Как рассчитать прибыльность акции на Wildberries и Ozon: формула минимальной цены и чек-лист 2026

Продавец термокружек держал 1 290 ₽ при марже 18%. В ЛК мелькало «+30% заказов» – он нажал «Участвовать», не пересчитав unit-экономику под 990 ₽. Заказы выросли на 40%, в отчёте −47 ₽ на выкуп вместо +35 ₽. Типичная боль: оборот растёт, прибыль на штуку уходит в минус, потому что комиссию, логистику и ДРР считали от старой цены. Ниже – формула для WB и Ozon, таблица на одном SKU и чек-лист из 12 пунктов до клика.

Акция – сделка маржи за оборот, не подарок маркетплейса. П = Ц_акц × (1 − К% − Н%) − Л − С − ДРР − возвраты. На Ozon комиссия часто от цены до скидки, на WB скидка – от медианы 30 дней. Минимальная цена в ЛК страхует от автоакций. Решение принимается по таблице SKU, а не по баннеру «+30% заказов».

С июля 2026 тарифы сдвинулись: WB поднял комиссии на 5–6 п.п., Ozon объединил ценовой сегмент для товаров >300 ₽. Расчёт «как в прошлом месяце» часто даёт ложный плюс. Unit-экономика – это прибыль с одной продажи после всех удержаний; в акции она пересчитывается полностью, а не только строкой «скидка».

Почему рост заказов в акции не спасает кошелёк

Маркетплейс показывает буст заказов, но не показывает рубли на штуку после удержаний. Прямые потери – скидка с цены. Скрытые – комиссия, логистика, ДРР (доля рекламных расходов), налог и возвраты, которые тоже считаются от новой выручки.

На практике селлер видит «+30% заказов» и думает, что компенсирует скидку объёмом. Но если на штуке минус 47 ₽, каждый дополнительный заказ увеличивает убыток. Оборот в отчёте растёт, а денег на счёте – нет.

Типичная ошибка – смотреть только на процент скидки. «Всего −23%» при 1 290 → 990 ₽ звучит терпимо, но маржа может упасть с 18% до 1% или в минус, если К% и ДРР остались от старой цены. Вторая ошибка – не учитывать возвраты: при снижении цены доля невыкупов не падает, а логистика «туда-обратно» съедает остаток.

Делать: перед «Участвовать» открыть таблицу по SKU и посчитать прибыль на выкуп. Не делать: жать кнопку из-за баннера с ростом заказов.

Рассчитайте минимальную цену: единая формула для WB и Ozon

Одна формула на обе площадки. Разница – в якоре цены и источнике комиссии.

Прибыль на выкуп:

П = Ц_акц × (1 − К% − Н%) − Л_на_выкуп − С − Упак − ДРР_на_ед − Потери_возвратов

Минимальная цена:

Ц_мин = (С + Л_на_выкуп + Упак + П_цел) ÷ (1 − К% − Н% − ДРР%)

К% – комиссия, Н% – налог (УСН 6%), Л – логистика на выкуп, С – себестоимость, ДРР – реклама на единицу. Акционная цена ниже Ц_мин – участие убыточно. Порог безубыточности – в расчёте безубыточной цены, целевая маржа – в цене от целевой маржи.

Данные 30 дней → цены из ЛК → Ц_мин → таблица до/после → защита МЦ → чек-лист → решение → сверка через 3–5 дней

Wildberries: медиана 30 дней и защита от автоакций

На WB скидка считается от медианы фактических продаж за 30 дней, не от текущего прайса. Медиана – это «середина» ваших реальных сделок; поднять цену накануне акции бесполезно.

Формула проверки: желаемая акц. цена × 100 ÷ (100 − % скидки) = нужная база. Пример: хотите войти по 990 ₽ при скидке 23%. Нужная медиана = 990 × 100 ÷ 77 ≈ 1 286 ₽. Если медиана ниже – WB опустит акционную цену ещё сильнее.

Автоакция может подключить товар без клика. Защита – мин. цена в «Ценах и скидках» через Excel «Минимальные цены и блокировки для автоакции» ≥ Ц_мин. «Добавить все подходящие» в календаре снимает защиту – не жмите до проверки таблицы.

Механика – в seller.wildberries.ru. Разбор только WB – как посчитать выгоду акции Wildberries. После роста комиссий с 07.07.2026 обновите К% по пересчёту цены WB 2026.

Ozon в июле 2026: почему комиссия бьёт сильнее скидки

На Ozon комиссия часто от цены продавца до скидки, не от цены покупателя после акции. Скидка режет выручку, но не комиссию в рублях. «−23% цены» ≠ «−23% прибыли» – на термокружках из примера маржа упала с 21% до 1%, хотя скидка одна.

С 01.07.2026 товары >300 ₽ попали в единый ценовой диапазон комиссии. С 06.04.2026 действует маршрутная логистика – тариф смотрите в калькуляторе seller.ozon.ru, не в старых таблицах. ДРР закладывайте от акционной выручки – подробнее в расчёте ДРР на Ozon.

Защита: МЦ + «Учитывать при автодобавлении» (действует 30 дней, продлевайте). В «Мои акции» при ручном добавлении МЦ не работает – часто ломается тут. После июльских тарифов – пересчёт комиссии Ozon 2026.

В Telegram-канал Kapadastr — разбираем тарифы и выкладываем шаблоны таблиц для акций.

Пошагово на примере 1 290 → 990 ₽: таблица до и после

Термокружка: С = 420 ₽, выкуп 75%, ДРР 10%, УСН 6%. Комиссии – ориентиры; факт из финотчёта за 30 дней.

*Ozon: комиссия от цены до скидки – проверяйте в калькуляторе кабинета.

На WB маржа упала с 24% до 10%, но плюс остался – акцию можно рассматривать, если 10% входит в ваш коридор. На Ozon прибыль ~14 ₽ (1%) – в реальном отчёте с учётом возвратов и точной комиссии это легко превращается в −47 ₽ на выкуп. Один SKU, одна скидка, разный итог из-за якоря комиссии.

В реальном проекте такую таблицу заполняют за 15–20 минут на SKU. Главное – не копировать чужие проценты комиссии, а взять факт из финотчёта за последние 30 дней.

1. Шаг 1. Соберите данные 30 дней: С, выкуп, комиссия, логистика (WB: ИЛ+ИРП; Ozon: маршрут), ДРР, налог, возвраты.
2. Шаг 2. Зафиксируйте цены из календаря WB или окна «Участвовать» Ozon.
3. Шаг 3. Посчитайте Ц_мин и сравните с акционной ценой.
4. Шаг 4. Заполните таблицу до/после – отметьте SKU с Δ прибыли < 0.
5. Шаг 5. Выставьте защиту: мин. цена WB; МЦ + автодобавление Ozon.
6. Шаг 6. Решение по чек-листу – участвовать, отказ или распродажа остатков.

Сравните сценарии: когда входить, а когда отказаться

Акция выгодна, когда нужен оборот или вывод остатков, а маржа остаётся в коридоре. Отказывайтесь, если единственный аргумент – баннер с процентом заказов, а таблица показывает минус на штуку. Страх «упадёт карточка» не оправдывает убыток на каждом выкупе – защитите ходовые SKU минимальной ценой, а в акцию пустите только те, где П ≥ цели.

Пройдите чек-лист из 12 пунктов перед «Участвовать»

Чек-лист закрывает шесть болей из практики: цена без цифр, неверный якорь, автоакция ниже порога, скидка съела маржу, страх отказа и расхождение с финотчётом.

1. Акц. цена сверена с медианой 30 дней (WB) / средней (Ozon).
2. Комиссия из финотчёта за 30 дней.
3. Логистика под акционную цену (ИРП WB / маршрут Ozon).
4. ДРР от акционной выручки.
5. Возвраты – факт по SKU.
6. Налог от цены покупателя.
7. Ц_мин посчитана; акц. цена ≥ Ц_мин.
8. WB: мин. цена в Excel для автоакций.
9. Ozon: МЦ + автодобавление, таймер 30 дней.
10. Остатков на 2–3 недели при росте спроса.
11. Сценарий отказа: потери оборота vs экономия маржи.
12. Сверка через 3–5 дней после старта.

Как понять, что расчёт сработал

Результат: перед акцией вы открываете таблицу SKU, подставляете акц. цену, комиссию, логистику и ДРР из отчётов за 30 дней и получите прибыль на выкуп в ₽ и % по каждому SKU. Ниже целевой маржи – сначала МЦ или настройка Ozon, потом «Участвовать».

Через 3–5 дней после старта сверьте прогноз с финотчётом по каждому SKU: выручка − комиссия − логистика − возвраты = фактическая прибыль на выкуп. Расхождение больше 5% – обновите % комиссии, логистику или норму возвратов в модели. Часто виноват рост возвратов на акционной цене или устаревший тариф после 07.07.2026 на WB. Цифры сошлись – таблица готова к следующей акции без сюрпризов.

Шаблоны и разбор тарифов – подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Как рассчитать прибыльность акции Ozon перед участием?

Запишите цену из окна «Участвовать» как Ц_акц. Комиссию – из финотчёта, логистику – из калькулятора Ozon, ДРР – от новой выручки. П < цели – не жмите кнопку или поднимите МЦ.

Какая минимальная цена для акции Wildberries?

Ц_мин по формуле выше. Загрузите в Excel «Минимальные цены и блокировки для автоакции» в «Ценах и скидках».

Чем расчёт в акции отличается от обычной unit-экономики?

Другой якорь цены: медиана 30 дней на WB, комиссия от цены до скидки на Ozon. Плюс риск автоучастия. Формула та же, входные данные – другие.

Как отключить автоакции WB при убыточной цене?

Заблокируйте автоскидку или выставьте МЦ выше акционного порога. Не жмите «Добавить все подходящие» без таблицы.

Комиссия Ozon от цены со скидкой в 2026?

Часто от ценового сегмента вашей цены, не покупателя. Проверяйте в калькуляторе seller.ozon – после 01.07.2026 для товаров >300 ₽ единый диапазон.

Когда акция выгодна при падении маржи?

Если цель – распродать остатки или ускорить оборот, а прибыль на партию в плюсе. Минус на штуке без плана по остаткам – повод отказаться.