Как посчитать логистику с учётом процента выкупа на Wildberries и Ozon: формула на одну проданную единицу

Анна ведёт unit-таблицу: для косметички 890 ₽ заложила логистику 65 ₽ из тарифов и выкуп «средний по кабинету» 80%. После акции выкуп упал до 55%, обратная WB с 20.03.2026 считается по литражу (2 л = 60 ₽), а в таблице остались 50 ₽ и 80%. В отчёте минус 38 ₽ на единицу. Типичная ошибка: не умножать обратную на долю невыкупа и не делить на процент выкупа. Ниже — одна формула для WB и Ozon и строка «₽/продажа» для unit-экономики.

Логистика на одну проданную единицу = (прямая + обратная × доля невыкупа) ÷ % выкупа. На WB с 20.03.2026 обратная считается по литражу без ИЛ, коэффициента склада и ИРП; при выкупе артикула ниже 75% к обратной части добавляется множитель 1 + (75% − выкуп) ÷ 100. На Ozon с 06.04.2026 прямая — маршрут плюс нелокальность FBO и до 25 ₽ «последней мили» на выкупленный заказ; обратная — базовый маршрут без процента нелокальности. Выкуп берите по SKU за 30 дней, не «средний по кабинету».

После тарифов WB 20-23.03.2026 и Ozon 06.04.2026 цифра из старой памятки завышает маржу на 15-40%. На практике одна и та же «прямая» в тарифах даёт логистику на продажу в 2-3 раза разную: одежда с выкупом 55% и электроника с 92% в одной нише — не одинаковые строки расходов. Разберём по шагам, без усреднения по всему кабинету.

Отличите «₽/заказ» от «₽/продажа»: почему невыкуп раздувает расход

Тарифная строка «65 ₽ за доставку» отвечает на вопрос: сколько стоит одна поездка «туда». Но за каждую проданную штуку вы платите и за все невыкупы по этому SKU. Если из 100 заказов выкупили 55, вы заплатили 100 прямых и 45 обратных доставок, а выручка — только с 55 единиц.

На 100 заказов при выкупе 72% без учёта обратных поездок план маржи завышают: 28 возвратов «исчезают» из таблицы. Делать: считать логистику в рублях на проданную единицу. Не делать: делить расход только на число заказов или подставлять одну цифру из тарифной сетки без невыкупа.

Примените формулу: (прямая + обратная × невыкуп) ÷ выкуп

Универсальная схема для WB и Ozon:

логистика_на_продажу = (прямая + обратная_итог × (1 − выкуп)) ÷ выкуп

Где выкуп — доля от 0 до 1 (55% = 0,55), (1 − выкуп) — доля невыкупа. обратная_итог на WB может включать штрафный множитель при выкупе ниже 75%.

Пример на косметичке 2 л, прямая 95 ₽, обратная база 60 ₽, выкуп 55%:

• Штраф F = 1 + (75% − 55%) ÷ 100 = 1,20 (выкуп ниже 75%)
• Обратная итог = 60 × 1,20 = 72 ₽
• Логистика на продажу = (95 + 72 × 0,45) ÷ 0,55 ≈ 232 ₽

Тот же объём, выкуп 92%, штрафа нет: (95 + 60 × 0,08) ÷ 0,92 ≈ 108 ₽. Одна прямая — разница в 2+ раза. Типичная ошибка: вставить 65 ₽ из тарифа и не тронуть формулу после акции.

Workflow расчёта:

Выкуп SKU за 30 д → прямая за поездку → обратная за поездку (со штрафом WB при <75%) → подставить в формулу → строка «логистика ₽/продажа» в unit-таблицу → сверка с финотчётом

Соберите цифры WB: прямая с ИРП, обратная по литражу, выкуп по артикулу

Прямая логистика с 23.03.2026: (литры × тариф × коэф. склада × ИЛ) + цена до СПП × ИРП. ИРП = 0 при локализации ≥60% за 13 недель. Подробный разбор компонентов — в материале про стоимость логистики WB с ИРП и ИЛ; официальная формула — в инструкции WB по ИРП.

Обратная логистика с 20.03.2026: только литраж, 46 ₽ за 1-й л + 14 ₽ за каждый дополнительный (2 л = 60 ₽). Без ИЛ, коэффициента склада и ИРП. Детали и примеры — в гайде про обратную логистику на Wildberries.

Непочевидный момент: при выкупе ниже 75% к обратной добавляется штраф 1 + (75% − выкуп) ÷ 100. При 45% это +30%, хотя тарифная строка не меняется.

% выкупа по SKU: «Аналитика → Воронка продаж», 30 дней. Формула: выкупы ÷ (выкупы + отмены). Заказы «в пути» в знаменатель не входят. Как считать и поднимать показатель — в статье про процент выкупа на Wildberries.

Соберите цифры Ozon: маршрут FBO, обратная без нелокальности, выкуп из «Экономики»

С 06.04.2026 Ozon считает прямую логистику по маршрутной таблице (35 000+ строк), а не «литры × СВД». Скачайте таблицу: «Финансы → Тарифы». Найдите маршрут «кластер склада → кластер покупателя». К базовому тарифу добавьте наценку FBO за нелокальность (0-12% от цены) и до 25 ₽ доставки до места выдачи — только на выкупленный заказ.

Обратная = базовый маршрут без процента нелокальности. Ожидаемая обратная на заказ = база × (1 − выкуп). Полная логистика на продажу — та же формула, что для WB. Пошаговый разбор маршрутов — в материале про стоимость логистики Ozon.

% выкупа: раздел «Экономика магазина» или география по артикулу. Для Ozon отдельный гайд — как посчитать выкуп на Ozon. Не делать: умножать литры на старый СВД после апреля 2026.

С 01.06.2026 базовый тариф FBO фиксируется на 60 дней по заявке на поставку — для текущего расчёта берите актуальный маршрут из ЛК.

Сравните два SKU в одной таблице: одежда 55% vs электроника 92%

Один объём 2 л, одна прямая 95 ₽, обратная база 60 ₽. Разница только в выкупе:

В реальном проекте селлеры часто ломаются на строке «средний выкуп 80%»: косметичка Анны при 55% даёт −38 ₽/ед. относительно плана. Одежда и обувь: типичный выкуп 40-60%; электроника 85-95% — усреднять нельзя.

Разбор unit-строки с комиссией и маржой — в материале про маржинальную прибыль на единицу.

Если пересчитываете топ-SKU регулярно, удобно сверять цифры с коллегами в Telegram-канал Kapadastr — там селлеры делятся таблицами после смены тарифов.

Встройте строку «логистика ₽/продажа» в unit-экономику и сверьте с ДРР

В unit-таблице переменные расходы на единицу: себестоимость, комиссия, логистика на продажу (не на заказ), хранение, реклама, эквайринг, налог. Логистику подставляйте отдельными колонками WB и Ozon, если торгуете на обеих площадках.

ДРР считайте от выручки с продаж, а не от заказов. Возвраты уже «сидят» в строке логистики через формулу — не вычитайте обратную второй раз при расчёте маржи. Сводный гайд по переменным — в материале юнит-экономика Wildberries.

Критерий готовности: две строки «₽/продажа» (WB и Ozon) для одного SKU, расхождение с калькulator.ozon.ru и финотчётом WB за 30 дней не больше 5%. Если больше — проверьте знаменатель выкупа (отмены vs «в пути») и дату тарифов.

Пройдите чек-лист: 10 шагов для топ-20 SKU после акции или смены тарифов

Чеклист workflow: сделайте каждый шаг по порядку — не делайте расчёт по среднему выкупу кабинета до проверки SKU в воронке.

1. Выберите 1-3 топ-SKU по обороту и откройте выкуп за 30 дней: WB «Воронка продаж», Ozon «Экономика магазина».
2. Для WB посчитайте прямую: литры, коэф. склада, ИЛ, цена до СПП × ИРП по инструкции seller.wildberries.ru.
3. Для WB посчитайте обратную по литражу; при выкупе <75% умножьте на 1 + (75% − выкуп) ÷ 100.
4. Подставьте в формулу: (прямая + обратная_итог × (1 − выкуп)) ÷ выкуп = ₽/продажа WB.
5. Для Ozon найдите маршрут в «Финансы → Тарифы», добавьте нелокальность FBO и до 25 ₽ на выкуп.
6. Обратную Ozon возьмите как базовый маршрут без % нелокальности; примените ту же формулу на продажу.
7. Сведите WB и Ozon в таблицу «₽/заказ vs ₽/продажа» для каждого артикула.
8. Вставьте строку «логистика на продажу» в unit-экономику рядом с комиссией; пересчитайте маржу и точку безубыточности.
9. Сверьте с калькulator.ozon.ru и финотчётом WB за месяц; при расхождении >5% проверьте знаменатель выкупа.
10. Повторите для топ-20 SKU после падения выкупа post-акции или обновления тарифов 03-04.2026.

GitHub-проекты вроде wb-finance-dashboard показывают ту же боль: «логистика в тарифах ≠ реальная рентабельность». Формула в таблице обязательна даже без API.

Чтобы не пропустить следующий пересчёт после изменения тарифов, можно подписаться в Telegram — там выходят напоминания про обновления WB и Ozon.

Как понять, что расчёт сработал

У вас две строки «₽/продажа» (WB и Ozon) для одного SKU. Сверка с калькulator.ozon.ru и финотчётом за 30 дней даёт расхождение не больше 5%. Вы различаете «₽/заказ» и «₽/продажа» и знаете, откуда взять выкуп, прямой и обратный тариф на текущую дату. Маржа в таблице совпадает с отчётом — не завышена на 15-40% из-за старой памятки.

Частые вопросы

Как посчитать логистику на одну проданную единицу при выкупе 60%?

Возьмите прямую за поездку и обратную (со штрафом WB, если выкуп <75%). Подставьте: (прямая + обратная × 0,40) ÷ 0,60. Делите на выкуп, не на число заказов.

Чем формула с учётом выкупа отличается от прямого тарифа?

Тариф — цена одной поездки «туда». Формула добавляет обратные поездки невыкупов и делит всё на проданные единицы. Без неё маржа завышена, особенно при выкупе 40-60%.

Как низкий выкуп бьёт по марже на WB в 2026?

Растёт доля обратных доставок и включается штраф ×(1 + (75% − выкуп) ÷ 100) при выкупе <75%. Одежда с 55% может давать логистику на продажу в 2+ раза выше, чем при 92%.

Где взять процент выкупа по артикулу на Ozon?

Раздел «Экономика магазина» или отчёт по географии за 30 дней. Не используйте средний по всему магазину для расчёта конкретного SKU.

Нужно ли делить прямую логистику на выкуп?

Да. За каждый заказ вы платите прямую доставку, а выручка — только с выкупов. Прямая на продажу = прямая_за_поездку ÷ % выкупа (или через общую формулу с обратной).

Что проверить, если расхождение с отчётом больше 5%?

Знаменатель выкупа (отмены vs «в пути»), дату тарифов после 03-04.2026, штраф WB на обратную и маршрут Ozon без устаревшего СВД.

Можно ли считать логистику «средним выкупом по кабинету»?

Нет для unit-решений по SKU. Средний 80% маскирует провал до 55% — как у Анны с −38 ₽/ед.