Как посчитать коэффициент оборачиваемости товара в разах на Wildberries и Ozon: формула и пример по SKU

Марина продаёт косметику на WB и Ozon. В «Динамике оборачиваемости» WB — 38 дней, «нормально». По артикулам иначе: лидер по заказам даёт 0,32 оборота и 94 дня, два «тихих» SKU — 2,8 и 3,1 раза. Полгода догружала хит, деля заказы на остаток при выкупе 62%, и получила платное хранение на Ozon у «Избыточного» SKU. Ниже — коэффициент оборачиваемости в разах по одному артикулу, сверка с ЛК и решение: догрузка, стоп или вывод.

Коэффициент оборачиваемости (Коб) в разах = выкупленные штуки за период ÷ средний товарный запас. В числитель кладут выкупы, не заказы: иначе это скорость заказов, а не возврат денег. На WB отчёт «Динамика оборачиваемости» — только по всему магазину; по артикулу считают из «Истории остатков». На Ozon в «Ликвидности» показывают срок реализации в днях: статус «Дефицитный» — быстрая продажа, «Избыточный» — риск платного хранения после 120 бесплатных дней FBO.

Коб отвечает на простой вопрос: сколько раз за месяц ваш товар «прокрутился» через склад. Это база для планирования объёма поставки и соседняя метрика к оборачиваемости в днях. Если нужна отдача капитала в рублях, а не только скорость оборота, смотрите GMROI товарных запасов и связь с прибылью в разборе оборачиваемости и прибыли.

Сравните разы и дни в одной таблице без двойного деления

Типичная ошибка: взять 30 дней, поделить на продажи, потом ещё раз перевести «в разы» — и получить противоречивые цифры. Коб в разах и оборачиваемость в днях — две записи одного факта, не две разные метрики.

На практике держите в Excel два столбца: «раз/мес» и «дни». Добавьте третий столбец «действие» — так проще сравнивать SKU. Перевод: при окне 30 дней Коб = 30 ÷ дни, дни = 30 ÷ Коб. Три оборота за месяц — это 10 дней на цикл, а не «30 раз».

Берите выкупы в числитель, не заказы

Заказы с завышенным процентом выкупа рисуют «быстрый» товар. При выкупе 62% и возвратах 20-30% запас на складе живёт дольше, чем кажется по воронке. Коб должен отражать факт ухода товара к покупателю, а не намерение.

Сделайте: суммируйте выкупленные штуки (или выручку по факту реализации — штуки и рубли не смешивайте в одной строке) за 28-30 календарных дней.

Не делайте: делить заказы на остаток — это другая метрика, она завышает Коб при низком выкупе. Если процент выкупа падает, пересчитайте артикул после корректировки — см. как считать и поднимать выкуп на WB.

Посчитайте средний запас, когда поставка «пилит» остаток

Формула (остаток на начало + остаток на конец) ÷ 2 работает, если за месяц одна крупная поставка или ровный спрос. При частых догрузках в середине периода среднее занижается или завышается — Коб уезжает на 15-25%.

Решение: из выгрузки «Истории остатков» возьмите остаток на каждый день, сложите и разделите на число дней. В реальном проекте одна поставка 500 штук на 10-й день при 300 выкупах за месяц даёт Коб 2,1 по формуле «начало+конец», а по дневному среднему — 2,7. Для решения о закупке важнее второе.

Выгрузите SKU из Истории остатков Wildberries

Отчёт «Динамика оборачиваемости» в кабинете WB показывает график по всему ассортименту — без разбивки по артикулу. Зелёный агрегат 38 дней может скрывать неликвид, который съедает 68% остатка в рублях.

Путь: Аналитика продавца → История остатков → Excel за 28-30 дней. В файле есть колонка «Оборачиваемость в днях» — используйте для сверки. Зафиксируйте остаток на начало и конец, выкупы за период, при необходимости — ежедневные остатки.

Часто ломается сверка, если в Excel смешали FBO и FBS или взяли окно 7 дней после акции. Держите одинаковый период для WB и Ozon, если сравниваете один артикул на двух площадках.

Разберите ликвидность Ozon: дефицит — это хорошо

На Ozon в FBO → Управление остатками → Ликвидность товаров маркетплейс показывает прогноз срока реализации остатков в днях, а не классический Коб «раз за период». Статус «Дефицитный» означает быструю продажу — товар уходит, можно планировать догрузку. «Избыточный» — запас на 100-120+ дней: риск уценки и платного хранения 2,5 ₽/литр/день после бесплатных 120 дней FBO (обычные товары, на момент публикации).

Запишите ADS (среднесуточные продажи за 28 дней), срок реализации и статус. Перевод в разы за месяц: 30 ÷ дни срока. Например, срок 12 дней ≈ 2,5 оборота за 30 дней. Сверьте с ручным Коб из выкупов и среднего остатка — расхождение до 10% нормально из-за разных окон дат.

В середине недели разбираем похожие кейсы селлеров и свежие цифры по WB/Ozon — без воды, только таблицы и решения. Telegram-канал Kapadastr.

Задайте коридор 15-30 дней и решение по каждому SKU

Без порога Коб — просто число в Excel. Практика WB для большинства категорий FBO: 15-30 дней — здоровый коридор, 60+ дней — заморозка капитала, пора акция, реклама или вывод. Зафиксируйте свой коридор по категории и сезону.

Пример Марины: SKU-A — 0,32 оборота, 94 дня, красная зона, стоп поставки. SKU-B и SKU-C — 2,8 и 3,1, зелёная, догрузка по расчёту объёма поставки.

Пошагово: от выгрузки к решению о поставке

Чеклист workflow на одном листе — выполните каждый шаг расчёта подряд:

SKU + период 30 дн. → выкупы и остатки из ЛК → средний запас → Коб в разах → дни → сравнение с коридором → действие на неделю

1. Выберите один тестовый SKU и период 28-30 календарных дней — одинаковый для WB и Ozon при сравнении.
2. Wildberries: скачайте «Историю остатков», зафиксируйте остатки, выкупы и колонку «Оборачиваемость в днях».
3. Посчитайте средний запас: (начало + конец) ÷ 2 или среднее дневных остатков при частых поставках.
4. Коб = выкупы ÷ средний запас; дни = 30 ÷ Коб (или запас ÷ ср.дневные выкупы).
5. Ozon: откройте Ликвидность товаров, запишите срок реализации, ADS и статус; переведите срок в разы.
6. Сверьте ручной Коб с кабинетом; при расхождении >10% проверьте окно дат, заказы vs выкупы, остатки в пути.
7. Сравните с коридором 15-30 дн. и лимитом ~120 дн. бесплатного хранения Ozon; для SKU >60 дн. выберите акцию, рекламу, уценку или вывод.
8. Зафиксируйте в матрице три действия на неделю (догрузка / стоп / вывод) и дату следующего пересчёта до закупки.

Как понять, что расчёт сработал

Итоговый результат: вы получите по каждому SKU Коб в разах и сможете зафиксировать действие без догадок. Готово, когда в таблице есть: период 28-30 дн., выкупы, остаток на начало/конец (или средний дневной), средний запас, Коб в разах, дни запаса. Ручной Коб расходится с ЛК не больше чем на 5-10% — или вы объяснили разницу (другое окно, заказы вместо выкупов). Для каждого артикула записано действие и целевой коридор: например, «SKU-B: 2,8 оборота, догрузка 200 шт., пересчёт 15.07».

Еженедельно пересчитывайте топ-20 SKU перед заказом поставщику; ежемесячно — всю матрицу. Один раз в квартал сверяйте коридор с сезоном и стоимостью хранения на WB.

Раз в неделю выкладываем короткие чек-листы по запасам и unit-экономике — подписаться в Telegram, чтобы не пропустить.

Частые вопросы

Чем коэффициент оборачиваемости отличается от оборачиваемости в днях?

Это одна метрика в разных единицах: Коб в разах = выкупы ÷ запас; дни = период ÷ Коб. При 3 оборотах за 30 дней цикл = 10 дней. Не делите дни на продажи дважды.

Как посчитать коэффициент оборачиваемости товара на складе Wildberries?

Выгрузите «Историю остатков» за 28-30 дней, возьмите выкупы и средний запас по артикулу, разделите выкупы на запас. Сверьте с колонкой «Оборачиваемость в днях» в том же файле.

Какая формула коэффициента оборачиваемости товаров?

Коб = продажи (выкупы) за период ÷ средний товарный запас. Штуки делите на штуки, рубли на рубли. Средний запас = (начало + конец) ÷ 2 или среднее дневных остатков.

Как перевести коэффициент оборачиваемости в дни на Ozon?

Дни = период ÷ Коб. Если в «Ликвидности» уже есть срок реализации в днях, Коб за 30 дн. ≈ 30 ÷ этот срок. Статус «Дефицитный» — мало дней, «Избыточный» — много.

Почему нельзя делить заказы на остаток?

Заказы не равны выкупам: возвраты и невыкупы оставляют товар на складе. При выкупе 62% Коб по заказам завышен почти в 1,6 раза — вы догружаете неликвид.

Какой Коб нормальный на маркетплейсе?

Ориентир для WB FBO: 15-30 дней запаса (1-2 оборота за месяц) — норма, 60+ дней — тревога. Порог зависит от категории; зафиксируйте свой коридор в таблице SKU.

Где на Ozon смотреть оборачиваемость по артикулу?

FBO → Управление остатками → Ликвидность товаров: срок реализации, ADS за 28 дней, статус ликвидности. Классический Коб в разах посчитайте вручную из выкупов и среднего остатка.