Как сделать ABC-анализ товаров по марже на Wildberries и Ozon

Марина вела 47 SKU на WB и 31 на Ozon: три артикула давали 62% выручки, FBO на 90 дней, ДРР 18%. После отчёта о реализации лидер оборота оказался в группе C по марже (−4%), а два «середняка» тянут 71% прибыли. Боль знакомая: топ по выручке в кабинете маскирует SKU, который съедает хранение и рекламу. Ниже — abc анализ товаров по марже за 6-12 месяцев: таблица по SKU, классы A/B/C и действия на Wildberries и Ozon.

Оборот на маркетплейсе — шум, маржа после комиссии, логистики, возвратов и себестоимости — сигнал. ABC считают по накопительному итогу: A до 80%, B до 95%, C — остаток. Обязательно сделайте второй срез по выручке: коды вроде AC (хит оборота, хвост прибыли) показывают, куда уходят деньги. Период — минимум 6 месяцев, для сезонки — 12.

Это не учебник Парето из 1990-х, а «рентген портфеля». ABC-анализ — способ разложить ассортимент на группы по вкладу в результат; SKU — ваш артикул на площадке. На практике спорят не о процентах (у разных методичек A = 70-80% или классические 80/95/100), а о метрике: для решений на WB и Ozon нужна маржинальная прибыль, а не голая выручка из витрины кабинета.

Считайте ABC по марже, а не по обороту

Главная ловушка — «герои» по выручке, которые после удержаний маркетплейса убыточны. В реальном проекте селлер масштабирует артикул из топ-3 аналитики, а половина C-хвоста уже съела хранение к моменту ручного пересчёта в Excel раз в квартал.

Сделайте так: сортируйте портфель по марже в рублях после всех удержаний площадки, себестоимости и атрибутированной рекламы. Повторите тот же расчёт по выручке и склейте коды — например, A по обороту + C по марже = AC. Строки AC и Cc помечайте «стоп инвестиций» без отдельной гипотезы (новая упаковка, смена фото, скидка).

Код	Что значит	Действие
AA	Лидер и по обороту, и по марже	Держать остатки, контроль карточки и ДРР по артикулу
AC	Хит продаж, хвост прибыли	Снизить рекламу, пересмотреть цену и логистику, не наращивать закупку
Cc	Мало оборота и маржи	Вывод, распродажа, стоп закупки

Не делайте: один ABC только по GMV или «сумме заказов». Часто 50%+ SKU дают около 5% маржи — это кандидаты на вывод, а не «мелочь, потом разберёмся».

Выгрузите из WB и Ozon отчёты, где есть деньги, а не заказы

На WB выручка «до возвратов» в аналитике не совпадает с отчётом о реализации. На Ozon GMV маскирует комиссию, логистику и штрафы. Для abc анализа ассортимента нужны строки, где видно, сколько площадка оставила вам после всех статей.

Wildberries. В кабинете продавца: Финансы → «Отчёт о реализации по продажам». Берите выручку после возвратов, комиссию, логистику, хранение, прочие удержания, количество выкупов по каждому SKU. Избегайте путаницы заказов и выкупов — иначе ABC не сойдётся с деньгами на счёте.

Ozon. В кабинете Ozon: «Отчёт о начислениях» для оперативной детализации (комиссия, логистика, итого к перечислению по продаже) плюс «Отчёт о реализации» для сверки закрытого месяца. Фильтруйте операции «Доставка покупателю» и связанные логистические статьи.

Выберите период 6-12 месяцев; для одежды и сезонки — полный цикл плюс буфер.
Сведите данные по одному ключу: артикул продавца + баркод WB/Ozon.
Выгрузите WB: отчёт о реализации по продажам за весь период.
Выгрузите Ozon: начисления за период и сверьте итог с реализацией за последний закрытый месяц.
Подтяните себестоимость (COGS) из учёта; рекламу — отдельной колонкой или внутри маржи «после ДРР».
Посчитайте маржу по строке: начисления после удержаний минус себестоимость минус реклама.
Сверьте сумму маржи по всем SKU с P&L кабинета — допустимо ±5% после сверки с реализацией.

Типичная ошибка — тянуть 80 артикулов вручную раз в квартал: к моменту решения C-хвост уже оплатил хранение. Связка с расчётом, когда хранение дороже рекламы, помогает быстрее резать неликвид после классификации.

Постройте ABC в Excel или Google Sheets

Когда маржа по каждому SKU собрана, abc анализ товаров excel делается за один проход: сортировка, доля, накопительный итог, класс.

Формула маржи по строке:

Маржа = Начисления_после_удержаний − Себестоимость − Реклама_атрибутированная

Дальше в сводной таблице:

Столбец «Маржа, ₽» — сумма за период по SKU.
«Доля, %» — доля SKU в общей марже портфеля.
«Накопительный, %» — бегущий итог после сортировки по убыванию маржи.
«ABC» — класс по порогам 80/95/100 (классика Sber Developers и fd.ru на 2026 год).

Пример формулы класса в Excel (накопительный итог в столбце D, доли в десятичном виде):

=ЕСЛИ(D2<=0,8;»A»;ЕСЛИ(D2<=0,95;»B»;»C»))

Повторите шаги по выручке и склейте коды Aa, Ab, Ac. Добавьте второй лист с ABC по выручке, если ведёте расчёт в одном файле. Имена файла придерживайтесь рабочего: abc_margin_WB_Ozon_YYYYMMDD.xlsx — так проще сравнивать пересчёты.

Схема расчёта:

Выгрузка WB + Ozon → маржа по SKU → сортировка → доля % → накопительный % → ABC по марже → второй ABC по выручке → матрица кодов → действия

Добавьте XYZ, если закупка зависит от стабильности

Нестабильный «хит» раздувает закупку: артикул месяц в A, потом провалился. XYZ-анализ — оценка стабильности спроса по коэффициенту вариации (насколько скачут помесячные продажи относительно среднего).

По каждому SKU возьмите продажи по месяцам за тот же период. Коэффициент вариации = стандартное отклонение / среднее. Пороги из практики 2026 года: X — меньше 10%, Y — 10-25%, Z — больше 25%. Склейте с ABC: AX — приоритет закупки и остатков; CZ — кандидат на вывод даже если в прошлом месяце «всплыл» в B.

На практике закупку расширяют только на AX и осторожно AY; AZ и CZ — без автоматического дозаказа. Это стыкуется с связкой оборачиваемости и прибыли: быстрый оборот без маржи — не повод держать 90 дней FBO.

Зафиксируйте действия и ритм пересчёта

ABC без списка действий — красивая таблица в папке «Аналитика». После классификации у каждой группы — свой режим. Используйте чеклист ниже как ориентир на первый пересчёт.

Группа	Закупка и остатки	Реклама и карточка
A (маржа)	Полные остатки, контроль out-of-stock	Точечный контроль ДРР, не резать без данных
B	Умеренный запас	Тест цены, контента, связки
C	Стоп закупки, распродажа остатков	Снижение или отключение продвижения

Минимум три строки с расхождением «A по выручке / C по марже» пометьте конкретным действием: стоп закупки, снижение рекламы или вывод. Пересчитывайте abc xyz анализ ассортимента раз в 4-8 недель или при смене сезона; ведите лог миграции SKU между классами.

Для регулярного обновления без восьми часов сводных раз в месяц настройте выгрузку через API маркетплейсов. API — программный доступ к отчётам: вместо ручного скачивания скрипт забирает реализацию WB и начисления Ozon в Google Sheets. На WB отчёт реализации отдаётся постранично; лимит статистики — около одного запроса в минуту, закладывайте паузы. Готовые open-source дашборды уже строят блок «топ/флоп» и ABC по прибыли — можно взять логику, не покупая отдельный сервис рейтингов.

Честно говоря, половина пользы — в дисциплине: одна таблица, один период, одна формула маржи на обе площадки. Складская аналитика после ABC показывает, куда ушли остатки по C-группе.

Разборы unit-экономики SKU, маржи и пересчёта ассортимента — в Telegram-канал Kapadastr: без рейтингов сервисов, с таблицами и чек-листами под WB и Ozon.

Как понять, что abc анализ сработал

Проверьте, что выполнены все пункты:

Файл abc_margin_WB_Ozon_YYYYMMDD.xlsx (или Google Sheet) с колонками: SKU, площадка, маржа ₽, доля %, накопительный %, ABC-класс, при необходимости XYZ.
Не меньше трёх строк AC или «A по выручке / C по марже» с действием: стоп закупки, снижение рекламы или вывод.
Пересчёт за тот же период на WB и Ozon даёт сопоставимую маржу ±5% после сверки с отчётом о реализации.
Вы знаете, какие SKU кормят прибыль, а какие — только оборот и хранение.

Если цифры сходятся, а решения записаны в таблице — портфель перестаёт жить по иллюзии «топа выручки». Новые разборы по марже и ассортименту — подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Abc анализ по выручке или по марже?

Для решений на маркетплейсе — по марже после комиссии, логистики, возвратов и себестоимости. Выручку используйте вторым срезом для матрицы AA/AC/CC, иначе вложите деньги в оборотную ловушку.

За какой период выгружать данные?

Минимум 6 месяцев; для сезонных ниш — 12 месяцев или полный сезонный цикл. Короткий период сдвигает SKU между A и C после одного удачного месяца.

Где взять данные на Wildberries?

Финансы → отчёт о реализации по продажам в личном кабинете. Там выручка после возвратов и удержания по строкам — база маржи для ABC, а не экран «заказов».

Нужен ли xyz вместе с abc?

Да, если от класса зависит закупка: AX — приоритет остатков, CZ — вывод или распродажа. Без XYZ нестабильный артикул может выглядеть «звездой» в среднем за квартал.

Как часто пересчитывать abc анализ?

Раз в 1-3 месяца или при смене сезона. Отмечайте миграцию между классами — динамический ABC полезнее разового снимка раз в год.

Можно ли вести расчёт в Google Sheets?

Да: сводная с сортировкой по марже, накопительным итогом и формулой ЕСЛИ для A/B/C. При желании подключите авто-выгрузку отчётов через API в таблицу и обновляйте раз в неделю.