Как рассчитать точку заказа и страховой запас на Wildberries и Ozon?

Менеджер ведёт 25 SKU на WB FBO: хит — 18 шт/день, на складе 280 шт. «Хватит на две недели». Но lead time 12 дней, страховой запас не считали. На 11-й день остаток 90 шт., слот через неделю — ноль на 6 дней, карточка с 8-го на 34-е место, ДРР с 14% до 41%. Боль: вы смотрите остаток в штуках и не знаете порог «пора делать подсорт». Ниже — таблица на 20 минут в неделю: страховой запас и точка заказа вместо «везём, когда мало».

Точка заказа (ROP) — порог в штуках для старта подсорта. ROP = (СДП × lead time) + страховой запас. Страховой запас — только буфер, не весь запас. Дни запаса (DOH) показывают, сколько дней хватит остатка. Запрос «точка заказа равна запасу» (73 показа/мес) — ошибка: ROP всегда меньше целевого запаса. WB считает лимит приёмки: 21 × заказы/день − остаток − в поставках.

Игнорируя свой ROP, платите за сверхлимитную приёмку или теряете позиции. Параллельно медленный SKU (3 шт/день) отгрузили 400 шт. «на всякий случай» — платное хранение съело маржу, потому что точку заказа не пересчитывали отдельно. Разберём цифры в кабинете WB и кабинете Ozon, формулы и сверку с лимитами FBO без учебника по складскому учёту.

Разведите дни запаса, страховой запас и точку заказа

На практике путают три числа и заказывают поздно или рано. DOH = остаток ÷ СДП — «сколько дней хватит». Страховой запас — штуки на скачок спроса или задержку. ROP — при остатке ≤ этого числа создаёте поставку.

Типичная ошибка: ROP равен «запасу в днях». ROP = спрос за LT плюс буфер. СДП 18, LT 12, страховой 7 дн. (126 шт.): ROP = 18×12 + 126 = 342 шт. DOH ещё ~19 дней, но подсорт уже нужен.

В таблице SKU держите оба столбца: «дней до нуля» и «поставка при остатке ≤ X шт.». Не делайте закупку только по DOH: при DOH 19 дней и LT 12 вы уже в зоне риска, если ROP = 342. DOH и объём партии подробнее — в гайде по запасу в днях на WB и Ozon. Порог по DZ ≤ 7 дн. — срочный подсорт даже до сравнения с ROP.

Измерьте lead time по факту поставок FBO

LT «с фабрики» без слота и приёмки занижает ROP на 30-40%. Полный цикл: решение «везём» → упаковка → слот (2-3 нед.) → доставка → приёмка (3-7 дн.) → доступно к продаже.

LT по 3-5 последним поставкам: дата заявки в ЛК → дата «доступно к продаже», среднее в днях. На WB часто 10-14 дн., на Ozon 7-21 в зависимости от кластера. В реальном проекте часто ломается на ожидании слота: открываются за 2-3 недели, и эти дни обязаны войти в LT. При смене склада или сезонного всплеска пересчитайте ROP в тот же день — иначе порог останется от прошлого квартала.

Схема LT:

Подсорт → подготовка → слот → отгрузка → приёмка FBO → продажа

Назначьте страховой запас по каждому SKU

Один буфер на весь каталог — быстрый SKU в OOS, медленный копит 400 шт. и платное хранение. СЗ в штуках = СДП × дни буфера: стабильный спрос 7-10 дн., сезон/акции 14-21 дн. Или 20-30% спроса за LT (быстрый 30%, медленный 20%).

После ABC/XYZ-анализа добавьте буфер на волатильных XZ-SKU. Медленный артикул 3 шт/день и СЗ 10 дн. = 30 шт., не 400. Сверьте с затратами на хранение: целевой коридор WB 60-80 дн. оборачиваемости, Ozon 28-56 — это про объём партии, а не про страховой буфер. Не путайте СЗ с «запасом на два месяца».

Учтите товар в пути при сравнении с ROP

Ложный сигнал: 200 шт. доступно, 150 в поставке на приёмку — откладываете подсорт. Эффективный остаток = доступно + в пути на приёмку. Сравнивайте с ROP суммарно.

Лимит бесплатной приёмки WB: 21 × заказы/день − остаток − в поставках (пересчёт каждые 14 дн.). Сверяйте ROP с инструкцией WB. Товар «в пути до покупателя» в эффективный остаток для ROP не входит — это уже проданное. Смотрите «на приёмке» и «в поставках» в отчётах остатков. Подсорт уходит до падения «доступно к продаже» ниже порога, а не после нуля.

Отделите момент подсорта от объёма партии

ROP — «когда», партия — «сколько». Путают — и опоздали, или привезли лишнее. После срабатывания ROP используйте отдельный расчёт партии: объём = СДП × (LT + целевые дни 30-45) − эффективный остаток, округление до MOQ и короба. На Ozon пересорт 3-10% — штраф 15%, >10% — 30% и запрет поставок; норма оборачиваемости от 30 дн. При оборачиваемости <30 учащайте поставки меньшими партиями. Не везите 400 шт. на SKU с 3 шт/день — типичная ошибка после одного OOS на хите.

GMROI падает после пополнения — буфер завышен. Считайте по гайду GMROI запасов. Индекс локализации WB пересчитывается еженедельно: при низкой доле локальных заказов наценка на логистику до 100%, при высокой — скидка до 50%. ROP по регионам смотрите отдельно, если грузите несколько складов.

Пороги ROP и чек-листы по топ-SKU — в Telegram-канал Kapadastr.

Поставьте алерты до out-of-stock

После OOS ДРР взлетает, позиции не всегда возвращаются: в кейсах с WB ДРР с 47% падал до 11% только после восстановления стока и снижения ставок. Опасная зона раньше нуля: мало стока — падает СПП, дороже клик. Алерт при остатке ≤ ROP + 7 дн. продаж (ранний сигнал). DOH < 14 и реклама активна — снизьте ставки, иначе платите за клики по пустой карточке. FBS 5-10 шт. по хитам — страховка на время дефицита FBO. Упущенная выручка ≈ спрос/день × цена × дни OOS.

Посчитайте ROP пошагово на двух SKU

Используйте одну таблицу Excel или Google Sheets на все топ-позиции. Шаг 1 — выгрузка из ЛК, дальше по списку ниже. Lead time (LT) — время от решения о подсорте до появления товара в продаже на FBO; СДП — среднесуточные продажи только за дни, когда товар был в наличии.

1. Выгрузите: доступно, продажи 28-30 дн., дни в наличии (WB «Воронка»/»История остатков»; Ozon FBO).
2. СДП = продажи ÷ дни в наличии. Знаменатель — в гайде по оборачиваемости.
3. LT по 3-5 поставкам, со слотом.
4. Страховой запас: СДП × 7-10 или 14-21 дн.
5. ROP = (СДП × LT) + СЗ в штуках.
6. Сверка: эффективный остаток ≤ ROP → слот.
7. Партия = СДП × (LT + 30-45) − эффективный остаток.
8. Еженедельно пересчёт СДП и ROP.

Хит (как в reader_story): СДП 18, LT 12, СЗ 10 дн. = 180 шт. ROP = 18×12 + 180 = 396 шт. При остатке 280 DOH ~15 дн., но при 380 эффективном — уже пора слот. Без СЗ на 11-й день было 90 шт. и ноль на 6 дней.
Медленный: СДП 3, LT 10, СЗ 7 дн. = 21 шт. ROP = 51 шт. Остаток 200 — подсорт не нужен; везти 400 «на всякий» — платное хранение.
CallPlex-пример: СДП 15, LT 7, СЗ 10 дн. → ROP = 15×17 = 255 шт. — проверка формулы на среднем SKU.

ROP = (СДП × LT) + страховой запас (шт.)
СЗ (шт.) = СДП × дни буфера (7-21)
Эффективный остаток = доступно + в пути на приёмку
Партия = СДП × (LT + 30-45) − эффективный остаток

Пройдите чек-лист сигналов

Раз в неделю за 20 минут сделайте проход по топ-SKU. Ориентир: слот на FBO открывается за 2-3 недели — избегайте откладывания до понедельника. Сигнал «пора делать подсорт» — не только остаток ≤ ROP, но и комбинация ниже. Если срабатывает пункт — действие в тот же день.

• DOH ≤ LT — срочный подсорт
• Эффективный остаток ≤ ROP — создать поставку
• Нет слота в горизонте LT — заявка раньше
• Сезон через <21 дн. — увеличить СЗ
• Реклама при DOH < 14 — снизить ставки
• «Дней до нуля» < LT — приоритет №1
• Лимит приёмки WB — сверка в seller.wildberries.ru
• Оборачиваемость Ozon < 30 дн. — меньше партия
• После OOS — СДП по 7 дням, не по месяцу
• ИЛ WB падает — пересмотр региональных остатков

Проверьте, что расчёт сработал

Критерий готовности — итог расчёта: по каждому ходовому SKU заполнены СДП (только за дни в наличии), LT в днях, страховой запас и ROP в штуках. Вы получите порог «создать поставку при остатке ≤ ROP» по каждому артикулу и сверку с лимитами FBO WB/Ozon до бронирования слота. Ни один топ-SKU не имеет прогноз «дней до нуля» меньше LT. Быстрые не уходят в ноль на неделю ожидания слота; медленные не копят сотни лишних штук. Результат на месяц: без незапланированных OOS на топ-10 и стабильный ДРР — таблица на 20 минут в неделю окупилась. После акции пересчитайте СДП по 7 дням: спокойный месяц ломает ROP на следующей неделе.

Короткие разборы по запасам — подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Чем точка заказа отличается от запаса в днях?

DOH — дни до нуля при текущем спросе. ROP — порог в штуках для подсорта. DOH 20 дней, а ROP уже пройден: LT съест запас раньше.

Какой страховой запас на WB FBO?

Стабильный SKU: СДП × 7-10 дн. Сезон: 14-21 дн. Отдельно по артикулу, не один % на каталог.

Как учесть слот в lead time?

LT от «везём» до «доступно к продаже» по 3-5 поставкам. Ожидание слота 2-3 нед. входит в LT.

Точка заказа равна страховому запасу?

Нет. ROP = спрос за LT + страховой запас. Путать — типичная причина позднего подсорта.

Как ROP связан с лимитом приёмки WB?

Лимит: 21 × заказы/день − остаток − в поставках. Сверьте эффективный остаток с лимитом в кабинете.

Когда пересчитывать ROP?

Еженедельно СДП по топ-SKU. Полный пересчёт LT и СЗ — каждые 2-4 нед. и после акции или OOS.

Остаток ниже ROP, слота нет — что делать?

Другой склад/кластер, снизить рекламу, FBS-буфер. На будущее — заявка при ROP + 7 дн. продаж.