Как посчитать CTR и конверсию карточки на Wildberries и Ozon?

Продавец потратил 40 000 рублей на рекламу за месяц и почти не увидел роста заказов. CTR карточки – 8%, по всем меркам хороший. Он увеличивает ставку. Ошибка. С апреля 2026 года Wildberries работает иначе: карточка с высоким CTR и слабой конверсией в корзину падает в выдаче быстрее, чем карточка с низким CTR и сильным содержимым. Реклама только ускоряет это падение. Найти узкое место воронки и исправить его – можно самостоятельно за 20 минут в своём кабинете.

CTR – это процент людей из выдачи, кликнувших по карточке; CR1 – сколько из них добавили товар в корзину; CR2 – сколько оформили заказ. С апреля 2026 алгоритм WB считает CR1 ключевым сигналом: высокий CTR при низком CR1 запускает пессимизацию позиций. Нормы CTR зависят от категории: одежда на WB – 8-12%, электроника – 3-6%. CTR органической выдачи на WB доступен только с подпиской «Джем» – большинство продавцов работают вслепую.

Почему высокий CTR теперь может вредить карточке

До апреля 2026 года WB воспринимал много кликов как сигнал: «товар интересен, показываем больше». Новый алгоритм рассуждает иначе: человек кликнул, но не положил в корзину – карточка обманула ожидания. Чем больше таких кликов при слабой конверсии, тем быстрее позиции падают. Аналитики фиксируют новые веса: CTR – 5-15% влияния на позицию, конверсия в корзину – 10-20%, доставка и выкупаемость – ещё 30-40%. Типичная ошибка: при «хорошем» CTR наращивать рекламный бюджет, считая проблему в ставках – на деле проблема внутри карточки, и дополнительные деньги только ускоряют пессимизацию. Как связать рекламные расходы с воронкой, читайте в гайде о расчёте ДРР на Wildberries.

Три формулы воронки: CTR, CR1 и CR2

Вся воронка описывается тремя числами: CTR (кликабельность) – процент людей, кликнувших по карточке из выдачи; CR1 – конверсия в корзину; CR2 – конверсия в заказ из корзины.

• CTR = Клики / Показы × 100%
• CR1 = Добавления в корзину / Просмотры карточки × 100%
• CR2 = Заказы / Добавления в корзину × 100%

Числовой пример: 2 000 показов, 150 кликов, 18 в корзину, 9 заказов. CTR = 7,5%; CR1 = 12%; CR2 = 50%. Рабочая воронка. На WB: «Переходы / Корзина / Заказы», на Ozon: «Просмотры / Добавления / Заказы». Смысл тот же.

Как найти CTR и конверсию в кабинете Wildberries

Без подписки «Джем» (бесплатно):

1. seller.wildberries.ru → «Аналитика» → «Воронка продаж»
2. Укажите период – минимум 14 дней для репрезентативных данных
3. Получите по каждому артикулу: Переходы, Корзина, Заказы, Выкупы
4. CR1 = Корзина / Переходы × 100%; CR2 = Заказы / Корзина × 100%

Органический CTR (из поиска) без «Джем» недоступен – только абсолютные переходы без процента от показов.

С подпиской «Джем» (полная воронка):

1. Аналитика → «Воронка продаж» → вкладка «Сравнение с площадкой»
2. Органический CTR: Открытия / Просмотры × 100%
3. Рядом – медиана по категории для прямого сравнения

CTR рекламных кампаний (бесплатно): «Продвижение» → «Статистика». Это не органический CTR, но помогает оценить рекламу. В связке с расходами смотрите расчёт ROMI рекламных кампаний.

Как найти CTR и конверсию в Ozon Seller

Через «Аналитику»:

1. seller.ozon.ru → «Аналитика» → «Воронка продаж»
2. Выберите артикул и период (14-28 дней)
3. Постадийно: Просмотры → Корзина → Заказы
4. CR1 = Корзина / Просмотры × 100%; CR2 = Заказы / Корзина × 100%

Быстрый маршрут: «Товары» → товар → вкладка «Статистика» – CTR, CR1 и CR2 рассчитаны автоматически. На Ozon воронка доступна без подписки. Нормы CTR: базовый – 0,8-1,5%, хороший – 2-4%, отличный – 5%+. Ниже 0,8% – срочно менять главное фото.

Нормы CTR и конверсии по категориям: таблицы WB и Ozon 2026

Ключевая ошибка – оценивать CTR без привязки к категории. Одежда и электроника ведут себя принципиально по-разному: CTR 10% в одежде – норма, в электронике – практически недостижимо.

Критическая зона WB: CTR ниже 2% – карточка не привлекает; CR1 ниже 3% – контент не убеждает. Ozon: CTR ниже 0,8% – менять фото немедленно. Падение CR1 при стабильном CTR – конкурент обновил карточку или снизил цену.

Диагностика воронки: как найти узкое место за 5 минут

Зная свои показатели и нормы категории, определить проблемную ступень просто. Дерево решений:

CTR ниже нормы → Проблема во впечатлении (фото, цена, рейтинг) → Начинать с главного фото
CTR в норме, CR1 низкий → Проблема в контенте (слайды 2-3, видео, характеристики) → Переработать инфографику
CTR и CR1 в норме, CR2 низкий → Проблема в цене, рейтинге, доставке → Работать с отзывами и логистикой

На практике большинство проблем – на этапе CR1: люди кликают на фото, но внутри карточки не находят ответов на свои вопросы. Например, продавец аксессуаров для кухни имел CTR = 6% (норма), но CR1 = 1,8%. После добавления инфографики с размерами CR1 вырос до 4,1% за три недели – CTR не изменился. Рост конверсии влияет и на процент выкупа: осознанный выбор – меньше возвратов.

Что делать при низком CTR: чеклист главного фото и цены

CTR ниже нормы – первое впечатление отпугивает покупателя до открытия карточки. В выдаче видны только фото, цена, рейтинг и название. Вот что проверить:

1. Товар занимает 75-80% кадра и чётко виден на мобильном – 89% покупок на маркетплейсах делают с телефона
2. На фото одно ключевое УТП, а не пять конкурирующих блоков текста одновременно
3. Проверьте: текст на фото читается при 80×80 пикселей – именно так карточка выглядит в поисковой сетке
4. Цена конкурентоспособна: сверьтесь с топ-10 выдачи по своему ключевому запросу прямо сейчас
5. Рейтинг не ниже 4,3 – покупатели видят звёзды прямо в списке, низкий рейтинг снижает CTR даже при хорошем фото

Типичная ошибка: при падении CTR снижать только цену. Демпинг без работы над фото требует постоянного уменьшения маржи. A/B-тест фото – на WB через «Товары» → «Тест фото», на Ozon – «Мои исследования» → «A/B тест». Минимум 7-14 дней при 500+ показах на вариант.

Что делать при низком CR1 и CR2: чеклисты по карточке и логистике

Низкий CR1 – покупатель открыл карточку и ушёл, не найдя ответа на свой главный вопрос.

Чеклист для роста CR1:

1. Слайды 2-3 закрывают главный вопрос: размер, состав, применение, варианты
2. Добавлено видео-обзор – карточки с видео показывают CR1 в среднем на 15-25% выше
3. Характеристики заполнены на 100% – алгоритм WB учитывает заполненность при ранжировании
4. В инфографике или описании закрыты 3-5 самых частых вопросов по товару
5. Минимум 5 реальных отзывов с фотографиями покупателей

Низкий CR2 – добавил в корзину, но не купил. Чаще всего: цена выросла, появился более выгодный аналог или просто «отложил на потом».

Чеклист для роста CR2:

1. Рейтинг не ниже 4,5 – разница между 4,3 и 4,6 ощутима при финальном решении
2. Ответы на негативные отзывы написаны конкретно, без шаблонного «приносим извинения»
3. Остатки на ближних складах достаточны для быстрой доставки
4. Финальная цена с учётом акций конкурентоспособна
5. Используйте FBO там, где возможно – быстрая доставка конвертируется заметно лучше

Все затраты на улучшение карточки – съёмку, инфографику, отзывы – важно учитывать в полной экономике товара. Как это считать, разобрано в статье о unit-экономике Wildberries.

Следите за изменениями алгоритмов WB и Ozon – разборы реальных воронок и конверсий в Telegram-канал Kapadastr.

Критерий успеха: воронка начала работать

Конкретный критерий: найдите CTR и CR по нужному артикулу, сравните с нормами из таблицы, определите одну проблемную ступень и сделайте 2-3 целевых изменения. Через 14 дней метрика выросла на 15-20% – изменение сработало. Устойчивый рост CR1 на 2-3 процентных пункта даёт подъём позиций в течение 3-4 недель: конверсия теперь важнее CTR в ранжировании. Как это влияет на итоговую прибыльность, читайте в гайде о рентабельности продаж на WB и Ozon.

Разборы реальных воронок и изменений алгоритмов – подписаться в Telegram на канал Kapadastr.

Частые вопросы

Где на WB посмотреть CTR без подписки «Джем»?

Органический CTR (из поиска) без «Джем» недоступен – только абсолютные переходы в «Аналитика» → «Воронка продаж». Рекламный CTR платных кампаний виден бесплатно: «Продвижение» → «Статистика».

Какой CTR считается хорошим на Wildberries в 2026 году?

Зависит от категории: одежда – 8-12%, косметика – 5-10%, электроника – 3-6%, товары для дома – 3-7%. CTR ниже 2% – сигнал проблемы. CTR выше нормы при низком CR1 с апреля 2026 запускает пессимизацию – следите за обоими показателями одновременно.

CTR нормальный, а заказов мало – что не так?

Проблема в CR1 или CR2. CTR ок, CR1 низкий – переработайте слайды 2-3, добавьте видео, заполните характеристики. CR1 ок, CR2 низкий – рейтинг, ответы на отзывы, скорость доставки.

Какой CTR на Ozon считается хорошим?

На Ozon нормы ниже, чем на WB: базовый – 0,8-1,5%, хороший – 2-4%, отличный – 5%+. Ниже 0,8% – срочно менять главное фото. Данные без подписки: «Товары» → товар → вкладка «Статистика».

За какой период считать CTR и конверсию?

Минимум 14 дней при стабильных условиях – без акций и смены фото. Для сезонных товаров – 28 дней. Сравнивайте аналогичные периоды, а не случайные две недели подряд.

Из-за чего чаще всего падает конверсия в заказ на Wildberries?

Три главных причины: рейтинг ниже 4,3 (виден прямо в выдаче), отсутствие ответов на негативные отзывы, и медленная доставка из-за пустых ближних складов. Начинайте с SKU, у которых CR2 ниже 30%.