Как посчитать GMROI товарных запасов на Wildberries и Ozon: формула и пример по SKU

Игорь на Ozon догружал артикул «А» с 480 тыс. ₽ выручки: в отчёте всё зелёное, а в Excel делил выручку на остатки. После комиссии и логистики GMROI = 0,21 – 21 копейки прибыли на рубль запаса; SKU «Б» с 120 тыс. ₽ выручки дал 1,65. Типичная боль: смотрите на оборот, не видите, какой SKU замораживает капитал. Ниже – формула GMROI по SKU на WB и Ozon; вы получите число в рублях прибыли на рубль запаса и решение: догрузка, акция или вывод.

GMROI – валовая прибыль за период, делённая на среднюю стоимость запасов по себестоимости. В этой статье считаем в коэффициенте: 1,4 значит 1,4 рубля прибыли на 1 рубль запаса; 0,21 – капитал работает хуже вклада. Числитель всегда с вычетом комиссии, логистики и хранения маркетплейса. Порог окупаемости – GMROI ≥ 1,0; ниже 1 – стоп-зона до пересчёта.

GMROI показывает, сколько валовой прибыли приносит рубль в запасе на FBO. Это не оборачиваемость и не ROI рекламы. В гайдах ту же цифру пишут как 0,84 и как 78,9% – один смысл, разный формат; держимся коэффициента. Связка с оборачиваемостью – в расчёте оборачиваемости в днях; здесь – отдача капитала в остатках.

Отделите GMROI от выручки на остаток

Делить выручку на остатки в штуках или рублях розницы – не GMROI. Метрика сравнивает валовую прибыль (то, что осталось после себестоимости проданного и удержаний площадки) со средней стоимостью запаса по закупке. Формула:

GMROI = Валовая прибыль за период ÷ Средняя стоимость запасов (COGS)

Средний запас = (Остаток на начало + Остаток на конец) ÷ 2, в рублях по себестоимости единицы

Альтернативная запись, если уже считаете маржу и обороты: GMROI = Маржа% × Оборачиваемость. Высокая маржа при медленном товаре даёт слабый GMROI – деньги лежат, а не крутятся. Не путайте с рентабельностью продаж: та смотрит на прибыль от выручки, GMROI – на прибыль от капитала в запасе.

Соберите валовую прибыль с учётом комиссий WB и Ozon

Классическая «валовая прибыль» в учебнике – выручка минус COGS. Для маркетплейса без вычета комиссии, логистики и хранения GMROI завышается: товар кажется выгодным, пока не посчитаете удержания из отчёта реализации.

Числитель для базового GMROI:

• Выручка за 28–30 дней (цена покупателя, не «к перечислению»)
• Минус COGS проданных единиц (закупка + упаковка + доставка до склада МП – см. расчёт себестоимости на маркетплейсе)
• Минус комиссия, логистика и хранение за тот же период по артикулу

Пример из открытых разборов Ozon: выручка 500 тыс. ₽, валовая прибыль после удержаний 150 тыс., средний запас 190 тыс. ₽ → GMROI 0,79 (в процентах пишут 78,9%). Если в числителе оставить только «выручка − закупка», коэффициент улетит выше 1,5 – и вы снова догрузите убыточный запас.

Net GMROI – тот же знаменатель, но из числителя дополнительно вычитают рекламу (TACoS по SKU). Имеет смысл, когда ДРР выше 15%: без рекламного слоя «хит» может иметь GMROI 1,3, а Net GMROI 0,7.

Возьмите остатки только по себестоимости, не по рознице

Знаменатель – сколько ваших денег сидит в коробках на FBO. Остаток в штуках × COGS единицы; розничная цена в знаменателе завышает GMROI на 15–20% и ломает сравнение SKU. COGS фиксируйте в справочнике: закупка, упаковка, маркировка, доставка до склада площадки – без НДС в закупке, если работаете на УСН, как в вашем учёте.

Игорь считал остаток «А» как 1 200 × цена на витрине – получил GMROI около 0,45 и всё ещё думал, что товар «нормальный». По себестоимости 380 ₽ средний запас за месяц – 456 тыс. ₽, валовая прибыль 95 тыс. ₽ → 0,21. Типичная ошибка – смешивать периоды: выручка за 30 дней, остаток снимали вчера; берите остатки на первое и последнее число того же окна.

Выгрузите цифры из кабинетов Wildberries и Ozon за 30 дней

Расчёт за полчаса без BI, если знаете, куда кликнуть. Период – 28–30 дней, один тестовый SKU или топ-20 для матрицы.

На WB отчёт реализации даёт выручку и строки удержаний по SKU; на Ozon – начисления с разбивкой комиссии и логистики. Остатки переводите в рубли: штуки × ваш COGS, не цена Ozon. В реальном проекте часто ломается сверка, если COGS в Excel не обновляли после смены поставщика – пересчитайте справочник до формулы.

1. Выберите период 28–30 дней и артикул (или список топ-20).
2. Скачайте реализацию с WB или начисления Ozon; суммируйте выручку, COGS проданного, комиссию, логистику, хранение.
3. Зафиксируйте COGS единицы в справочнике – только закупочная цепочка, без розницы.
4. Снимите остатки на 1-е и последнее число периода в штуках, умножьте на COGS.
5. Посчитайте средний запас = (начало + конец) ÷ 2 в рублях.
6. GMROI = валовая прибыль ÷ средний запас; при желании × 100% для процентной записи.
7. Запишите действие по порогу: догрузка, стоп закупки, акция или вывод.

Схема расчёта: Отчёт реализации → валовая прибыль → остатки FBO × COGS → средний запас → GMROI → решение по SKU

Сравните два SKU с похожей выручкой, но разным GMROI

Одинаковый оборот не значит одинаковую отдачу капитала. Сводная таблица по кейсу Игоря:

SKU «А» замораживает 380+ тыс. ₽ капитала при отдаче ниже 1. SKU «Б» отдаёт 1,65 ₽ на рубль запаса – кандидат на масштабирование после проверки дней запаса. Такую матрицу удобно дополнить ABC: приоритет закупки – позиции с GMROI выше 1,5 и быстрым turn, не только с максимальной выручкой – см. ABC/XYZ анализ ассортимента.

В Telegram-канал Kapadastr разбираем таблицы GMROI по реальным выгрузкам WB и Ozon – без смешения коэффициента и процентов.

Примените пороги: когда догружать, когда резать остатки

Ориентиры для FBO в 2026 (коэффициент; процент = × 100):

• GMROI < 1,0 – стоп-зона: избегайте новых закупок; капитал не окупает себестоимость запаса — уценка, акция, вывод.
• 1,0 – 2,0 – рабочая зона; оптимизируйте хранение и логистику, не раздувайте остаток «на всякий случай».
• > 2,0 – сильная отдача; проверьте риск OOS и догрузку, если дни запаса < целевого коридора.

Норма ритейла – 1,5–2,0; на МП с платным хранением порог «хорошо» часто выше 1. GMROI 0,8 при ключевой ~15% – запас хуже вклада. Полный P&L – в гайде чистая прибыль продавца.

Проверьте результат до следующей поставки

Задача закрыта, если в таблице по артикулам есть полный набор полей и явное действие. Чеклист:

• Выручка за период, COGS проданного, комиссия + логистика + хранение → валовая прибыль
• Остаток на начало и конец в рублях по COGS → средний запас
• GMROI в одном формате (коэффициент или %, не оба сразу без подписи)
• Для каждого SKU записано: догрузка / стоп закупки / акция / вывод
• Итоговый GMROI магазина (взвешенный по запасам) сверен с порогом ≥ 1,0 до заказа у поставщика

Используйте расчёт раз в неделю по топ-20 SKU; при росте рекламы – столбец Net GMROI. Сделайте три приоритетных действия в календаре, иначе таблица останется декором.

Разборы метрик запасов и юнит-экономики – можно подписаться в Telegram, чтобы не пропустить шаблон таблицы под ваш кабинет.

Частые вопросы

Что такое GMROI простыми словами для селлера?

Сколько рублей валовой прибыли принёс каждый рубль, лежащий в товаре на складе FBO. Считайте: прибыль после COGS и удержаний МП, делённая на средний запас по закупочной цене.

Чем GMROI отличается от ROI и оборачиваемости?

Оборачиваемость – скорость продажи запаса в днях. ROI рекламы – отдача от бюджета на продвижение. GMROI связывает маржу и скорость: GMROI = маржа% × оборачиваемость, и показывает эффективность именно капитала в остатках.

Какой GMROI считается нормальным на Wildberries и Ozon?

Минимум окупаемости – 1,0 (100%). Рабочий коридор 1,0–2,0; выше 2,0 – кандидат на догрузку после проверки дней запаса. Ниже 1,0 – стоп закупки и план вывода или уценки.

Нужно ли вычитать рекламу из GMROI?

Базовый GMROI – без рекламы; при ДРР выше 15% добавьте столбец Net GMROI с вычетом TACoS по SKU, чтобы не масштабировать товар, который держится только на платном трафике.

Можно ли считать остатки по розничной цене?

Нет – завысите GMROI и примете неверное решение о догрузке. Только COGS: закупка, упаковка, доставка до склада МП.

Как GMROI связан с замороженным капиталом?

Низкий GMROI при большом среднем запасе означает: миллионы рублей в остатках дают меньше прибыли, чем могли бы на вкладе или в SKU с GMROI выше 1,5. Сравнивайте артикулы по отдаче на рубль запаса, а не по выручке.

Как часто пересчитывать GMROI?

Раз в неделю для топ-SKU перед заказом поставщику; раз в месяц – полная матрица ассортимента. После смены тарифов хранения или комиссии пересчитайте валовую прибыль за последние 30 дней.