Как рассчитать наценку на товар для Wildberries и Ozon с учётом комиссий?

Производитель косметики поставил на WB и Ozon одну цену 890 рублей при себестоимости 320 рублей – «наценка почти 180%». Через месяц минус на WB из-за ИЛ 1,3 и выкупа 58%; на Ozon комиссия 20% в сегменте 101–300 рублей съела маржу «от закупки». Если наценка ×2 к закупке даёт минус в отчёте – не учтены комиссия от цены продажи, обратная логистика, ИЛ/ИРП, новая модель Ozon и налог с цены покупателя. Ниже – как посчитать наценку и маржу отдельно на WB и Ozon и вывести целевую цену с нужной прибылью.

Наценка к себестоимости – справочная цифра; для маркетплейса честнее маржа к цене после всех удержаний. Одна розничная цена на WB и Ozon почти всегда субсидирует одну площадку за счёт другой. С 06.04.2026 на Ozon комиссию и логистику FBO/FBS считают единой ставкой по категории и ценовому диапазону; с 01.07.2026 для товаров дороже 300 рублей остаётся один тариф вместо шести. На WB с 23.03.2026 к литражу добавился ИРП до 2,5% от цены до СПП – он обнуляется только при локализации от 60%.

На форумах спорят про «правильный % наценки», но комиссия Ozon в одной категории бывает 14–45% по ценовому сегменту. Практичнее считать, сколько рублей площадка съедает с одной продажи – и от этого строить цену, а не копировать «300% с потолка» из чужого кейса.

Разведите наценку и маржу: почему «×2 к закупке» даёт минус

Наценка – насколько розничная цена выше закупки: (Цена − COGS) / COGS × 100. Маржа к цене – доля цены после расходов площадки, рекламы и налога. Комиссия всегда от цены продажи, не от закупки – наценка 100% к COGS после КВВ и логистики часто уходит в минус, даже если в опте такой наценки хватало.

Типичная ошибка – радоваться «180% к закупке», пока чистая прибыль отрицательная. Используйте таблицу как ориентир при сравнении метрик, но цену задавайте от маржи в рублях. COGS – в материале как посчитать себестоимость товара на маркетплейсе.

Соберите COGS и переменные расходы из личного кабинета

COGS – не только закупка: упаковка, маркировка, доставка партии до склада МП, брак и потери. Без полного COGS формула наценки завышена, а точка нуля смещена вниз – вы думаете, что в плюсе, хотя каждая продажа съедает запас прочности.

Дальше – переменные расходы площадки по конкретному артикулу из ЛК, а не средние по магазину:

• комиссия (КВВ на WB, вознаграждение Ozon по категории);
• логистика с учётом выкупа и возвратов;
• хранение, эквайринг (~2% на WB), обработка возвратов;
• реклама (ДРР 5–15% от выручки на старте);
• налог УСН 6% или 15% – база равна цене, которую заплатил покупатель.

Не делайте: не берите комиссию «среднюю по кабинету» – у разных SKU она отличается. Сверяйте ставки в разделе тарифов WB и в кабинете Ozon Seller; для обратного расчёта цены удобен встроенный калькулятор прибыли в ЛК каждой площадки.

Посчитайте логистику WB с ИЛ, ИРП и процентом выкупа

На WB логистику нельзя умножить на продажи без выкупа: при 58% выкупа платите обратную доставку за 42% заказов. Тариф: 46 ₽/1 л + 14 ₽/доп. л; с 23.03.2026 – ИЛ и ИРП до 2,5% от цены до СПП (ИРП обнуляется при локализации от 60%).

Логистика на одну продажу = (прямая + обратная × доля невыкупа) / процент выкупа

Пример при выкупе 58%: (120 + 95 × 0,42) / 0,58 ≈ 276 рублей на единицу вместо «120 в голове»

На практике это ломает кейс 890 ₽: логистика втрое выше ожидания. ИЛ/ИРП – в расчёте логистики WB; юнит-экономика – в гайде по WB.

Учтите объединённую комиссию и логистику Ozon после 06.04.2026

С 06.04.2026 комиссия и логистика FBO/FBS на Ozon связаны: ставка вшита в вознаграждение по категории и диапазону (до 100 ₽ – 14%, 101–300 ₽ – 20%). С 01.07.2026 для товаров дороже 300 ₽ остаётся один тариф вместо шести. Избегайте типичной ошибки: отдельно прибавлять «литры × тариф» к комиссии – берите ставку из калькулятора ЛК. Маржа – в расчёте комиссии Ozon, юнит-экономика – в гайде по Ozon.

Заложите налог и ДРР от цены покупателя, не от «к перечислению»

УСН 6% и ДРР считают от цены покупателя, не от «к перечислению». Заниженная база ломает целевую маржу 15% в таблице – в отчёте снова минус, хотя «наценка к закупке» выглядит щедрой. Для УСН 15% комиссии и логистика идут в расходы, но стартовый расчёт цены ведите от витринной цены. Подробнее – налог УСН на WB и Ozon.

Выведите две целевые цены: пошаговый расчёт одного SKU

Вернёмся к косметике: COGS 320 ₽, цель – 15% чистой маржи к цене. Пересчёт дал 1 050 ₽ на WB и 980 ₽ на Ozon вместо единых 890 ₽. Наценка к закупке при этом разная (228% и 206%), хотя маржа к цене одинаковая – в этом смысл разведения метрик.

Схема ценообразования:

COGS + упаковка → расходы ЛК по площадке → точка нуля → + целевая прибыль M → целевая цена → справочно наценка% и маржа%

1. Соберите COGS на единицу со всеми прямыми затратами до склада МП.
2. Выпишите ставки из ЛК для WB и Ozon отдельно: комиссия, логистика с выкупом, хранение, эквайринг.
3. Добавьте ДРР и налог как доли от цены покупателя (например, ДРР 10%, УСН 6%).
4. Посчитайте точку нуля: Цена_ноль = COGS + все переменные на единицу без целевой прибыли.
5. Задайте чистую прибыль M в рублях и выведите целевую цену: Цена_цель = (COGS + фиксированные расходы на ед. + M) / (1 − доля комиссии − доля налога − доля ДРР − прочие доли от цены).
6. Справочно посчитайте наценку% = (Цена_цель − COGS) / COGS × 100 и маржу% = M / Цена_цель × 100.
7. Повторите шаги 2–6 для второй площадки – не копируйте цену с WB на Ozon.
8. Сверьте с калькулятором прибыли WB и calculator.ozon.ru; при расхождении больше 3% доверяйте ЛК.
9. Пересчитывайте ежемесячно и при новостях тарифов (диапазоны Ozon с 01.07.2026, ИРП на WB).

Разница 70–160 ₽ между площадками – разная стоимость одной продажи. Точку нуля считайте без строки M – см. безубыточную цену на WB и Ozon.

Если хотите сверять расчёты с живыми кейсами селлеров – в Telegram-канал Kapadastr выходят разборы юнит-экономики, смены тарифов WB и Ozon и шаблоны таблиц несколько раз в неделю.

Проверьте результат: когда расчёт можно считать верным

Расчёт верный, если две строки (WB и Ozon) сходятся с калькулятором ЛК с погрешностью до 3%, наценка и маржа в отдельных колонках, целевая цена даёт плюс на единицу после всех удержаний. В реальном проекте сверка ломается из-за устаревшего выкупа или нового диапазона Ozon после 01.07.2026 – фиксируйте дату и источник ставок, чтобы через месяц сравнить таблицу с отчётом реализации за 10 минут.

Чеклист перед сменой цены: актуальный COGS, выкуп за 30 дней, ИЛ/ИРП на WB, ставка Ozon из калькулятора, налог и ДРР от цены покупателя, две цены отдельно. Тогда наценка – проверяемая цифра, а не лотерея на двух площадках.

Готовые таблицы, напоминания о смене тарифов и разборы кейсов – можно подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Чем наценка отличается от маржи на маркетплейсе?

Наценка – от себестоимости: насколько цена выше закупки. Маржа к цене – доля розничной цены после комиссии, логистики, рекламы и налога. На WB и Ozon цену задавайте от маржи и чистой прибыли в рублях; наценку держите справочно для сравнения с оптом.

Как рассчитать наценку на товар в процентах по формуле?

Наценка% = (Цена − COGS) / COGS × 100. Сначала полный COGS и целевая цена из обратного расчёта с комиссиями МП. Если задать «200% наценки» до расчёта удержаний, комиссия от цены продажи съест прибыль.

Как посчитать цену продажи, зная себестоимость на Wildberries и Ozon?

COGS + расходы на единицу + M, делите на (1 − доли комиссии, налога, ДРР от цены). Две площадки – две цены.

Какая наценка нужна, чтобы не уйти в минус?

Универсального % нет. Найдите точку нуля: COGS + все расходы площадки на единицу, затем добавьте прибыль. Сверка с ЛК – расхождение больше 3% значит пропущена статья расходов.

Почему нельзя ставить одну цену на WB и Ozon?

Комиссии, логистика, выкуп и штрафы за нелокальность считаются по разным правилам. Одна цена субсидирует слабую площадку. Ведите две строки в одной таблице и сравнивайте чистую прибыль на единицу – как в кейсе 1 050 ₽ vs 980 ₽ при одной цели по марже.

Как часто пересчитывать наценку и цену?

Раз в месяц и после смены тарифов (диапазоны Ozon с 01.07.2026, ИРП на WB). Обновляйте выкуп за 30 дней – при падении растёт обратная логистика.