Как сравнить FBO и FBS по прибыли на Ozon: две строки P&L для одного SKU

Продавец косметики на Ozon перевёл SKU с FBS на FBO «ради скорости» и не пересчитал хранение при оборачиваемости 18 дней и 35% нелокальных заказов в Пермь. В Excel FBS казался хуже на 90 ₽/ед., а за месяц FBO ушёл в минус на 4 200 ₽: наценку за нелокальность и хранение не заложили. Ниже — один артикул, две строки P&L с одинаковыми входами, разница в рублях и правило: FBS, FBO или гибрид.

С 06.04.2026 базовые маршрутные тарифы логистики Ozon одинаковы для FBO и FBS. Разрыв в прибыли дают хранение и наценка за нелокальность (только FBO, 0-12% от цены), комиссия (на FBO часто на 1-2 п.п. выше) и ваши складские рубли на FBS. Сравнивайте не «комиссию из справки», а две полные строки unit-экономики с одной ценой, себестоимостью, выкупом и ДРР.

FBO — товар лежит на складе маркетплейса, доставку везёт площадка. FBS — товар у вас, вы упаковываете и отдаёте в логистику Ozon или WB. Сравнение «на глаз» ломается, потому что статьи расходов разные: на FBO платите хранение и нелокальность, на FBS — свой склад, упаковку и риск штрафа за просрочку отгрузки. Используйте рабочий подход: зафиксируйте один SKU на 30 дней и посчитайте только те строки, которые реально меняются между схемами.

Оцените, когда сравнение FBO и FBS меняет решение, а когда это лишняя работа

Избегайте сравнения только по комиссии из карточки категории — типичная ошибка. На практике при медленной оборачиваемости хранение FBO съедает маржу быстрее, чем разница в процентах комиссии. На Ozon с 06.04.2026 отменили среднее время доставки (СВД): логистику считают по маршруту, а не «среднему по кабинету». Если у вас старый Excel до апреля 2026, модель уже не совпадает с финотчётом.

Сравнение имеет смысл, когда по артикулу есть стабильные продажи (хотя бы 20-30 шт. в месяц на Ozon для малогабарита), вы выбираете схему для нового SKU или готовитесь к сезону. Не тратьте время на «хвост» с 2-3 заказами в месяц — там почти всегда выгоднее FBS без партии на склад Ozon. На Wildberries ориентир из практики: меньше 20 заказов в неделю на артикул — чаще остаются на FBS; после 20-30 — считайте переход на FBO (FBW).

Соберите список статей расходов: что входит в FBO и FBS на Ozon и WB

Одинаковые входы для обеих строк: цена продажи, себестоимость, процент выкупа, ДРР или CPO на единицу, налог, габариты и прогноз продаж в шт. за 30 дней. Дальше — только различия.

Базовая формула unit-экономики: прибыль с единицы = цена × (1 − комиссия − эквайринг − налог) − (себестоимость + логистика + хранение + реклама + прочие ₽). Подробный разбор по Ozon — в материале как посчитать unit-экономику Ozon, по WB — как считать unit-экономику Wildberries. Не переносите формулы Ozon на WB: там другая структура комиссий и хранения.

Выгрузите фактические цифры из ЛК Ozon и WB за 30 дней по одному артикулу

Чтобы не гадать по справочнику, сделайте выгрузку факта за последние 30 дней по выбранному SKU:

1. Откройте Ozon Seller → Финансы → детализация начислений по артикулу: комиссия, логистика, хранение, эквайринг.
2. Сверьте те же параметры в официальном калькуляторе на calculator.ozon.ru отдельно для режимов FBO и FBS с вашими габаритами и ценой.
3. Для FBO добавьте строку наценки: цена × ставка кластера × доля нелокальных заказов (подробно — как посчитать наценку за нелокальность на Ozon).
4. Посчитайте хранение: ₽/ед. × дни оборачиваемости (ориентир по FBO — стоимость хранения на Ozon FBO).
5. На FBS заложите упаковку + труд + амортизацию склада как фиксированные ₽ на единицу, плюс резерв под штраф за просрочку отгрузки.
6. Повторите шаги 1-5 в кабинете Wildberries для FBO и FBS того же SKU — отдельная таблица, те же входные цена и себестоимость.
7. Разделите все удержания на число проданных шт. с учётом выкупа — получите ₽/ед. по каждой схеме.

Избегайте логистики из статьи 2025 года с СВД. После реформы 06.04.2026 маршрутные тарифы едины для FBO и FBS, а «сюрприз» FBO — наценка и хранение. Логистику по направлениям разбирают отдельно в гайде стоимость логистики Ozon FBO и FBS.

Посчитайте две строки P&L на примере одного SKU: FBO против FBS

Возьмём условный артикул: цена 1 200 ₽, себестоимость 400 ₽, выкуп 85%, 60 продаж за 30 дней, оборачиваемость 18 дней, 35% заказов нелокальны в кластер Пермь (ставка 12% с 01.05.2026).

Строка FBO: комиссия категории (например 15%) + маршрутная логистика + хранение 18 дней + наценка 1 200 × 12% × 35% = 50,4 ₽/ед. в среднем + возвратная логистика с поправкой на невыкуп + ДРР + налог.

Строка FBS: комиссия на 1-2 п.п. ниже + та же базовая логистика маршрута + 45 ₽ упаковка и склад + резерв под SLA + те же реклама и налог. Строку наценки за нелокальность не добавляйте — FBS её не платит.

Схема сравнения:

Один SKU → одинаковые входы → строка FBO → строка FBS → Δ = чистая прибыль FBO − FBS (₽/ед. и ₽/30 дней)

В реальном проекте косметики из lead калькулятор показывал FBS хуже на 90 ₽/ед., потому что не учитывал 50 ₽ наценки и 18 дней хранения. После полного P&L FBO оказался минус 70 ₽/ед. относительно FBS — отсюда минус 4 200 ₽ за месяц при 60 продажах. Community-скрипты вроде ozon-marketplace-agent на GitHub используют тот же паттерн: отдельные поля logistics_fbo и net profit по сценариям — удобно для автоматизации после ручного эталона.

Сопоставьте оборачиваемость: когда FBS обгоняет FBO по чистой прибыли

Если товар медленный, хранение FBO растёт линейно с днями на складе. При оборачиваемости выше 20-30 заказов в неделю на WB или стабильном потоке на Ozon FBO чаще выигрывает за счёт более низкой комиссии на WB и скорости доставки. Но при низкой локализации FBO (много заказов в Омск, Пермь, Самару, Оренбург с ставкой до 12%) FBS может остаться выгоднее, даже если комиссия FBO ниже.

Правило для решения: если Δ (FBO − FBS) отрицательная и оборачиваемость низкая — оставьте или верните FBS. Если Δ положительная и локализация FBO от 70% — переходите на FBO или гибрид: хиты на FBO, длинный хвост на FBS. На Ozon и WB можно держать часть SKU на FBO, часть на FBS в одном магазине.

Разборы unit-экономики FBO/FBS на живых SKU, сверка с отчётами и таблицы сравнения — в Telegram-канал Kapadastr

Примите решение по схеме и проверьте результат по чек-листу

Перед переключением пройдите восемь пунктов чеклиста:

• Остатки: хватит ли партии под минимальную поставку FBO и нет ли просрочки на FBS.
• Сезонность: пик продаж может сдвинуть оборачиваемость и хранение.
• План поставок по кластерам Ozon (Омск, Оренбург, Пермь, Самара — до 12% нелокальности).
• Окно SLA FBS: успеваете ли отгружать без штрафа 1,5% от цены.
• Реклама: одинаковый ДРР в обеих строках сравнения.
• Налог и эквайринг: одинаковые проценты в обеих строках.
• Контроль через 30 дней: повторить сверку с финотчётом.

Критерий успеха: в таблице для выбранного артикула две заполненные строки FBO и FBS с одинаковой ценой, себестоимостью, выкупом и ДРР; разница «чистая прибыль FBO − FBS» посчитана в ₽/ед. и ₽/30 дней; вы можете назвать схему-победителя или гибрид с порогом по оборачиваемости. Если цифры расходятся с отчётом больше чем на 5% — ищите пропущенную строку (хранение, наценка, свой склад), а не меняйте схему вслепую.

Актуальные разборы тарифов и таблицы сравнения схем — подписаться в Telegram.

Частые вопросы

FBO и FBS на Ozon — в чём отличие для расчёта прибыли?

FBO: товар на складе Ozon, вы платите хранение и наценку за нелокальность. FBS: товар у вас, платите свой склад и упаковку, наценку не платите. Базовая логистика маршрута с 06.04.2026 одинакова — сравнивайте полные строки расходов, а не только комиссию.

Что выгоднее на Ozon — FBO или FBS?

Зависит от оборачиваемости, доли нелокальных заказов и ваших ₽/ед. на складе. Посчитайте Δ = прибыль FBO − прибыль FBS для одного SKU. Отрицательная Δ при медленном товаре — сигнал оставить FBS.

Чем отличается комиссия FBO и FBS на Ozon?

На FBO базовая комиссия по категории обычно на 1-2 процентных пункта выше, чем на FBS. Итоговая прибыль всё равно может быть выше на FBO за счёт скорости и конверсии — но только если хранение и нелокальность не съедают разницу.

Где взять цифры для сравнения за 30 дней?

Ozon Seller → Финансы и детализация по артикулу; сверка с calculator.ozon.ru. На WB — финансовые отчёты в seller.wildberries.ru по тому же SKU. Делите удержания на проданные шт. с учётом выкупа.

Когда выгоднее FBS на Wildberries?

При меньше 20 заказов в неделю на артикул и высоких затратах на хранение FBO. После 20-30 заказов в неделю пересчитайте две строки P&L: на WB комиссия FBS выше на 1-3 п.п., но хранение и логистика FBO могут перевесить.

Можно ли совмещать FBO и FBS?

Да, в одном магазине Ozon и WB часть SKU можно держать на FBO, часть на FBS. Типичная схема: хиты и быстрый оборот на FBO, редкие размеры и тестовые позиции на FBS.

Нужно ли учитывать наценку за нелокальность на FBS?

Нет. Наценка 0-12% от цены действует только на FBO. Если добавить её в строку FBS, сравнение будет смещено в пользу FBO и вы рискуете переключиться в убыток.