGS: (цена − закупка) / цена. Маржинальность — доля маржинального дохода после комиссии, логистики, хранения, рекламы и налога с выручки. Для решений по цене и рекламе смотрите маржинальность; валовая маржа нужна, чтобы отсечь SKU с закупкой выше 60-70% цены ещё до детального юнит-расчёта.

Как посчитать валовую маржу в процентах на Wildberries?

Возьмите цену для покупателя, вычтите полный COGS, разделите разницу на цену и умножьте на 100. Не используйте сумму «к перечислению». Затем добавьте второй слой — переменные МП — и сравните с калькулятором прибыли в ЛК.

Можно ли сравнивать WB и Ozon по одной формуле валовой маржи?

Формула (выручка − COGS) / выручка одинакова. Цифры разойдутся в маржинальном слое: комиссии, маршрут Ozon с 06.04.2026, ИРП WB и выкуп по категории. Сравнивайте в одной таблице две колонки при одной витринной цене.

Какая валовая маржа считается нормальной для Ozon в 2026?

Ориентир для лёгкого SKU: валовая маржа от 40% даёт запас на комиссию и логистику; ниже 30% при типичных переменных МП маржинальный доход часто уходит в ноль. Смотрите пару «валовая маржа + маржинальность» — одного процента без рублей мало.

Чем валовая маржа отличается от рентабельности продаж?

Рентабельность относит прибыль к выручке уже после набора расходов (часто ближе к чистой прибыли). Валовая маржа — самый верхний слой, только закупка. Не подставляйте рентабельность вместо валовой при сравнении ниш — проценты будут несопоставимы.

Как часто пересчитывать валовую и маржинальную маржу?

После каждого изменения тарифов (ИРП WB еженедельно, маршруты Ozon), смены выкупа более чем на 3-5 п.п. и перед закупкой партии. Минимум раз в месяц для топ-20 SKU.