Как посчитать потери от out of stock на WB и Ozon: формула упущенной выручки и маржи

Хит на WB FBO: 20 шт/день, маржа 400 ₽. Три дня ноль на складе — менеджер насчитал 24 000 ₽. После поставки десять дней по 12 шт/день вместо 20, реклама на прежнем бюджете. Реальный ущерб ~39 000 ₽. Боль: просадка «к перечислению» не переводится в рубли, средний спрос считают за весь месяц с днями OOS, путают оборот с маржой и не видят хвост восстановления. Ниже — один лист Excel: три формулы, чтобы назвать точную сумму по артикулу.

Out-of-stock (OOS) — дни, когда товар нельзя заказать на FBO. TVelo = продажи ÷ только дни с остатком ≥ 1. Упущенная выручка = TVelo × дни OOS × цена; упущенная маржа = TVelo × дни OOS × маржа/ед. Хвост = (TVelo − факт) × дни восстановления × маржа × k (0,3–0,7). WB в «Истории остатков» показывает упущенные штуки без рублей; Ozon в «Планировании поставок» FBO — упущенные продажи за 28 дней.

Типичный селлер теряет 15–25% оборота из-за дефицита, но в P&L это «сезон просел». На Ozon 2–3 дня без товара в кластере бьют по выдаче; на WB карточка 7–14 дней после возврата продаёт ниже нормы. Wildberries в сводке аналитики уже показывает, сколько товаров могли заказать без остатка — но не переводит в рубли; Ozon в модуле FBO считает упущенные продажи за 28 дней, а единой кнопки на WB нет. Перед расчётом сделайте отдельный лист Excel для топ-SKU и проверьте, что дни OOS не смешаны с днями без рекламы. Цифры собираем из кабинета WB и кабинета Ozon за один вечер.

Зафиксируйте дни OOS по каждому SKU в ЛК

Без столбца «дни OOS» формула бессмысленна. На WB — сводка аналитики и виджет «История остатков»: сколько могли заказать без товара на складе. Детализация — отчёт по остаткам, выгрузка Excel за 30–90 дней, дни с FBO = 0. На Ozon в «Планировании поставок» FBO — «дней без остатка» и «упущенные продажи» за 28 дней в рублях.

Типичная ошибка: смешивать дни без рекламы с днями без товара. OOS — когда покупатель не может заказать из-за отсутствия на складе МП. Для FBS отдельно фильтруйте нулевые остатки: невыполненный заказ при пустой карточке — скрытый OOS со штрафом.

В таблице топ-SKU (80% выручки) заведите столбцы: артикул, схема FBO/FBS, дни OOS за месяц, источник данных. Для хитов хватит 30 дней, для сезонных — 90. Если уже считаете DOH в гайде по точке заказа — добавьте рядом «дни нуля» из того же периода, иначе ROP и расчёт потерь живут в разных файлах.

Посчитайте TVelo только за дни в наличии

Средний спрос за весь месяц занижает потери: в дни OOS продажи ноль. TVelo = заказы или выкупы ÷ дни с остатком ≥ 1. Пример: 420 шт. за 30 дней, 6 дней OOS → TVelo = 420 ÷ 24 = 17,5, а не 14. Разница 25% — столько же недосчитаете в марже.

Исключите дни аномальных акций, если спрос взлетел в 3 раза и не отражает норму. Используйте журнал остатков для дней наличия, а не календарь. СДП и запас — в расчёте запаса в днях и оборачиваемости. На практике часто ломается смешение FBO и FBS: один канал маскирует дефицит другого, поэтому TVelo считайте отдельно по схеме.

Разведите упущенную выручку и упущенную маржу

Слой 1: UV = TVelo × дни OOS × средняя цена.
Слой 2: UM = TVelo × дни OOS × маржа/ед. из unit-таблицы.

Кейс vc.ru: TVelo 20, 3 дня OOS, маржа 400 ₽ → UM = 24 000 ₽. Другой пример: 15 шт/день, 7 дней, цена 1 000 ₽ → UV = 105 000 ₽, но при марже 25% в кармане 26 250 ₽. Маржу берите из расчёта валовой маржи, не из витрины.

Не делайте: не умножайте среднюю выручку за месяц на дни OOS — снова ошибка «среднего за период». Избегайте смешения оборота с маржой. TVelo фиксируйте до эпизода дефицита.

Учтите хвост восстановления после возврата товара

После 3–7 дней без товара карточка 1–2 недели продаёт хуже: падает органика, растёт CPC, конкуренты забирают выдачу. В кейсах WB ДРР шёл с 47% до 11% только после восстановления стока и снижения ставок — прямой OOS это лишь верхушка айсберга.

Слой 3: (TVelo − факт/день) × дни восстановления × маржа × k, k = 0,3–0,7. Норма = TVelo до OOS; окно восстановления = 7–14 дней после даты «доступно к продаже». Косметика из кейса: TVelo 20, 10 дней по 12 шт., k = 0,5 → (20−12)×10×400×0,5 = 16 000 ₽ плюс ~15 000 ₽ на рекламу ≈ 39 000 ₽ за эпизод. Без хвоста недооцените ущерб минимум на треть. Для ниш с быстрым возвратом спроса берите k = 0,3; для категорий с долгим ранжированием — 0,7.

Формулы OOS и кейсы по топ-SKU — в Telegram-канал Kapadastr.

Остановите рекламу при дефиците и посчитайте скрытые потери

Клики без заказа — деньги в никуда. Стоп кампаний при остатке < lead time + буфер (часто DOH < 7 дней). В таблице отдельная строка «потери на рекламу при OOS»: бюджет за дни нуля плюс избыточный ДРР в период восстановления.

Оценка: ΔРеклама ≈ (ДРР_после − ДРР_до) × выручка периода. Если ДРР вырос с 14% до 35% на 200 000 ₽ за две недели — скрытый ущерб ~42 000 ₽ сверх прямой маржи. Как считать ДРР — в гайде WB и Ozon. Зафиксируйте для каждого рекламируемого SKU: «стоп при остатке < N дней», N = LT + 3–5 дней буфера. После возврата стока поднимайте ставки постепенно.

Проверьте региональный OOS на Ozon по кластерам

500 шт. на складе, в Москве и Питере ноль — это OOS. В «Планировании поставок» смотрите упущенные продажи по кластерам, не только суммарный сток. Индекс локализации влияет на видимость: 2–3 дня без товара в ключевом кластере дают пессимизацию в выдаче, даже если общий остаток «зелёный».

Добавьте столбец «дни OOS по главному кластеру» и считайте TVelo по региону, если аналитика позволяет. Подсорт в нужный хаб часто дешевле недели упущенной маржи по столице. В реальном проекте часто ломается на радости «500 шт. есть» без разбивки по складам Ozon.

Сравните три сценария OOS по одному SKU

TVelo 20, маржа 400 ₽, k = 0,5, хвост 10 дней при 12 шт/день после возврата:

Когда UM/день OOS превышает стоимость срочной поставки (логистика + приёмка + надбавка за слот) — подсорт окупается даже с дорогой логистикой. Сравните «стоимость недели OOS» с «стоимостью транзита сегодня» — часто авиа или кросс-док дешевле, чем 84 000 ₽ из таблицы выше.

Соберите таблицу потерь: пошаговый workflow

Схема: топ-SKU → дни OOS → TVelo → UV и UM → хвост → сверка с воронкой → ROP и стоп-реклама

1. Список топ-SKU: артикул, FBO/FBS, цена, маржа/ед.
2. Выгрузка остатков 30–90 дней: WB «История остатков»; Ozon FBO.
3. TVelo = продажи ÷ дни с остатком ≥ 1.
4. UV = TVelo × дни OOS × цена; UM = TVelo × дни OOS × маржа.
5. Хвост = (TVelo − факт) × дни × маржа × k (0,3–0,7).
6. Сумма по портфелю; сверка с «Воронкой» WB / Ozon за те же даты.
7. Сверка с «упущенными продажами» Ozon и виджетом WB.
8. ROP и стоп-реклама — чтобы OOS не повторился.

Критерий результата: по каждому топ-SKU заполнены дни OOS, TVelo, упущенная выручка, упущенная маржа, оценка хвоста восстановления. Итог по портфелю сравнен с фактическим падением заказов в те же даты в «Воронке» WB или графиках Ozon (допуск 10–15%). Для SKU с активной рекламой записано правило «стоп при остатке < N дней». Если сумма упущенной маржи за месяц > 5% валовой прибыли по этим SKU — приоритизируйте подсорт по UM/день OOS, а не по остатку в штуках или алфавиту артикулов.

Пройдите чеклист перед следующим дефицитом

• TVelo — только по дням в наличии.
• Дни OOS — из ЛК, не «на глаз».
• UV и UM — отдельные столбцы.
• Хвост 7–14 дней, k 0,3–0,7.
• Стоп рекламы при DOH < LT + буфер.
• ROP пересчитан после эпизода OOS.
• Сверка с Ozon «упущенные продажи» и виджетом WB выполнена.
• Раз в месяц обновляйте TVelo по топ-20 SKU — норма спроса плавает.
• Убыточные SKU с частым OOS — на вывод (поиск убыточных).

Подписаться в Telegram — чек-листы по запасам и тарифам WB/Ozon.

Частые вопросы

Что считать out of stock на Wildberries и Ozon?

Дни, когда покупатель не может заказать на FBO (остаток 0 или недоступен в регионе). Не путайте с днями без рекламы. FBS с нулём и невыполненным заказом — отдельный риск со штрафом.

Как посчитать упущенную выручку при OOS?

UV = TVelo × дни OOS × цена. TVelo = продажи ÷ дни с остатком ≥ 1. Дни OOS — из «Истории остатков» WB или «дней без остатка» Ozon FBO.

Чем упущенная выручка отличается от маржи?

Выручка — оборот по цене. Маржа — после себестоимости и комиссий. Для подсорта смотрите UM; UV — для сверки с Ozon «упущенные продажи».

Сколько дней без товара критичны?

Ozon: 2–3 дня в кластере бьют по выдаче. WB: восстановление 7–14 дней. В формуле хвост 3–14 дней, k 0,3–0,7.

Как учесть сезон в формуле?

В пик умножьте TVelo на 1,2–1,5 перед UV и UM. Базу берите до пика, не со спада после OOS.

Где в WB упущенные заказы в штуках?

Виджет «История остатков» в аналитике продавца. В рубли WB не переводит — умножьте на TVelo и цену вручную.

Как связать потери с точкой заказа?

После UM пересчитайте ROP: (TVelo × lead time) + буфер. Алерт ниже ROP срабатывает раньше нуля на складе.