Как посчитать стоимость возврата и невыкупа на Wildberries и Ozon: формула unit-экономики и чек-лист 2026

Дмитрий ведёт одежду на WB и Ozon: для куртки 2 400 ₽ в unit-таблице стоят «возврат 50 ₽» и выкуп 75%, хотя по артикулу выкуп 52%. После распродажи он упал до 55%, обратка 8 л = 144 ₽, плюс штраф 1,20 — на проданную штуку уходит около 141 ₽ только на невыкупы и возвраты, а в ячейке осталось 50 ₽. Типичная ошибка: путать невыкуп в ПВЗ, возврат после примерки и вывоз остатков со склада. Ниже — три строки расходов и формула «₽ возвратов на 1 продажу».

На WB с 20.03.2026 обратная логистика считается по литражу (46 ₽ за 1-й л + 14 ₽ за доп. литр), а не 50 ₽. При выкупе артикула ниже 75% к обратке добавляется множитель 1 + (75% − выкуп) ÷ 100. На Ozon с 06.04.2026 обратная = базовый маршрут без нелокальности плюс 15 ₽ обработки в ПВЗ. Возврат со склада WB продавцу (+65 ₽ с 21.05.2026) — отдельная услуга, не клиентская обратка.

Запрос «платный возврат wildberries» набирает сотни показов в месяц — селлеры ищут связку с выкупом, а не справочник. На практике куртка 8 л при выкупе 55% и 85% даёт разницу в строке возвратов в 3-4 раза. В июльском отчёте маржа «в плюсе», а по SKU минус 80-120 ₽ на единицу, если в ячейке остались старые 50 ₽. Разберём по шагам на одном артикуле.

Разделите три типа «возврата»: невыкуп, возврат покупателя и вывоз со склада

В отчёте все три события называются «возврат», но в unit-экономике это разные строки.

Типичная ошибка: сложить обратку от клиента и вывоз 120 единиц в одну ячейку «50 ₽». Дмитрий удивился счёту за вывоз — это +65 ₽ к тарифу с 21.05.2026 за каждую единицу, не строка «обратной логистики». В финотчёте WB суммы тоже идут разными строками. Разбор обратки WB — в материале про обратную логистику на Wildberries, общая формула с выкупом — в гайде логистика с учётом процента выкупа.

Посчитайте обратную логистику WB по литражу, а не по старым 50 ₽

До 20.03.2026 обратка стоила 50 ₽ за единицу. С этой даты тариф зависит только от литров — без ИЛ, коэффициента склада и ИРП. До 1 л: 23-32 ₽; свыше 1 л: 46 ₽ за 1-й литр + 14 ₽ за каждый дополнительный.

Примеры: 0,9 л = 32 ₽ (раньше 50 ₽ — на мелочи маржа завышалась); 2 л = 60 ₽; куртка 8 л = 46 + 14×7 = 144 ₽ за один невыкуп или возврат. Литраж — из карточки или «Тарифы» на seller.wildberries.ru. Не делайте: 50 ₽ из памятки 2024 года — на крупногабарите занижаете расход в 2-3 раза.

Умножьте обратку на долю невыкупа и разделите на выкуп

Тариф 144 ₽ — цена одного возврата. В unit-экономике нужна строка на проданную штуку:

₽/продажу (WB) = T_обрат × F_штраф × (1 − выкуп) ÷ выкуп

Невыкуп в ПВЗ и возврат после примерки на WB идут по одному тарифу обратной логистики — в формулу они попадают через (1 − выкуп).

Куртка 8 л, T = 144 ₽, выкуп 55%, F = 1. На 100 заказов: 55 продаж, 45 обратных по 144 ₽ = 6 480 ₽, на 1 продажу 6 480 ÷ 55 ≈ 118 ₽. Через формулу: 144 × 0,45 ÷ 0,55 ≈ 118 ₽. При выкупе 85%: 144 × 0,15 ÷ 0,85 ≈ 25 ₽. Часто ломается знаменатель: делят на заказы, а не на выкупы.

Добавьте штраф WB, если выкуп артикула ниже 75%

При выкупе артикула ниже 75%: F = 1 + (75% − выкуп) ÷ 100. При 55%: F = 1,20, обратка 144 ₽ → 172,8 ₽, на продажу ≈ 141 ₽ вместо 118 ₽.

При падении выкупа с 72% до 55% расход на обратку растёт примерно на 20% сверх роста доли невыкупов. Типичная ошибка: смотреть только на процент отказов и не включать F в таблицу.

Сделайте: выкуп по SKU в «Аналитика → Воронка продаж» за 30 дней. Не делайте: «средний выкуп 78% по кабинету» для одежды с реальными 52%. При выкупе 45% множитель штрафа = 1,30 — на тяжёлой одежде это заметный скачок строки расходов.

Непочевидный факт: с 21.05.2026 подорожал возврат со склада продавцу (+65 ₽), но это не меняет клиентскую обратку — селлеры либо двойно закладывают расход, либо не учитывают вывоз.

Соберите строку Ozon: маршрут без нелокальности + 15 ₽ обработки

С 06.04.2026 Ozon считает логистику по маршрутной таблице. Обратная = базовый тариф без нелокальности FBO плюс 15 ₽ обработки в агентском ПВЗ. Матрица — «Финансы → Тарифы» на seller.ozon.ru.

₽/продажу (Ozon) = (T_маршрут + 15) × (1 − выкуп) ÷ выкуп

Прямая доставка включает нелокальность FBO и до 25 ₽ «последней мили» на выкупленный заказ — в формулу возвратов это не входит. Маршрут 80 ₽, выкуп 60%: (80 + 15) × 0,40 ÷ 0,60 = 63 ₽/продажу. Разбор FBO — в логистика Ozon FBO 2026, базовая схема — в стоимость логистики Ozon. С 01.06.2026 базовый тариф FBO фиксируется 60 дней по заявке — берите актуальный маршрут из ЛК.

Если пересчитываете топ-SKU, удобно сверять цифры в Telegram-канал Kapadastr — там селлеры делятся таблицами после смены тарифов.

Заложите вывоз остатков со склада WB отдельной строкой

Тариф — в «Тарифы → Стоимость возврата товара продавцу». С 21.05.2026 +65 ₽ за обычный возврат, +85 ₽ за неопознанный. При вывозе 200 единиц — +13 000 ₽, не видных в клиентской обратке.

Сделайте: столбец «вывоз» = тариф × число единиц. Не делайте: смешивать с формулой T × F × (1 − выкуп) ÷ выкуп. Дополнительно: хранение возврата в ПВЗ WB — 3 дня бесплатно, далее 10 ₽/ед./день (лимит 7 дней). При затоваривании это ощутимая строка сверх обратки.

Встройте три строки в unit-экономику и сверьте с отчётом

Пример куртки 8 л, выкуп WB 55%:

Добавьте колонку «возвраты ₽/продажу» рядом с прямой логистикой и комиссией. Пересчитайте маржу на единицу. Сводка переменных — в юнит-экономике Wildberries. Возвраты уже «сидят» в этой строке — не вычитайте обратную второй раз при расчёте прибыли.

Workflow:

Выкуп SKU за 30 д → литраж / маршрут → T_обрат WB + F → формула ₽/продажу → строка Ozon → вывоз со склада отдельно → сверка с отчётом

1. Выберите 1-3 топ-SKU, откройте выкуп за 30 дней: WB «Воронка продаж«, Ozon «Экономика магазина».
2. Зафиксируйте литраж WB; для Ozon найдите маршрут в «Финансы → Тарифы».
3. Посчитайте T_обрат WB; при выкупе <75% примените F = 1 + (75% − выкуп) ÷ 100.
4. Подставьте: T × F × (1 − выкуп) ÷ выкуп = ₽/продажу WB.
5. Для Ozon: (T + 15) × (1 − выкуп) ÷ выкуп = ₽/продажу.
6. Отдельно заложите вывоз со склада WB (тариф +65 ₽ с 21.05.2026 × число единиц).
7. Сведите WB и Ozon в таблицу «₽/заказ vs ₽/продажу» для выкупа 55% и 85% — покажите разрыв маржи.
8. Вставьте итог в unit-экономику; пересчитайте маржу и точку безубыточности.
9. Сверьте с калькулятором Ozon («Финансы → Калькулятор») и финотчётом WB; при расхождении >5% проверьте знаменатель выкупа и тип возврата.

Чтобы не пропустить пересчёт после тарифов, можно подписаться в Telegram — там выходят напоминания про обновления WB и Ozon.

Как понять, что расчёт сработал

Заполнена таблица из трёх строк расходов (WB невыкуп/возврат, Ozon невыкуп/возврат, опционально вывоз со склада) для 1-3 топ-SKU. Итог «₽ возвратов на 1 продажу» сверен с финотчётом WB и калькулятором Ozon за 30 дней с расхождением не больше 5%. Вы различаете три типа «возврата», знаете, откуда взять выкуп и тарифы на 2026-07-07, и не держите в ячейке устаревшие 50 ₽. Маржа в таблице совпадает с отчётом, а не завышена на 80-120 ₽/ед.

Частые вопросы

Сколько стоит один возврат на Wildberries в 2026 году?

По литражу: до 1 л — 23-32 ₽, свыше 1 л — 46 ₽ + 14 ₽ за доп. литр. Фикс 50 ₽ отменён с 20.03.2026. При выкупе артикула <75% — множитель штрафа.

Чем стоимость возврата на Ozon отличается от Wildberries?

Ozon: маршрут без нелокальности + 15 ₽ обработки. WB: только литраж. Вывоз со склада WB (+65 ₽) — отдельный тариф.

При каком проценте выкупа на Wildberries платный возврат?

Обратка платна при любом невыкупе. Штраф к обратке — при выкупе артикула <75%: 1 + (75% − выкуп) ÷ 100.

Как учесть возвраты в юнит-экономике?

Строка «возвраты ₽/продажу» по формуле T × F × (1 − выкуп) ÷ выкуп (WB) или (T + 15) × (1 − выкуп) ÷ выкуп (Ozon). Вывоз со склада — отдельный столбец.

Как посчитать финансовые потери от возврата на одну продажу?

Умножьте стоимость одного возврата на (1 − выкуп) и разделите на выкуп. Это честная строка для ценообразования.

Где взять процент выкупа по артикулу?

WB: «Воронка продаж». Ozon: «Экономика магазина». Формула: выкупы ÷ (выкупы + отмены), без заказов «в пути».

Что проверить при расхождении с отчётом >5%?

Знаменатель выкупа, три типа возврата, даты тарифов 20.03.2026 (WB) и 06.04.2026 (Ozon), штраф при выкупе <75%.