Как посчитать точку безубыточности на Wildberries и Ozon в штуках и рублях?

Продажи идут, в отчёте «к перечислению» цифры радуют, а на счёте в конце месяца минус. Типичная история: селлер снизил цену ради акции WB, заказов стало больше, но чистая прибыль ушла в ноль. В формуле осталась старая логистика без ИРП, рекламу не разнесли по SKU, а ФОТ и аренду не поделили на маржу с единицы. Точка безубыточности «в голове» оказалась вдвое ниже реальной. Ниже — рабочий лист: одна таблица, два маркетплейса, и сразу видно, сколько штук «до нуля» и хватает ли текущего спроса.

Точка безубыточности по объёму — это не минимальная цена, а сколько единиц нужно продать, чтобы постоянные расходы месяца закрылись маржой с каждой штуки. Формула: постоянные расходы ÷ маржинальная прибыль на единицу. На WB с 23.03.2026 скидка поднимает ИРП до ~2,5% от цены; на Ozon с 06.04.2026 комиссия в отдельных категориях до 55%. Считайте WB и Ozon отдельными колонками в одной строке SKU.

Если путаете безубыточную цену, маржу на единицу и объём «до нуля», решения по цене и рекламе принимаются вслепую. Ниже — пошаговый расчёт с тарифами 2026 года и чеклист, когда фактические продажи не дотягивают до порога.

Разведите безубыточную цену и точку безубыточности по объёму

Это две разные строки в таблице, и их нельзя смешивать.

На практике цена выше безубыточной, а объём — ниже точки БУ: магазин в минусе, хотя «на штуку» вроде зарабатывает. Обратный расчёт цены — в гайде по безубыточной цене WB и Ozon, после выхода за порог — расчёт чистой прибыли. Избегайте типичной ошибки: одна цена на две площадки при удержаниях 40-60% от розницы.

Посчитайте маржинальную прибыль на единицу с невыкупом

Маржинальная прибыль на единицу — деньги, которые остаются с одной проданной штуки после всех переменных расходов, но до ФОТ, аренды и прочих постоянных затрат. Без неё формула точки БУ бессмысленна.

Сначала соберите unit-экономику по SKU. Входные данные для WB — в материале как считать юнит-экономику Wildberries, для Ozon — в как посчитать юнит-экономику Ozon.

1. Нормализуйте выручку. Выручка на проданную единицу = цена для покупателя × процент выкупа. При выкупе 70% из 100 заказов оплачено 70, но логистику несёте по всем 100.
2. Вычтите COGS. Закупка, упаковка, маркировка, доставка до склада МП.
3. Добавьте комиссию, хранение, упаковку FBO/FBS. Берите ставку по конкретному артикулу из отчёта, не среднюю по кабинету.
4. Нормализуйте логистику. (Прямая + обратная × доля невыкупа) ÷ процент выкупа. С 20.03.2026 обратная на WB считается по литражу.
5. Заложите рекламу на единицу. ДРР или TACoS, разнесённые на SKU из рекламного кабинета.
6. Вычтите налог УСН 6%. База — цена для покупателя, не сумма «к перечислению».

Итог — маржинальная прибыль на единицу в рублях. Если она отрицательная или близка к нулю, точка БУ уходит в бесконечность: сколько ни продавай, постоянные расходы не покроешь. Не делайте расчёт, когда налог берут с суммы «к перечислению», а не с полной цены покупателя — маржа завышается, порог занижается.

Учтите ИРП и тарифы WB с 23.03.2026

С 23.03.2026 логистика на Wildberries зависит не только от литража и индекса локализации, но и от цены до скидки WB через индекс распределения продаж (ИРП). При плохой локализации надбавка до ~2,5% от цены; при доле локальных заказов от 60% ИРП обнуляется. ИРП обновляется еженедельно по данным 13 недель — смотрите актуальное значение в разделе «Тарифы» личного кабинета WB.

Скидка подтягивает заказы, но поднимает ИРП и сдвигает точку БУ вверх. После акции пересчитывайте маржу, а не копируйте прошлый месяц. Детали — в расчёте логистики WB с ИРП и ИЛ.

Сравните порог на WB и Ozon в одной строке SKU

С 06.04.2026 на Ozon комиссия зависит от ценового сегмента (до 100 ₽, до 300 ₽, до 500 ₽ и выше 10 000 ₽), в ряде категорий ставка до 55%. Плюс маршрутная логистика FBO/FBS и межкластерная надбавка 0-8% (с мая до 12%). Одна формула «литры × тариф» больше не даёт верный порог.

На каждый SKU — две колонки маржи и две точки БУ с одной долей постоянных. Товары до 300 ₽ на Ozon держат льготу 14%/20% FBO/FBS. Ставки — в кабинете Ozon Seller.

Разнесите постоянные расходы и рекламу по SKU

Постоянные расходы месяца — ФОТ, аренда, подписки на сервисы, бухгалтерия. Они не зависят от объёма одной продажи, но без них точка БУ не существует. Простой метод: разделите сумму постоянных пропорционально доле выручки SKU в магазине. Например, постоянные 100 000 ₽, артикул даёт 25% выручки — на него 25 000 ₽.

ДРР и TACoS — в переменные на единицу, иначе точка БУ занижена. Разбор по артикулам — в гайде ДРР WB и Ozon. Пример: 200 ₽ маржи при 100 000 ₽ постоянных = 500 шт., не 300.

Разбор расчётов по SKU с шаблоном таблицы — в Telegram-канал Kapadastr: там же обновления по тарифам WB и Ozon.

Примените формулу точки БУ в штуках и в рублях

Когда маржа на единицу и постоянные зафиксированы, остаётся две формулы.

Точка БУ (шт.) = Постоянные расходы ÷ Маржинальная прибыль на единицу

Точка БУ (₽ выручки) = Точка БУ (шт.) × Цена реализации

Округляйте штуки вверх. Например: 100 000 ₽ ÷ 200 ₽ = 500 шт.; 85 000 ₽ ÷ 320 ₽ ≈ 266 шт. Цепочка: unit-экономика → маржа/ед. → доля постоянных → БУ шт. → БУ ₽ → факт из ЛК.

Сверьте с фактом из ЛК и пройдите чек-лист из 6 шагов

Сделайте выгрузку продаж за месяц по SKU: WB — «Финансы» → отчёт реализации, Ozon — «Финансы» → отчёт по продажам. Сравните факт шт. и выручку с точкой БУ.

Если факт ниже порога, пройдите чеклист из 6 шагов — не хватайтесь за всё сразу:

1. Цена. Поднимите или выйдите из убыточной акции; пересчитайте маржу с новым ИРП/комиссией.
2. Выкуп. Снизьте долю невыкупа — нормализованная логистика падает, маржа растёт.
3. ДРР. Урежьте рекламу на убыточном SKU или перераспределите бюджет.
4. Запас. Заморозьте закупку, пока объём не дотянет до БУ.
5. Реклама. Проверьте TACoS: органика могла просесть, а расход остался.
6. Вывод. Если после 1-5 маржа/ед. неположительная или спрос стабильно ниже БУ — выводите SKU.

Оформите портфель в Excel или Google Таблицах

Колонки: SKU | Площадка | Цена | Выкуп % | Маржа/ед. | Постоянные (доля) | БУ шт. | БУ ₽ | Факт | Δ | Действие. Используйте формулу БУ: =ОКРУГЛВВЕРХ(постоянные/маржа;0). Две строки на SKU (WB и Ozon) показывают слабую площадку.

Как понять, что расчёт сработал

Вы на финишной прямой, когда по каждому SKU заполнены маржа на единицу, доля постоянных, точка БУ в штуках и рублях. Проверьте сверку с фактом из личного кабинета за тот же месяц: дотягивает ли спрос до порога. Если факт ниже — готов план из шести рычагов (цена, выкуп, ДРР, запас, реклама, вывод), а не ощущение «вроде продаётся». На практике одна такая таблица на 10-15 SKU заменяет час споров в чате с партнёром.

Шаблоны и разборы по unit-экономике — подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Чем точка безубыточности отличается от безубыточной цены на маркетплейсе?

Безубыточная цена — минимальная цена одной продажи без убытка на переменных расходах. Точка БУ по объёму — сколько штук нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы месяца маржой с каждой единицы. Цена может быть безопасной, а объём — недостаточным.

Как посчитать точку безубыточности в штуках на Wildberries?

Соберите маржинальную прибыль на единицу с учётом выкупа, ИРП, обратной логистики, комиссии, хранения, рекламы и налога. Разделите постоянные расходы месяца (или долю SKU) на эту маржу. Округлите вверх. Сверьте с продажами шт. в отчёте реализации.

Как посчитать точку безубыточности в денежном выражении?

Умножьте БУ в штуках на цену покупателя. Или: постоянные ÷ маржинальность в долях.

Сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль на Ozon?

Те же постоянные ÷ маржа на единицу, но маржу считайте по тарифам Ozon с 06.04.2026: ценовой сегмент, комиссия категории, маршрутная логистика, хранение FBO. Не переносите маржу с WB — получите неверный порог.

Что делать, если маржинальная прибыль на единицу отрицательная?

Точка БУ не существует в разумном объёме. Сначала поднимите цену, снизьте логистику (выкуп, локализация), режьте ДРР или меняйте схему FBO/FBS. Пока маржа/ед. ≤ 0, рост продаж только увеличивает убыток.

Как часто пересчитывать точку безубыточности?

После смены цены, акции, тарифа, рекламы или постоянных расходов. Минимум — раз в месяц при закрытии отчёта.