Как посчитать ROMI рекламы на Wildberries и Ozon для одного SKU

Марина вела автокампанию на косметичку за 890 ₽: ДРR «14% — ок». Во вкладке «Товары» за 14 дней — расход 18 400 ₽, заказов 96 000 ₽. ROMI по заказам 15%, с выкупом 72% — минус 17%, ставки неделю не трогали. Так бывает и с ДРR 12% при марже 8%: ROMI отрицательный, но его не считают. Или делят выручку на расход — это ROAS, не ROMI. Ниже — ROMI одного SKU на WB и Ozon за 30 дней в таблице с ДРR и ROAS и действие: масштаб, минус ставка или стоп.

ROMI — возврат на рекламные вложения через маржинальную прибыль, не выручку. На маркетплейсах работают два варианта: атрибуционный ROMI — только рекламные заказы из кабинета; управленческий — прибыль со всех заказов SKU, делённая на расход на рекламу, потому что реклама тянет органику. С 16.06.2026 WB показывает «Долю расходов», «Сумму заказов» и CPO по товару во вкладке «Товары» — в списке кампаний эти метрики не дублируются. Один период 7-30 дней, один SKU, дубль строки по выкупам.

Гайд для селлера с 1-20 SKU в рекламе. ROMI — сколько рублей маржи принёс каждый рубль рекламы. ДРR — доля рекламы к выручке с продвижения. ROAS — выручка с рекламы, делённая на расход, без маржи. Кабинеты: seller.wildberries.ru, seller.ozon.ru. Kapadastr — про unit-экономику артикула, не про рейтинги сторонних сервисов.

Сравните ROMI, ДРR и ROAS — низкий ДРR не значит прибыль

ДРR 13% при марже 12% даёт ROMI −10% — реклама в убытке, хотя доля расходов «выглядит ок». ROAS 400% по выручке без себестоимости — не ROMI: после комиссии, логистики и выкупа 55% реклама часто убыточна. На практике селлер смотрит только ДРR и не видит, что каждый рубль продвижения съедает маржу.

Типичная ошибка — несколько SKU в одной строке или расход за неделю плюс выручка за месяц. Не делайте вывод о прибыли только по ДРR или ROAS. Сделайте сводную таблицу: ROMI, ДРR и ROAS за одно окно по одному артикулу.

Перед масштабированием сверьте ДРR с расчётом ДРR по артикулу на WB и ДРR в кабинете Ozon — без сопоставимой базы ROMI каждый понедельник «пересчитывают стратегию» по ложным цифрам.

Соберите расход и выручку за 30 дней из кабинетов WB и Ozon

Боль «расход за неделю, выручка за месяц» даёт ложные скачки ROMI. Решение — один календарный период 7-30 дней, один SKU, одна модель FBO/FBS. Проверьте, что даты в WB и Ozon совпадают календарно. На WB с 16.06.2026 вкладка «Товары»: «Доля расходов», «Сумма заказов», CPO по артикулу, максимум 30 дней. На Ozon — Performance по тому же SKU за тот же интервал.

Не смешивайте органику и рекламу: в ROMI идёт только выручка, которую кабинет атрибутирует продвижению. Атрибуция WB — заказы в течение 14 дней после клика; пересчитайте период через 3-7 дней перед финальным стопом. Часто ломается расчёт, когда делят рекламный бюджет за 7 дней на выручку карточки за 30, включая органику.

1. Зафиксируйте один SKU, FBO/FBS, категорию, период 30 дней.
2. WB: Продвижение → «Товары» — «Сумма затрат» и «Сумма заказов».
3. Ozon: Performance — расход и заказы × средний чек по тому же артикулу.
4. Выкупы по SKU из аналитики за тот же календарь — вторая строка ROMI.
5. Сверка расхода с кабинетом ±1-2% — лаг атрибуции, не ошибка Excel.
6. Несколько SKU в одной РК — ROMI отдельно на каждый; иначе убыточный хвост спрячется за бестселлером.

Посчитайте ROMI через маржу, а не через выручку

ROMI по выручке — ROAS в процентах. Сначала маржинальная прибыль: выручка минус COGS, комиссия MP, логистика с учётом выкупа, хранение, налог. Используйте маржу из unit-карточки SKU, не среднюю по магазину. Формула: ROMI = ((прибыль от рекламных заказов − расход) / расход) × 100%. ROMI 0% — точка безубыточности рекламы.

Кейс косметички: 96 000 ₽ заказов, маржа 22%, расход 18 400 ₽. Прибыль по заказам 21 120 ₽, ROMI 15%. При выкупе 72% — прибыль 15 264 ₽, ROMI −17%: решение меняется с «масштабировать» на «стоп или минус ставка». Маржу на единицу берите из unit-карточки: unit-экономика Wildberries, unit-экономика Ozon — не «среднюю по магазину».

Схема строки таблицы ROMI:

SKU → расход (₽) → выручка с рекламы → маржа % → прибыль → ROMI % → ДРR % → ROAS → действие

Сведите WB и Ozon в одну таблицу с одинаковыми колонками

В реальном проекте две площадки считают по-разному, но строка одна: артикул, период, расход, выручка с рекламы, маржинальная прибыль, ROMI, ДРR, ROAS. Добавьте колонку «по выкупам» в одежде и косметике — разрыв между заказом и выкупом часто ломает решение.

Пример Ozon за 30 дней: расход 12 000 ₽, заказы 80 000 ₽, маржа 18%, выкуп 60%. ROMI по заказам: (80 000 × 18% − 12 000) / 12 000 = 20%. По выкупам: (80 000 × 60% × 18% − 12 000) / 12 000 = −28%. ДРR = 15% — без ROMI выглядит терпимо. Не усредняйте ROMI по кабинету. При 10+ SKU имеет смысл выгрузка через Promotion API WB и Ozon Performance API — фильтруйте кампании без статистики за период.

Telegram Kapadastr — разборы таблиц ROMI по SKU с цифрами из кабинетов: Telegram-канал Kapadastr

Решите по порогам ROMI: масштаб, оптимизация или стоп

ROMI меньше 0% — реклама убыточна: стоп, снижение ставки или перенос бюджета. 0-50% — зона оптимизации: минус-фразы, ставки, карточка, выкуп. Больше 50% — тест +10-20% бюджета с контролем через 7 дней. Больше 100% — сильный сигнал, но проверьте выкуп и остатки на складе.

Управленческий ROMI: прибыль со всех заказов SKU за период / расход на рекламу этого SKU — когда атрибуционный ROMI занижает эффект органики. Baseline без A/B не измерить идеально; используйте как второй кран, не как оправдание любого минуса. Избегайте масштабирования по ROMI по заказам в категории с низким выкупом — сначала колонка по выкупам.

Пройдите чек-лист для SKU с ROMI меньше нуля

Отрицательный ROMI — не повод сразу выключать всё. Типичная ошибка — резать ставки, не проверив, что маржа в unit-карточке устарела после скидки WB или роста логистики.

1. Актуальная цена и СПП в unit-карточке на дату периода.
2. Пересчитайте выкуп и возвраты — ROMI по заказам vs выкупам.
3. ДРR по выкупам vs маржа: если ДРR ≥ маржи, ROMI почти наверняка в минусе.
4. Кампании-источники по SKU во вкладке «Товары» — отключите хвост или user-кластер.
5. Минус-фразы и снижение ставок — после пунктов 1-3, не наоборот.
6. Запишите действие в таблице: стоп / −ставка / перенос бюджета / пересмотр через 7 дней.

Как понять, что расчёт ROMI сработал

Готова таблица по одному артикулу за 30 дней на WB и Ozon: расход (₽), выручка с рекламы (₽), маржинальная прибыль (₽), ROMI %, ДРR %, ROAS — плюс строка по выкупам. Для ROMI меньше 0 записано конкретное действие. Цифры расхода совпадают с вкладкой «Товары» WB Продвижение или отчётом Ozon Performance ±1-2% из-за лага атрибуции.

После пересчёта через неделю вы точечно решаете по SKU: масштабировать прибыльный артикул, резать убыточный — а не перекраивать стратегию из несопоставимых недель и месяцев.

Разборы unit-экономики и рекламных таблиц: подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Чем ROMI отличается от ДРR на Wildberries и Ozon?

ДРR — доля расхода к выручке с продвижения, без учёта маржи. ROMI — сколько маржинальной прибыли осталось на каждый рубль рекламы после удержаний MP. Смотрите обе метрики в одной строке: низкий ДРR при низкой марже может дать отрицательный ROMI.

Как посчитать ROMI рекламы на Wildberries по одному артикулу?

Возьмите расход и «Сумму заказов» во вкладке «Товары» WB Продвижение за 30 дней. Умножьте выручку на маржу % из unit-карточки, вычтите расход, разделите на расход и умножьте на 100%. Дублируйте расчёт с выручкой по выкупам из аналитики.

Какой ROMI считается нормальным на маркетплейсе?

Единой нормы нет: зависит от категории и стадии карточки. Ориентир: ROMI меньше 0% — убыток, 0% — безубыточность, 50-100% — рабочая зона, больше 100% — кандидат на осторожное масштабирование после проверки выкупа и остатков.

Можно ли считать ROMI без unit-экономики?

Нет для управленческих решений: без маржи на единицу вы получите ROAS под видом ROMI. Сначала COGS, комиссия, логистика, налог по SKU — потом формула. «Средняя маржа магазина» искажает результат на смешанном ассортименте.

ROMI по заказам или по выкупам — что важнее?

Оперативно — по заказам, как в кабинете. Для решения о прибыли — обязательно по выкупам. При выкупе 72% разрыв перевёл косметичку из +15% ROMI в −17% — типичная ловушка в одежде и косметике.

Когда считать управленческий ROMI от всех заказов SKU?

Когда реклама заметно тянет органику и атрибуционный ROMI занижает эффект. Формула: прибыль со всех заказов артикула за период / расход на рекламу SKU. Используйте в паре с атрибуционным, не вместо проверки выкупа.

Где взять цифры для ROMI на Ozon?

Ozon Performance: расход и заказы по товару за тот же 30-дневный период, что на WB. Маржа — из unit-карточки Ozon. Сводите площадки в одну таблицу с одинаковыми колонками, не усредняйте ROMI «по бизнесу».