Как найти убыточные товары на Wildberries и Ozon по артикулу?

Оборот растёт, «к перечислению» в кабинете выглядит нормально, а касса в конце месяца в минусе — потому что смотрят на выручку магазина, а не на прибыль по артикулу. На Ozon не внесена себестоимость, рекламу не разнесли по SKU, хвостовой размер съедает маржу лидеров. За 45-60 минут соберёте таблицу прибыли по каждому SKU на WB и Ozon, пометите красную зону (убыток) и жёлтую (маржа ниже 10%) и примените готовый чеклист из 6 решений к каждой проблемной позиции.

Убыточный SKU — это не «мало продаётся», а отрицательная чистая прибыль после себестоимости, рекламы и налога. Жёлтая зона — маржа 0-10%, зелёная — выше 10%. Формула: выплата маркетплейса минус COGS, реклама, налог и прочее. На Ozon без ручного ввода себестоимости раздел «Экономика магазина» показывает условную маржу — минус может выглядеть плюсом.

В реальном проекте селлер с 47 SKU на WB и 22 на Ozon радовался выручке 2,1 млн рублей. В сводной таблице оказалось: подставка для телефона минус 2 000 рублей, кабель USB плюс 2 000 рублей при марже 7%, а на WB размер XS одной модели тянет весь артикул в минус из-за низкого выкупа и рекламы. Без разбивки по SKU он бы снова закупил «то, что хорошо продаётся», но не «то, что кормит». Ниже — еженедельный ритуал: понедельник выгрузка отчётов, среда таблица SKU, пятница три красных позиции с решением. Один файл Excel на две площадки.

Честно говоря, на Ozon раздел «Экономика магазина» показывает маржу только после ручного ввода себестоимости. Параллельно WB 15 июля 2026 отключает старый API отчётов реализации — кто тянет учёт через устаревшие интеграции, рискует потерять еженедельную детализацию по SKU в разгар лета. Проверьте выгрузки сейчас, пока данные ещё на месте.

Отделите оборот от прибыли: почему «к перечислению» не равно деньгам в кассе

Средняя маржа по магазину маскирует минусовые позиции. Пример из практики: пять SKU, выручка 215 000 рублей, один артикул в убытке минус 2 000 рублей, один в зоне риска с маржой 7%. Остальные тянут среднюю вверх, а закупка идёт «по обороту».

Не путайте убыточный SKU с просто низкой маржинальностью: первый сжигает капитал, второй может держаться на объёме. Для полного P&L по магазину сначала разберите чистую прибыль продавца на маркетплейсе, затем режьте до артикула.

Запишите формулу чистой прибыли по артикулу и пороги зон

В отчёте маркетплейса нет вашей себестоимости, рекламы и налога — их добавляете сами. COGS (себестоимость) — закупка плюс упаковка плюс доставка до склада МП.

Чистая прибыль SKU = Выплата МП — COGS — Реклама — Налог — Прочее

Маржа % = Чистая прибыль / Выручка × 100

На WB берите «Итого к оплате» по артикулу из еженедельного отчёта о реализации. На Ozon — сумму к выплате после удержаний. Налог считайте с цены покупателя (например УСН 6%), а не с строки «к перечислению». Рекламу разнесите по SKU через ДРР или TACoS по кампаниям. Используйте один Excel-файл с вкладками WB и Ozon — единая шапка экономит время при еженедельном заполнении. Переменные на единицу до SKU помогает гайд по маржинальной прибыли на единицу.

Выгрузите цифры из ЛК WB и Ozon: откуда брать данные по SKU

Workflow за неделю: отчёт реализации → свод по артикулу → добавить COGS и рекламу → формула → пометка зоны.

1. Соберите COGS по каждому SKU: закупка, упаковка, доставка до склада; на Ozon загрузите через Excel в «Товары и цены».
2. Выгрузите отчёты за неделю или месяц в кабинете WB и кабинете Ozon.
3. Суммируйте выплату МП в разрезе артикула; при одежде — до размера.
4. Добавьте рекламу, налог и прочее по выбранному правилу распределения.
5. Посчитайте чистую прибыль и маржу %, проставьте красный, жёлтый или зелёный статус.
6. Сверьте с калькулятором площадки до любых изменений цены — особенно после смены комиссий Ozon с 1 июля 2026.

На 100+ SKU ручной раз в месяц не работает. Делайте еженедельную выгрузку Excel и сводную таблицу — или обновите интеграцию на новый finance API WB до 15 июля 2026.

Загрузите себестоимость на Ozon: без COGS «прибыль» в ЛК обманчива

Типичная ошибка: смотреть маржу в «Экономике магазина», не внеся закупочную цену. Площадка считает прибыль «внутри Ozon» — комиссия и логистика уже вычтены, а ваши деньги за товар нет. Убыточный SKU может светиться зелёным.

Массовая загрузка: «Товары и цены» → «Обновить цены» → Excel-шаблон с колонкой себестоимости. После импорта красная и жёлтая зона в ЛК начинают совпадать с реальностью. Сверьте пару артикулов вручную с вашей таблицей — часто ломается на старых партиях с другой закупкой. Избегайте массовой загрузки без контрольной проверки двух-трёх SKU: одна неверная цифра себестоимости меняет цвет зоны по всему каталогу.

Детализируйте до размера и отключите рекламу на хвостах ABC

Один размер может тянуть весь артикул в минус: на практике XS одной модели давал минус 56 160 рублей в месяц, пока в сводке «по артикулу» всё выглядело терпимо. Остановите поставки и продвижение на убыточный размер, оставьте плюсовые.

Реклама на C-группе ABC съедает маржу лидеров: около 20% SKU дают около 80% прибыли, остальное — кандидаты на убыток. Посчитайте ДРР по артикулу: если реклама больше маржи SKU, кампанию глушите. Перед поднятием цены оцените безубыточную цену и точку безубыточности по проблемным позициям.

Telegram-канал Kapadastr — там разбираем еженедельные отчёты WB и Ozon и шаблон таблицы SKU с красной зоной: удобно сверять с вашим Excel.

Примените чек-лист из 6 решений к каждому красному и жёлтому SKU

Нашли минус — не замораживайте ассортимент целиком. На каждый красный артикул выберите одно действие и запишите ожидаемый эффект в рублях и дедлайн.

1. Цена и скидка — поднять до целевой маржи или убрать из акции, которая уводит в минус.
2. COGS и поставщик — пересчитать закупку, упаковку, сменить партию.
3. Уберите рекламу на убыточные SKU: отключите продвижение, пока чистая прибыль не выйдет в плюс.
4. Выкуп и логистика — локализация, смена FBO/FBS; сравните схемы в сравнении FBO и FBS по прибыли.
5. Стоп закупки — не везти новую партию, распродать остаток.
6. Вывод из ассортимента — если пересечение группы C ABC и красной зоны.

ABC не заменяет расчёт прибыли, а дополняет: сначала рубли по SKU, потом ранжирование по вкладу. Пересечение «C + красная» — приоритет на вывод, а не на доработку карточки.

Проверьте результат: ваши критерии «минусы найдены»

Задача выполнена, если за одну сессию вы:

• выгрузили отчёты за неделю или месяц и заполнили колонки «итого к оплате», COGS, реклама, налог по каждому SKU;
• увидели список артикулов с отрицательной прибылью и маржой ниже 10%;
• для каждого красного SKU выбрали одно из 6 действий и зафиксировали ожидаемый эффект в рублях.

Повторяйте ритуал каждую неделю: понедельник — выгрузка, среда — таблица, пятница — три красных позиции с решением. Один файл Excel на WB и Ozon экономит часы и не даёт «средней по больнице» съесть кассу.

Раз в месяц сверяйте итог с кассой: если таблица показывает плюс, а счёт пустеет — ищите пропущенные статьи (штрафы, внеплановое хранение, возвраты вне отчёта). Таблица SKU — ранний сигнал, не замена бухгалтерии.

Новые SKU не запускайте без строки в той же таблице: посчитайте прогноз до первой поставки, иначе через месяц красная зона вырастет незаметно.

Если разбор убыточных позиций полезен, подписаться в Telegram — там публикуем чек-листы и обновления тарифов WB и Ozon.

Частые вопросы

Как понять, что товар продаётся в минус на Wildberries?

Выгрузите еженедельный отчёт о реализации, суммируйте «Итого к оплате» по артикулу, вычтите COGS, рекламу и налог. Отрицательный итог — SKU в минусе, даже при росте заказов.

Чем убыточный SKU отличается от низкой маржинальности?

Убыточный даёт минус в рублях после всех расходов. Низкая маржа (жёлтая зона 0-10%) ещё в плюсе, но один штраф или рост рекламы легко уводят в красную зону.

Можно ли продавать товары в минус на Ozon?

Технически да, но вы сжигаете закупку и логистику. Сначала внесите COGS в «Экономику магазина», иначе минус не виден. Дальше — цена, реклама или вывод.

Какие расходы чаще всего превращают SKU в убыточный в 2026?

Неразнесённая реклама, логистика с низким выкупом по размеру, хранение на хвостах, акционная цена ниже безубыточной, отсутствие COGS на Ozon.

Нужен ли ABC-анализ, если уже есть таблица прибыли?

Да, как второй проход: таблица показывает рубли, ABC — приоритет. Группа C с красной зоной — первые кандидаты на вывод, а не на доработку.

Как часто пересчитывать убыточные позиции?

Еженедельно по отчёту реализации — достаточно для решений по цене и рекламе. После смены тарифов или комиссий пересчитайте все красные и жёлтые SKU в тот же день.