Как посчитать скидку за локальные продажи Ozon FBO с 30 августа 2026: формула 3 п.п., кластеры без скидки и чек-лист
Продавец косметики получал 80% заказов из Москвы, увидел «скидку 3% за локальность», опустил цену на 2% — и в сентябре ушёл в минус: в его кластере скидки нет. С 30 августа 2026 Ozon обещает −3 п.п. к комиссии FBO за локальный заказ, но в Москве, СПб и Беларуси её не будет, а «процентные пункты» путают с процентами от цены. Ниже — формула, таблица кластеров и чек-лист: посчитаете эффективную комиссию по SKU и внесёте цифру в unit-экономику без иллюзии «минус 3% на всё».
С 30.08.2026 скидка 3 п.п. к ставке комиссии FBO за локальный заказ — товар и покупатель в одном кластере на момент оформления. Весь август 2026 скидки нет: 27 июля Ozon отменил повышение комиссии с 31 июля и перенёс локальность, вместе с этим исчезла временная скидка 6 п.п. Исключения: «Москва, МО и Дальние регионы», «Санкт-Петербург и СЗО», «Беларусь». Формула: Комиссия_₽ = Цена × (База% − 3) ÷ 100; средняя ставка = База% − 3 × Доля_локальных_со_скидкой.
Если 70% заказов идут из Москвы — скидка почти не работает, даже при идеальной раскладке остатков. В P&L августа −3 п.п. закладывать нельзя: на практике селлеры, которые пересчитали цены «под скидку» в августе, в сентябре получают минус в сверке с «Экономика магазина«.
Уточните дату запуска и три кластера без скидки
До 29.08.2026 включительно скидка за локальность не начисляется. С 30.08.2026 Ozon автоматически уменьшает ставку комиссии на 3 п.п. за каждый локальный FBO-заказ — при условии, что остаток товара был в том же кластере доставки, что и покупатель, на момент оформления.
Типичная ошибка: закладывать скидку в юнит-экономику по всем заказам, не проверив географию. Сделайте отдельную колонку «кластер покупателя» в unit-таблице и избегайте формулы «минус 3 п.п. на всё». Скидка начисляется автоматически при выполнении условий — отдельно подключать её в кабинете не нужно.
| Кластер | Скидка FBO | Действие |
|---|---|---|
| Москва, МО и Дальние регионы | 0 п.п. | Полная базовая ставка |
| Санкт-Петербург и СЗО | 0 п.п. | Без −3 п.п. даже при локальном остатке |
| Беларусь | 0 п.п. | Отдельная строка в unit-таблице |
| Остальные ~23 кластера | −3 п.п. | Формула со скидкой только для локальных заказов |
28 августа 2026 действует отдельный пакет тарифов FBO. Базовую ставку возьмите из Ozon Seller или гайда по фиксации тарифов до 28 августа.
Разберите, чем 3 п.п. отличаются от 3% от цены
Три процентных пункта — это не «минус 3% от цены товара». Скидка вычитается из ставки комиссии: при базе 48% эффективная ставка со скидкой — 45%, а не «48% минус 3% от 2 000 ₽». Честно говоря, именно эта путаница чаще всего ломает расчёт маржи.
На товаре за 2 000 ₽ при ставке 48%:
- Без скидки: 2 000 × 48 ÷ 100 = 960 ₽.
- Со скидкой 3 п.п.: 2 000 × 45 ÷ 100 = 900 ₽.
- Экономия: 60 ₽ на единицу, а не 600 ₽.
Эффективная_ставка% = База% − 3
Комиссия_₽ = Цена × Эффективная_ставка% ÷ 100
Скидка_₽ = Цена × 3 ÷ 100
База% — из «Комиссии и тарифы» в Seller или через расчёт комиссии Ozon по новым тарифам 2026.
Найдите базовую ставку и долю локальных заказов в кабинете
Без двух цифр из ЛК расчёт будет гаданием.
Базовая ставка: используйте Ozon Seller → Финансы → Комиссии и тарифы. Укажите категорию, цену продавца и схему FBO — получите База%. Дублирует расчёт calculator.ozon.ru, если удобнее считать вне кабинета.
Доля локальности: Аналитика → Планирование поставок → «Локальность продаж». Здесь видно, какой % заказов по артикулу шёл локально и какие кластеры проседают. Продавец косметики неделю спорил с поддержкой, пока не открыл этот раздел и не увидел 12% локальных при 80% заказов из Москвы — скидка почти не влияла на среднюю комиссию.
Локальный заказ — остаток FBO в том же кластере, что покупатель, на момент заказа. Остаток в Казани, покупатель в Екатеринбурге — заказ нелокальный, скидки нет, даже в «региональном» кластере со скидкой.
Посчитайте средневзвешенную комиссию по SKU
Комиссия_средн% = База% − 3 × Доля_локальных_со_скидкой
Доля_локальных_со_скидкой — только заказы, которые одновременно локальные по остатку и попадают в кластер не из трёх исключений.
Пример: крем 2 000 ₽, база 48%, 12% заказов локальны в кластерах со скидкой, 88% — Москва/МО без скидки:
- Комиссия_средн% = 48 − 3 × 0,12 = 47,64%
- Комиссия_средн_₽ = 2 000 × 47,64 ÷ 100 = 952,8 ₽
- Экономия: 7,2 ₽ с единицы — не повод опускать цену на 2%
Для одежды за 5 000 ₽ при базе 48% и 30% локальных со скидкой: средняя ставка 47,1%, комиссия 2 355 ₽ вместо 2 400 ₽ — экономия 45 ₽/ед.
Сравните три сценария на одном SKU
| Сценарий | Ставка | Комиссия, ₽ | Экономия |
|---|---|---|---|
| Москва/СПб/Беларусь | 48% | 960 | 0 ₽ |
| Казань, локальный | 45% | 900 | 60 ₽/ед. |
| Нелокальный | 48% | 960 | 0 ₽ + наценка за логистику |
Цена 2 000 ₽, база 48%. При 70%+ заказов из исключённых кластеров маржа почти не меняется. Скидка окупается, когда доля локальных в региональных кластерах от 25-30%.
Разделите скидку на комиссию и наценку за нелокальность
Часто ломается unit-экономика, когда селлер смешивает две разные механики Ozon в одной строке:
- Скидка 3 п.п. — уменьшает ставку комиссии FBO за локальный заказ.
- Наценка за нелокальность — надбавка к логистике (0-12% от цены) при отгрузке из другого кластера.
Это разные строки расходов. Скидку на комиссию не вычитайте из логистики и наоборот. Добавьте наценку за нелокальность отдельной строкой — подробный расчёт в гайде по наценке за нелокальность на Ozon. Итог по SKU: комиссия (со скидкой или без) + логистика FBO + хранение + реклама. Полную таблицу соберите в расчёте unit-экономики Ozon — так вы сможете сравнить сценарии до поставки в регион.
Разборы тарифов — в Telegram-канал Kapadastr.
Пройдите пошаговый расчёт за 15-20 минут
Схема workflow: База% из Seller → доля локальных из «Локальность продаж» → формула по кластеру → сверка с отчётом. Проверьте каждый шаг на одном SKU, прежде чем переносить цифры на весь ассортимент.
База% → проверка кластера → (−3 п.п. или 0) → комиссия в ₽ → + логистика отдельно → сверка с «Экономика магазина»
- Зафиксируйте дату: до 29.08.2026 скидки нет; с 30.08.2026 — 3 п.п. в региональных кластерах.
- Возьмите База%: Seller → Комиссии и тарифы или calculator.ozon.ru для категории и цены.
- Откройте «Локальность продаж» и выгрузите долю локальных заказов по SKU за 30 дней.
- Отметьте заказы из трёх исключённых кластеров — для них скидка всегда 0.
- Для локального заказа в кластере со скидкой: Эффективная_ставка% = База% − 3.
- Комиссия_₽ = Цена × Эффективная_ставка% ÷ 100; для заказа без скидки — Цена × База% ÷ 100.
- Посчитайте средневзвешенную: Комиссия_средн% = База% − 3 × Доля_локальных_со_скидкой.
- Добавьте логистику отдельно; при нелокальном заказе учтите наценку 0-12% от цены.
- Сверьте расчёт с детализацией FBO в «Экономика магазина» — расхождение не больше округления.
Пройдите чек-лист перед unit-экономикой
- % локальности за 30 дней из «Локальность продаж» по SKU.
- Колонка комиссии обновлена по средневзвешенной ставке.
- Три кластера без скидки исключены из «−3 п.п. на всё».
- Скидка не заложена в P&L августа 2026.
- Комиссия и наценка за нелокальность — в разных строках.
- Min price пересчитан, если опускали «под скидку».
- Базовая ставка проверена после тарифов 28.08.
- 3-5 заказов сверены с «Экономика магазина».
- Оценена окупаемость поставки в региональный кластер.
- Для Москвы/СПб — комиссия без скидки на 100% заказов.
Как понять, что расчёт сработал
- База% из Seller или calculator.ozon.ru.
- Кластер и остаток на момент заказа проверены.
- «Ставка минус 3 п.п.» только вне трёх исключений.
- Средневзвешенная комиссия по доле локальных со скидкой.
- Сверка с «Экономика магазина» — расхождение в пределах округления.
Если все пять пунктов закрыты — результат готов: цифру можно вносить в unit-экономику и принимать решение о поставке в региональный кластер. В реальном проекте расхождение с фактом в пределах округления означает корректный расчёт; если разница больше — проверьте, был ли заказ нелокальным или попал в исключённый кластер. Если экономия 3 п.п. не перекрывает стоимость доставки в регион — везти ради скидки не стоит.
Напоминания о датах тарифов — подписаться в Telegram.
Частые вопросы
Какие кластеры без скидки с 30 августа 2026?
«Москва, МО и Дальние регионы», «Санкт-Петербург и СЗО», «Беларусь». Комиссия по полной базе без −3 п.п.
Как понять, что заказ локальный?
Товар на FBO-складе того же кластера, что покупатель, в момент заказа. % по SKU — в «Локальность продаж».
Сколько скидка за локальные продажи FBO?
3 п.п. к ставке, не 3% от цены. При 2 000 ₽ и базе 48% экономия 60 ₽. В августе 2026 скидки нет.
Как учесть скидку в unit-экономике?
База% − 3 × Доля_локальных_со_скидкой в колонке комиссии; логистику считайте отдельно.
Чем отличалась скидка 6 п.п. от 3 п.п.?
6 п.п. обещали на первый месяц с повышением с 31.07. После отмены 27.07 осталась только 3 п.п. с 30.08.
Работает ли скидка в августе 2026?
Нет. Закладывать −3 п.п. в отчётность августа нельзя.
Где сверить расчёт с фактом?
Детализация FBO или «Экономика магазина» в Seller. Сравните commission_percent с эффективной ставкой.
Отправить комментарий