На каком маркетплейсе выгоднее продавать товар: сравнение unit-экономики Wildberries и Ozon на одном SKU

Продавец пиджаков за 5 000 руб. в июне 2026 выбрал Wildberries: «40% против 50% на Ozon». Не заложил конструктор тарифов (+3,75% к КВВ), рост комиссии до 43,5% с 7 июля 2026 и выплаты раз в 14 дней. Через месяц «выгодная» площадка съела оборотку. Типичная ошибка — сравнивать только базовую комиссию, игнорируя выкуп, обратную логистику, СПП и маршрутные тарифы Ozon после 6 апреля 2026. Ниже — один SKU, два P&L, таблица Δ и решение: одна площадка, обе с разными ценами или отложить запуск.

Не ищите «лучший маркетплейс вообще» — соберите две строки unit-экономики на одном артикуле с одинаковой ценой, себестоимостью, выкупом и ДРР. Пересчитайте тарифы на 7 июля 2026 для WB и актуальную сетку Ozon. Сверьте прогноз с финотчётом за 30 дней. Разница «чистая прибыль WB минус Ozon» в рублях на единицу — база для выбора площадки.

В июле 2026 сравнение «ozon или wildberries» по одной цифре из таблицы апреля — главная ловушка. Эксперимент на 1000+ SKU с единой наценкой: при более высокой комиссии Ozon объём продаж был ниже, но итоговая наценка продавца на Ozon выше из-за другой структуры удержаний. После 6 апреля 2026 Ozon поднял ставки до 50-55% в ряде категорий, а WB с 7 июля повышает КВВ до +10 п.п. на FBO/FBS. «Дешёвая комиссия» не гарантирует ни объём, ни прибыль — универсального победителя нет даже в одной нише.

Зафиксируйте один SKU и одинаковые входные данные на 30 дней

Боль: сравниваете площадки с разной ценой, выкупом или «средней комиссией категории». Решение — одна карточка, одни цифры в обеих колонках.

Проверьте входы и запишите: артикул, FBO/FBS, цену, себестоимость, габариты, % выкупа за 30 дней, ДРР, налог, прогноз штук. Для пиджака: 5 000 руб., себест 1 800 руб., выкуп 72%, ДРР 8%, FBO, 30 продаж/мес. Используйте шаблоны из юнит-экономики Wildberries и юнит-экономики Ozon. На практике берут SKU от 30 продаж в месяц; типичная ошибка — выкуп «по магазину», а не по артикулу.

Обновите тарифы: WB с 7 июля и Ozon после 6 апреля 2026

Боль: таблица апреля в июле без пересчёта. Решение — свежие ставки на дату расчёта.

WB с 7 июля 2026: X для FBW/FBS до +10 п.п.; одежда FBW — 43,5% (было 40%). Выплаты с 1 апреля — раз в 14 дней. КВВ = X + Y − скидка WB + конструктор (кС); на FBS +0,1%/час просрочки сверх 24 ч. Ozon с 6 апреля: ценовые сегменты, одежда FBO до 50-55%; логистика с 1 мая — по маршрутной таблице. Используйте источники: Тарифы WB и кабинет Ozon. Пересчёт цен WB — в гайде после повышения комиссии 2026.

Посчитайте строку Wildberries: КВВ, логистика и резерв на СПП

Боль: в прогнозе только X из справки. Решение — полная формула и сверка с финотчётом.

Прибыль/ед. = Цена − Себест − КВВ − Логистика − Обратная × (1−Выкуп%) − Хранение − Реклама − Налог. Резерв +3-5 п.п. к X на СПП и конструктор тарифов; в факте — столбец «Размер КВВ, %» из детализации финотчёта (Финансовые отчёты → Детализация за 30 дней).

Для пиджака FBO: комиссия 43,5% = 2 175 руб.; логистика туда ~95 руб. с учётом ИЛ/ИРП; обратная ~85 руб. × 28% невыкупа ≈ 24 руб.; хранение ~12 руб.; реклама 8% = 400 руб.; налог УСН 6% = 300 руб. Прогноз ~194 руб./ед. — проверьте по калькулятору прибыли WB (Аналитика → Калькулятор прибыли). Избегайте типичной ошибки — считать 40% «как в апреле» без кС конструктора: расхождение с «К перечислению» легко доходит до 150 руб./ед.

Посчитайте строку Ozon: сегмент цены и маршрутная логистика

Боль: «литры × средний тариф». Решение — маршрутная таблица и начисления из ЛК.

Те же входы: комиссия по ценовому сегменту 50% = 2 500 руб.; маршрутная логистика ~110 руб.; обратная ~70 руб. × 28% ≈ 20 руб.; наценка за нелокальность по вашему индексу (только FBO); хранение ~18 руб.; реклама 400 руб.; налог 300 руб. Первый черновик по «литрам × средний тариф» дал ~147 руб./ед. — на 47 руб. хуже прогноза WB.

Используйте выгрузку Финансы → Начисления за 30 дней и проверьте по калькулятору seller.ozon.ru для той же цены и категории. FBO vs FBS на одном SKU — в сравнении схем по прибыли. На практике после сверки с отчётом строка Ozon часто растёт: скрытые строки (приёмка, обработка возвратов) не попадают в упрощённый шаблон. Расхождение прогноза и финотчёта 30-50% — норма, если шаблон не обновляли после 6 апреля 2026.

Сведите таблицу: один SKU, две строки P&L и Δ прибыли

Боль: два Excel без разницы в рублях. Решение — сделайте сводную таблицу с Δ = WB − Ozon.

Workflow: SKU → выгрузки за 30 дней → две строки → Δ → cash-cycle → решение.

1. Единые входы: цена, себест, габариты, выкуп %, ДРР, налог, FBO/FBS, прогноз штук.
2. WB: Детализация финотчёта + калькулятор прибыли.
3. Ozon: Начисления + калькулятор seller.ozon.ru для той же цены.
4. Строка WB: КВВ (факт или +3-5 п.п. резерв) + логистика с ИЛ/ИРП + обратная × (1−выкуп) + хранение + реклама + налог.
5. Строка Ozon: комиссия по сегменту + маршрутная логистика + нелокальность (FBO) + возвраты + реклама + налог.
6. Сводка: прибыль руб./ед., руб./30 дней, маржа %; Δ = WB − Ozon.
7. Cash-cycle: при обороте 2 млн руб./мес WB замораживает ~500 000+ руб. на 14 дней vs Ozon 1-3 р.д.
8. Решение: Δ > 150 руб./ед. — фокус на победителе; |Δ| < 100 руб. — обе площадки с разными ценами; пересчёт ежемесячно.

Чеклист и примеры таблиц по unit-экономике — Telegram-канал Kapadastr.

Учтите заморозку оборотки: маржа на бумаге ≠ деньги на счёте

Боль: победитель по рублям на единицу убивает оборотный капитал. Решение — строка «заморозка средств».

В истории с пиджаками первый Excel показал Ozon хуже на 180 руб./ед. — без конструктора тарифов WB и июльского X. Выплаты WB раз в 14 дней (с 1 апреля 2026) при обороте 2 млн руб./мес заморозили 500 000+ руб. на счёте площадки. Пересчёт по финотчёту с фактическим КВВ, кС и маршрутной логистикой Ozon дал итог: Ozon выгоднее на 47 руб./ед. при том же выкупе 72%.

Добавьте в таблицу строку «заморозка оборотки»: WB 14 дней vs Ozon 1-3 рабочих дня по вашему графику выплат. Избегайте выбора площадки только по Δ в рублях на единицу, если |Δ| < 100 руб./ед. и оборотка на пределе. Проверьте оборачиваемость оборотного капитала вместе с чистой прибылью продавца и сроком возврата денег на расчётный счёт.

Примите решение по порогу: одна площадка, обе или отложить

Боль: «больше трафик WB = больше прибыли» (WB 88 млн vs Ozon 52 млн покупателей в Q1 2026). Решение — порог Δ, не GMV.

• Δ > 150 руб./ед. или > 5 п.п. маржи — усиливайте победителя; не копируйте цену на проигравшую площадку.
• |Δ| < 100 руб./ед. — мультиплатформенность с разными ценами (как в эксперименте Yunu).
• Обе строки в минусе — безубыточная цена или отложите SKU.

Итоговый вердикт по примеру: прогноз по комиссии давал WB +47 руб./ед., финотчёт — Ozon +47 руб./ед. Считайте обе метрики и cash-cycle, а не только «40% vs 50%».

Результат, который вы получите: в таблице для выбранного артикула — две заполненные строки (WB / Ozon) с одинаковой ценой, себестоимостью, % выкупа и ДРР; разница «чистая прибыль WB − Ozon» посчитана в руб./ед. и руб./30 дней; вы можете назвать площадку-победителя, «обе» или «отложить» с явным порогом маржи. Если все восемь шагов закрыты и прогноз сверен с финотчётом — решение соответствует тарифам на дату расчёта, а не чужой статье «WB дешевле». Тарифы меняются 3-4 раза в год — закладывайте ежемесячный пересчёт в операционку.

Подписаться в Telegram, чтобы не пропустить пересчёт тарифов.

Частые вопросы

На каком маркетплейсе выгоднее продавать товары в 2026 году?

Ни на одном «всегда». Две строки unit-экономики на одном SKU с тарифами июля 2026. Победитель — больше чистая прибыль на единицу при вашем выкупе, с учётом cash-cycle.

Можно ли продавать один товар и на WB, и на Ozon без убытка?

Да при |Δ| < 100-150 руб./ед. — разные цены под комиссии, не копия витрины. Следите за остатками на обеих площадках.

Как сравнить комиссию и логистику на одном артикуле?

Одинаковые цена, себест, выкуп, ДРР. WB — КВВ из детализации + ИЛ/ИРП. Ozon — сегмент + маршрутная логистика. Одна таблица, один Δ.

Что делать, если маржа ниже 10% на одной площадке?

Стоп реклама, пересчёт цены от целевой маржи или вывод SKU. Сравните с безубыточной на второй площадке.

Учитывать ли повышение комиссии WB с 7 июля 2026?

Обязательно: до +10 п.п. FBW/FBS, одежда 43,5%. Без этого маржа WB завышена на десятки рублей с единицы.

Где взять фактический выкуп?

Отчёты за 30 дней по артикулу в кабинетах WB и Ozon. Не средний выкуп магазина.

Как часто пересчитывать сравнение?

Ежемесячно или после смены тарифов. Минимум — при смене цены, FBO/FBS или падении выкупа ниже 65%.