Что такое DOH и как складская аналитика влияет на прибыль продавца на маркетплейсе?

Выручка выросла на 5%, прибыль упала на 11% — и всё в один месяц. Причин две: один товар закончился раньше поставки и потерял позиции в поиске, другой лежит три месяца и каждый день сжигает деньги на хранение. Складская аналитика — это не дорогой сервис и не отдельный специалист. Это четыре цифры из ЛК WB или Ozon: за 15 минут в неделю вы получите картину остатков и увидите, где деньги уходят мимо прибыли.

TL;DR / Быстрый инсайт: Главный показатель здоровья склада — DOH (Days on Hand, запас в днях): ниже 15 дней — риск out-of-stock и потеря позиций, выше 60 дней — деньги заморожены и хранение убивает маржу. Формула поставки: продажи в день умножить на (срок доставки + 30 дней) минус текущий остаток. Одна таблица в Excel, 15 минут раз в неделю — и вы видите склад точнее, чем большинство конкурентов.

Большинство продавцов смотрят на выручку и не замечают, как склад тихо съедает маржу. Каждый раз, когда товар кончается до следующей поставки, алгоритм WB и Ozon снижает карточку в поиске — раз купить нельзя, зачем показывать. Рекламный бюджет при этом тратится, позиции рушатся. И одновременно где-то в отчёте растёт строка «хранение» — потому что другой артикул лежит и ждёт покупателя уже третий месяц. В 2026 году это дороже, чем было: Ozon обновил тарификацию логистики в апреле, WB ужесточил условия платного хранения.

Как поставка «на глазок» убивает прибыль за месяц

Оборот 400 тысяч рублей в месяц, бизнес идёт. Очередная партия — 200 единиц, «в прошлый раз хватило». Через три недели открываете отчёт: самый ходовой артикул ушёл в out-of-stock (ноль на складе) на 9 дней, позиции в поиске Wildberries упали с 14-го на 47-е место. Рядом — 130 единиц зимнего товара с запасом на 94 дня хранятся за 1 800 рублей в день. Итог месяца: выручка +5%, прибыль -11%.

Out-of-stock — ситуация, когда товара нет вообще. Для маркетплейса это сигнал: карточку незачем показывать, если купить нельзя. Позиции, набранные за недели рекламы, рушатся за несколько дней, и восстанавливать их — не быстро и не бесплатно. Сделайте правило: знать за 7-14 дней до out-of-stock и планировать поставку заранее.

Парадокс: WB советует 60-80 дней, но экономика против

Важный факт 2026 года: Wildberries официально рекомендует держать запас 60-80 дней на FBO-складе (FBO — товар хранится на складе маркетплейса). Ozon рекомендует 28-56 дней. Но для большинства категорий DOH выше 45 дней уже означает замороженные деньги и растущие расходы на хранение. Рекомендация WB и здоровая экономика вашего SKU прямо противоречат друг другу.

Хранение — платное. Актуальные тарифы — в разделе «Тарифы» в ЛК WB и кабинете Ozon. Для масштаба: 1 000 единиц при ставке 1,8 рубля в день — это 54 000 рублей в месяц только за хранение.

Реальные нормы DOH по категориям:

На практике: большинство продавцов узнают о зависшем товаре случайно — когда строка «хранение» в финансовом отчёте оказывается неожиданно большой. К этому моменту убыток уже накоплен за несколько недель. Еженедельная проверка DOH позволяет поймать проблему до того, как она стала дорогой.

DOH: как посчитать запас в днях за 5 минут

DOH (Days on Hand) — «запас в днях». Ответ на вопрос: при нынешних темпах продаж, на сколько дней хватит текущего остатка?

DOH = Остаток (штук) ÷ Среднесуточные продажи (штук в день)

Числовой пример. Артикул «Чайник A»: остаток — 85 штук; продажи за 30 дней — 210 штук, то есть 7 штук в день. DOH = 85 ÷ 7 = 12 дней. Критически мало: если срок доставки от поставщика — 10-14 дней, товар уйдёт в out-of-stock раньше, чем придёт партия.

Где брать данные: WB — «Аналитика продавца» — «История остатков» — экспорт в Excel; Ozon — «Аналитика» — «Товары» — отчёт по остаткам. Используйте чеклист из четырёх шагов — первый шаг занимает две минуты.

1. Выгрузите отчёт по остаткам за последние 30 дней из ЛК.
2. Добавьте столбец «Продажи/день» = Продажи за 30 дней ÷ 30.
3. Добавьте столбец «DOH» = Остаток ÷ Продажи/день.
4. Пометьте: меньше 15 — риск OOS; 15-45 — норма; больше 60 — зависание, считайте хранение.

На топ-20 SKU это 10-15 минут. Смотрите остатки по складам раздельно: на WB может быть 200 штук суммарно, но 180 — на дальнем складе и только 20 рядом с покупателями. Карточка уже «проседает», хотя формально остаток есть.

Как рассчитать объём поставки: формула без Excel-магии

Знать DOH — первый шаг. Второй — правильно рассчитать, сколько везти в следующий раз, чтобы не попасть ни в дефицит, ни в затоваривание.

Объём поставки = Продажи в день × (Срок доставки до склада + 30 дней запаса) − Текущий остаток

Пример: продажи — 7 штук в день; срок доставки — 10 дней; остаток — 85 штук. Объём поставки = 7 × (10 + 30) — 85 = 280 — 85 = 195 штук. После прихода запас составит около 40 дней — комфортная зона без лишнего замораживания денег.

Если хотите следовать рекомендации WB (60-80 дней) — замените «30 дней» в формуле на 50-60, но сразу посчитайте стоимость хранения: заморозка в остатках плюс ставка за месяц. Для большинства категорий оптимум — 30-45 дней запаса после прихода поставки.

Типичная ошибка — везти «как в прошлый раз». Летом чайники продаются вдвое медленнее, чем в ноябре. Та же партия — и через два месяца DOH 90+, и счёт за хранение на несколько десятков тысяч. Пересчитывайте формулу перед каждой поставкой — это 3 минуты и защита от дорогой ошибки.

Ozon: индекс локализации — почему позиции падают без out-of-stock

На Ozon есть дополнительный фактор: индекс локализации — насколько ваш товар физически близко к покупателям. С 6 апреля 2026 года Ozon обновил тарификацию: если товар хранится далеко от покупателя, Ozon добавляет «нелокальный» тариф — плюс 8-12% к логистике. Плюс алгоритм снижает такие карточки в региональной поисковой выдаче. Позиции падают даже при нормальном запасе.

Как проверить: личный кабинет Ozon — «Аналитика» — «Индекс локализации». Если нелокальных заказов больше 30% — перевезите топ-5 самых продаваемых SKU на ближайший региональный склад. Улучшение позиций обычно заметно через 2-3 недели.

Еженедельный контроль: 15 минут вместо «будет видно»

Всё описанное не нужно делать каждый день. Одна проверка раз в неделю — и вы сможете держать склад под контролем без сюрпризов в отчёте.

Чеклист «понедельник продавца»:

1. Обновите таблицу DOH по топ-20 SKU: выгрузите отчёт из ЛК, обновите столбцы остатка и продаж.
2. DOH меньше 15 дней — поставьте задачу на закупку с учётом срока доставки.
3. DOH больше 60 дней — посчитайте стоимость хранения в месяц; решите: снизить цену, запустить акцию или вывезти товар.
4. Пересчитайте объём поставки для дефицитных SKU по текущей скорости продаж.
5. На Ozon — проверьте индекс локализации, если были новые поставки.

Пример: 500 единиц при ставке 1,8 рубля в день = 27 000 рублей в месяц только за хранение. Иногда акция на минус 10% выгоднее двух месяцев ожидания — это видно, только когда считаешь.

Telegram Kapadastr — разборы DOH, поставок и unit-экономики с цифрами из кабинетов WB и Ozon: Telegram-канал Kapadastr

Три признака того, что базовое работает

Прежде чем переходить к автоматизации и сложным инструментам — проверьте, что простое работает:

• Составили таблицу DOH по топ-20 SKU и знаете, у каких артикулов запас критически низкий
• Нашли минимум один зависший (DOH больше 60 дней) и один дефицитный (DOH меньше 15 дней)
• Рассчитали объём ближайшей поставки по формуле хотя бы для одного SKU

Если все три выполнены — результат уже на руках: складская аналитика на практике, не в теории. Разборы по unit-экономике, запасам и ассортименту для продавцов WB и Ozon — подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Что такое DOH и как его посчитать?

DOH (Days on Hand) — запас в днях. Формула: Остаток (штук) разделить на Среднесуточные продажи. Среднесуточные продажи = продажи за 30 дней разделить на 30. Данные берут из «История остатков» в ЛК WB или раздела «Аналитика» на Ozon.

Какой DOH считается нормой?

Зависит от категории: FMCG — 7-15 дней; одежда и сезонные — 15-30; аксессуары и товары для дома — 30-45; электроника — до 60 дней. Выше 60 дней — зависание, деньги заморожены, хранение съедает маржу. Официальная рекомендация WB 60-80 дней — это интерес маркетплейса, а не ваша экономика.

Как рассчитать объём следующей поставки?

Формула: Продажи в день умножить на (Срок доставки в днях + 30 дней запаса) минус Текущий остаток. Пример: 7 продаж в день, срок 10 дней, остаток 85 штук: (7 × 40) — 85 = 195 штук. Пересчитывайте перед каждой поставкой — скорость продаж меняется вместе с сезонностью.

Сколько стоит платное хранение на WB и Ozon?

Ставки зависят от категории, упаковки и склада — актуальные тарифы в разделе «Тарифы» в ЛК WB и Ozon. Для масштаба: 1 000 единиц при ставке 1,8 рубля в день = 54 000 рублей в месяц только за хранение — без закупки и логистики.

Что такое индекс локализации Ozon и зачем его контролировать?

Показатель того, насколько ваш товар хранится близко к покупателям. После обновления тарификации от 6 апреля 2026 года нелокальные заказы стали дороже на 8-12% по логистике, а карточки снижаются в региональной выдаче. Проверить: ЛК Ozon — «Аналитика» — «Индекс локализации».

Как настроить алерт по DOH без платных сервисов?

Excel или Google Таблицы: три столбца — остаток, продажи за 30 дней, DOH = остаток ÷ (продажи/30). Настройте условное форматирование: красный при DOH меньше 15, жёлтый при DOH больше 60. При красном — закупка, при жёлтом — решение по зависшему товару.