Как посчитать стоимость фулфилмента в unit-экономике Wildberries и Ozon?

Продавец косметики на WB FBO отдал 800 шт. оператору по тарифу «14 ₽/ед.» за приёмку и маркировку, в unit-экономику внёс те же 14 ₽ — а в счёте всплыли хранение 12 дней, доставка четырёх коробов на Электросталь и переделка 120 этикеток. Реальные 31 ₽/ед. съели маржу с 18% до 6%, хотя в Excel всё было зелёным. Ниже — как разложить прайс фулфилмента на строки, посчитать ₽/ед. для FBO и FBS и внести итог в COGS без путаницы с логистикой маркетплейса.

Фулфилмент (склад оператора) и удержания WB/Ozon — разные строки: первое готовит товар до склада площадки, второе — комиссия, логистика и хранение на МП. Прайс «от 30 ₽» — меню, в unit-экономику попадает только то, что вы заказали под свой SKU. FBO считают на партию: сумма операций плюс доставка коробов, делённая на штуки. FBS — на заказ: сборка оператора плюс приёмка ПВЗ WB (15 ₽ или 75 ₽) отдельно от прайса 3PL.

Фулфилмент (fulfillment, «исполнение заказа») — это когда сторонний склад принимает ваш товар, маркирует, упаковывает и отгружает на WB или Ozon. Прайс оператора похож на меню в кафе: строка «от 14 ₽» — не полный обед. Чтобы не повторить ошибку с косметикой, сначала зафиксируйте схему по SKU — FBO или FBS — и соберите полную смету до подписания договора. Базовый порядок расчёта маржи — в гайде по unit-экономике Wildberries.

Разделите фулфилмент оператора и удержания маркетплейса в таблице

Типичная ошибка: в одну ячейку кладут приёмку у оператора и логистику WB до покупателя. Фулфилмент 3PL — подготовка до склада МП: приёмка (3-10 ₽/ед.), маркировка (3-15 ₽), упаковка (5-20 ₽), хранение (0,5-5 ₽/день), доставка коробов (200-600 ₽). Комиссия, логистика FBO и хранение на складе МП — отдельные строки после COGS.

Строка «упаковка» в себестоимости и фулфилмент пересекаются, но не дублируются: если оператор упаковывает за вас, эта сумма входит в фулфилмент ₽/ед., а не в отдельную закупку пакетов. Разбор только упаковочных материалов — в статье про стоимость упаковки в unit-экономике. Калькулятор прибыли в кабинете Wildberries принимает себестоимость вручную — фулфилмент туда не подтянется сам.

Сверьте прайс оператора со сметой: фикс, минималка и доплаты

Реклама «фулфилмент от 30 ₽» часто покрывает только приёмку. В реальном счёте добавляются хранение, сборка FBS от 65 ₽/заказ, минимальный платёж 10 000-30 000 ₽/мес и возвраты 30-100 ₽/ед. Запросите у 2-3 операторов полную сетку, не лист «от X ₽».

В реальном проекте у двоих из трёх операторов «14 ₽/ед.» не включало доставку и хранение свыше 7 дней. Соберите таблицу «услуга — цена — единица» и прогоните один SKU через все строки.

Посчитайте фулфилмент ₽/ед. для FBO-партии по формуле

Для FBO база расчёта — партия, а не заказ. Формула: фулфилмент ₽/ед. = (приёмка + маркировка + упаковка + хранение × дни + доставка коробов + прочие допы) ÷ N штук в поставке.

Пример из практики (косметика, 800 шт.): приёмка+маркировка 14 ₽ × 800 = 11 200 ₽; хранение 1,5 ₽/день × 12 дней × 800 = 14 400 ₽; доставка 4 коробов × 350 ₽ = 1 400 ₽; переделка этикеток 6 ₽ × 120 = 720 ₽. Итого 27 720 ₽ ÷ 800 = 34,65 ₽/ед. — вдвое выше «14 ₽ из договора». На рынке полный цикл FBO для 500 футболок даёт ориентир 23,4 ₽/ед. — у вас цифра будет другой, но логика та же.

1. Зафиксируйте N — штук в поставке на склад WB или Ozon.
2. Умножьте каждую операцию на объём или дни хранения до отгрузки.
3. Добавьте доставку коробов и разовые допы (переклейка, фотосъёмка).
4. Разделите сумму на N — получите ₽/ед. для строки COGS.
5. Сверьте с договором ±10% до оплаты второй партии.

Учтите FBS отдельно: сборка оператора и приёмка ПВЗ WB

Для FBS/RealFBS считают cost-to-serve на заказ, а не на партию. Ориентир рынка — 50-75 ₽ на типовой заказ с одним SKU: хранение на складе оператора + сборка (от 65 ₽) + упаковка + маркировка. Для Ozon RealFBS встречают смету около 60 ₽/заказ с учётом возвратов.

Критичный момент для WB FBS: приёмка в ПВЗ — тариф площадки, не оператора. Первые 50 единиц в сутки в зоне — от 15 ₽, свыше — 75 ₽. Если в unit-экономику положить только «фулфилмент 65 ₽», FBS окажется занижен. Подробный разбор — в статье про логистику FBS на Wildberries. Сравнение схем по прибыли — в материале FBO vs FBS.

При 1 000 заказов/мес и выкупе 75%: (сборка 70 ₽ + приёмка ПВЗ 15 ₽) ÷ 0,75 ≈ 113 ₽ на выкупленную единицу до комиссии МП.

Внесите фулфилмент в COGS и пересчитайте маржу на одном SKU

Куда класть строку: подготовка к продаже (приёмка, маркировка, упаковка до отгрузки на МП) — в COGS вместе с закупкой. Постоянный минимальный платёж оператора при малых объёмах — в переменный OPEX селлера, размазанный на отгруженные единицы месяца. Главное — один принцип на весь ассортимент.

Формула COGS с фулфилментом:

COGS_ед = закупка + фулфилмент_₽/ед + доставка_до_МП (если не в счёте ФФ)

Маржа_₽ = цена_после_СПП − COGS_ед − удержания_МП_на_ед

Маржа_% = Маржа_₽ ÷ цена_после_СПП × 100

В расчёте себестоимости на маркетплейсе фулфилмент — часть COGS до комиссии. Удержания МП не вычитайте из фулфилмента и не складывайте в одну ячейку. После роста комиссий с июля 2026 точная строка фулфилмента важнее: погрешность в 10 ₽/ед. на обороте 5 000 шт. — минус 50 000 ₽ маржи в месяц.

Telegram Kapadastr — разборы смет, ошибки селлеров и обновления тарифов: Telegram-канал Kapadastr

Сравните свой мини-склад и фулфилмент по порогу ₽/ед.

Боль «не сравнил с собственным складом» ломает решение на старте. Посчитайте: (ФОТ упаковщика + аренда + расходники + ваше время) ÷ объём отгрузок в месяц = ₽/ед. своего склада. Сравните с полной сметой 3PL на том же SKU.

Stress-тест: добавьте +20% к смете оператора (задержка хранения, возвраты, переделка маркировки). Если маржа остаётся выше целевой — можно подписывать. Если нет — торгуйтесь по строкам или меняйте схему на FBO.

Пройдите чек-лист из 12 пунктов перед подписанием договора

До пера на договоре проверьте скрытые строки — они чаще всего ломают прогноз.

1. Минимальный ежемесячный платёж и что в него входит.
2. Тариф хранения после N бесплатных дней.
3. Кто платит доставку коробов на склад WB/Ozon.
4. Стоимость Честного ЗНАК отдельно от обычной маркировки.
5. Тариф сборки FBS и SLA (срок до передачи курьеру/ПВЗ).
6. Обработка возвратов и брака на складе оператора.
7. Штрафы за ошибки маркировки (риск блокировки поставки на WB).
8. Штрафы Ozon за просрочку отгрузки FBS.
9. Кросс-докинг и приёмка нон-стандартных коробов.
10. Доплата за хрупкий товар и многоSKU в одном заказе.
11. Формат ежемесячной детализации счёта для сверки с unit-экономикой.
12. Условия расторжения и вывоза остатков.

Критерий успеха: в unit-экономике есть «фулфилмент на ед.» из 5+ статей, цифры сверены со сметой ±10%, для FBO и FBS — разные базы, маржа пересчитана на том же SKU.

Разборы смет, ошибки селлеров и обновления тарифов — подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Сколько стоит фулфилмент для маркетплейсов в 2026 году?

Зависит от схемы. FBO на партию 500 шт. — ориентир 20-35 ₽/ед. при полном цикле. FBS — 60-90 ₽ на заказ с учётом сборки оператора и приёмки ПВЗ WB. Прайс «от 30 ₽» без хранения и доставки коробов занижает реальность в 2-3 раза.

Как учесть фулфилмент в себестоимости товара?

Добавьте фулфилмент ₽/ед. к закупке в строке COGS до расчёта маржи. Для FBO разделите стоимость всей партии на число штук. Для FBS возьмите cost-to-serve на заказ и при необходимости поделите на коэффициент выкупа.

Чем фулфилмент отличается от упаковки в unit-экономике?

Упаковка — один из компонентов фулфилмента. Если оператор упаковывает за вас, не дублируйте пакеты в COGS отдельно. Если упаковываете сами дома — считайте материалы по статье про упаковку, а фулфилмент не применяйте.

Когда выгоднее свой склад, а когда фулфилмент для FBS?

При объёме до 200-300 заказов в месяц и готовом помещении свой стол часто дешевле. От 2 000 стабильных заказов полная смета 3PL может обойтись ниже штата. Посчитайте ₽/ед. по обеим моделям на одном SKU и добавьте +20% к смете оператора.

Входит ли доставка до склада WB в стоимость фулфилмента?

Не всегда. Многие тарифы «от X ₽/ед.» включают только обработку на складе оператора. Доставка коробов на Электросталь, Коледино или склад Ozon — отдельная строка 200-600 ₽ за короб. Уточните в договоре до первой отгрузки.

Нужно ли учитывать приёмку ПВЗ при расчёте фулфилмента на WB FBS?

Да. Приёмка в ПВЗ — тариф Wildberries (15 ₽ или 75 ₽ за единицу), не оператора. Без этой строки unit-экономика FBS будет оптимистичной. Сборка у 3PL и приёмка у МП — две разные ячейки в таблице.