Как снизить индекс распределения продаж (ИРП) на Wildberries до нуля

Два артикула по 100 заказов: платье с локализацией 37% и футболка с 62%. В «Тарифах» средний ИРП кабинета 1,05% – вроде терпимо, но на платье за 2 800 ₽ до скидки WB каждая отгрузка даёт +29 ₽ за ИРП, пока остаток не разложен по Сибири и Югу. Растущая логистика на дорогих SKU сбивает с толку: какой артикул тянет кабинет вниз? Ниже получите разбор ЛК: ИРП и ИЛ, переплату в рублях, план поставок под 60% локализации — сможете по каждому SKU решить: везти, ждать или выводить.

ИРП с 23.03.2026 входит в формулу логистики как процент от цены до скидки WB; при локализации артикула от 60% коэффициент распределения продаж (КРП) обнуляется. ИЛ бьёт по литражу, ИРП – по цене: это разные строки расхода. ИРП кабинета – средневзвешенное КРП по заказам за 13 недель, пересчёт каждую ночь с воскресенья на понедельник. Один ходовой SKU ниже 60% локализации разгоняет ИРП для всего магазина.

ИРП (индекс распределения продаж) – надбавка к логистике, если заказ уехал не с ближайшего склада. ИЛ (индекс локализации) – коэффициент к объёму и тарифу склада. КРП – коэффициент распределения продаж по конкретному артикулу: от 0% при локализации от 60% до 2,50% при доле 0–4,99%. С 20.03.2026 обратная логистика считается по литражу без ИЛ и ИРП – снижать ИРП через возвраты нельзя. Официальная схема: (1-й л + доп. л) × коэф. склада × ИЛ + цена до скидки WB × ИРП.

Зафиксируйте ИРП и ИЛ в «Тарифах» – не гадайте по среднему кабинету

Боль «индекс распределения продаж вырос, непонятно откуда» начинается с того, что смотрят только общую цифру. Сначала зафиксируйте точку отсчёта. Путь в ЛК: Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов – там же, где индекс локализации. Запишите ИРП, ИЛ и дату на экране.

ИРП пересчитывается еженедельно в ночь с воскресенья на понедельник по заказам за последние 13 недель. Первый расчёт прошёл 23.03.2026 за период 22.12.2025–22.03.2026. Типичная ошибка: ждать мгновенного эффекта после одной поставки – на долю локализации уходит 2–4 недели. Планируйте отгрузки до воскресенья, чтобы попасть в следующий цикл.

Сделайте: скрин или строку в таблице «дата – ИРП – ИЛ». Не делайте: решения по цене всего кабинета, пока не разложили вклад по SKU. Проверьте дату на экране «Тарифов» — ориентир для weekly-пересчёта. Используйте эту строку как базу сравнения через 2–4 недели. Подробности – в справке WB по ИРП (обновлена 02.06.2026).

Выделите артикулы, которые разгоняют ИРП кабинета

ИРП магазина – не «средняя температура», а средневзвешенное КРП по заказам. Формула вклада SKU: (заказы артикула × КРП артикула) / все заказы кабинета. В нашем примере платье с КРП 2,10% и футболка с 0% при равном числе заказов дают ИРП 1,05% – отчёт выглядит спокойно, хотя проблема сидит в одной позиции.

Локальный заказ – когда отгрузка и доставка покупателю в одном федеральном округе или в объединённой зоне (СКФО+ЮФО, СФО+ДФО). Доля локализации = локальные заказы / все заказы артикула за 13 недель. Сопоставьте её с таблицей КРП:

На практике выписывают 3–5 артикулов с КРП больше 0 и максимальным числом заказов. Добавьте колонку «заказы за 13 нед.» — так видно вес SKU в средневзвешенном ИРП. Исключения WB (для них КРП = 0%): КГТ+, СГТ, КБТ; FBS, если больше 35% заказов попадают под исключения. Избегайте тащить «хвостовые» SKU в общий план — они маскируют убыток в среднем ИРП.

Разделите ИРП и ИЛ – две доплаты, один порог 60%

Часто ломается расчёт, когда путают индексы. Оба считаются от доли локализации за 13 недель, но в формуле логистики бьют по разным основаниям:

При локализации от 60% КРП обнуляется – ИРП по этому артикулу не растёт. Но ИЛ по-прежнему может удвоить базовую доставку на том же SKU. Типичная ошибка: «лечить» ИРП снижением выкупа – обратная логистика с марта 2026 без ИЛ и ИРП, на индекс это не влияет. Сравнение ИЛ – в справке по индексу локализации.

Посчитайте переплату ИРП в рублях – приоритет дорогим SKU

На дешёвой позиции ИРП 1,05% почти незаметен. На товаре за 2 800 ₽ до скидки WB при КРП 2,10% доплата около 59 ₽ за заказ только по ИРП-части формулы. Официальный пример WB: цена 1 000 ₽, ИРП 1,15% – плюс 11,5 ₽ к базовой логистике 60 ₽.

Рабочая формула на месяц: цена до скидки WB × ИРП% × число заказов (или КРП артикула вместо среднего ИРП, если считаете один SKU). Используйте столбец «переплата ₽/мес» как главный фильтр — в реальном проекте селлер сортирует по нему, а не по объёму заказов, и сразу видит, куда везти в первую очередь.

Свяжите цифру с маржой: в юнит-экономике по артикулу ИРП – отдельная колонка рядом с ИЛ и выкупом. Если переплата съедает целевую маржу, поднятие цены на весь кабинет из-за одного платья – плохая сделка.

Разложите спрос через «Географию заказов»

Боль «не знаю, куда везти остатки» закрывается аналитикой, а не интуицией. Путь: Аналитика → Аналитика остатков → География заказов. Для проблемных SKU выпишите регионы с нелокальными заказами и сопоставьте со списком складов по регионам в той же справке.

Соберите таблицу «регион → доля заказов → целевой склад». Например, если с Москвы уходит 40% спроса на платье, а остаток только в ЦФО, Юг и Сибирь дадут нелокальные отгрузки и высокий КРП. «География заказов» не показывает расчёт ИРП построчно, но даёт карту, куда класть партию.

Учтите стоимость хранения на региональном складе – иногда выгоднее заплатить ИРП неделю, чем залить медленный регион. Разбор, когда склад дороже рекламы, – в материале про хранение и рекламу на WB. Связь запасов и прибыли удобно держать рядом с оборачиваемостью товара.

Сравните переплату ИРП с затратами на поставку – везти или стоп

Один «хвостовой» SKU с 20 заказами в месяц и КРП 2,50% может стоить меньше, чем логистика партии на Краснодар. Алгоритм решения:

1. Посчитайте переплату ИРП в ₽/мес по формуле выше.
2. Оцените доставку партии на региональный склад + хранение на 4 недели.
3. Если переплата больше затрат на поставку – планируйте отгрузку до воскресенья.
4. Если меньше – временно оставьте схему или сократите остаток проблемного SKU.
5. Для убыточной позиции сравните с выводом товара: не поднимайте цену всему кабинету из-за одного артикула.
6. Через 2–3 недели повторите замер ИРП и доли локализации по топ-SKU.
7. Цель – локализация от 60% по ключевым артикулам, ИРП кабинета стремится к 0%.

Цепочка снижения ИРП:

Тарифы (ИРП/ИЛ) → КРП по SKU → переплата ₽ → География заказов → поставка vs стоп → контроль через 2–4 недели

Складские метрики в одной картине с логистикой помогает складская аналитика WB. Для рекламных SKU не забывайте ДРР по артикулу – иначе экономия на ИРП уйдёт в продвижение.

Telegram Kapadastr – разборы ИРП и поставок с цифрами из кабинетов: Telegram-канал Kapadastr

Как понять, что ИРП пошёл вниз

Результат такой: вы открыли Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов, зафиксировали ИРП и ИЛ, нашли SKU с локализацией ниже 60% через «Географию заказов», посчитали переплату в рублях за месяц и по каждой проблемной позиции приняли решение: везти на региональный склад, ждать следующего пересчёта или вывести товар. По ключевым артикулам доля локализации тянется к 60%, средний ИРП кабинета — к 0%.

Если через 2–3 недели после поставки КРП по топ-SKU не сдвинулся — проверьте, попали ли заказы в локальные зоны и не мешают ли исключения FBS. Проверьте итог в Калькуляторе прибыли (план) и сверьте с финотчётом (факт).

Свежие разборы тарифов и таблиц по SKU – подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Где посмотреть индекс распределения продаж на Wildberries?

Откройте Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов. Там же отображается ИЛ и дата следующего еженедельного пересчёта (ночь с воскресенья на понедельник, окно 13 недель).

Чем ИРП отличается от индекса локализации?

Оба зависят от доли локальных заказов, но ИЛ умножает литраж и тариф склада, а ИРП – процент от цены до скидки WB. При локализации от 60% КРП и ИРП по артикулу обнуляются, ИЛ может остаться выше 1.

Как снизить ИРП до нуля?

Доведите долю локализации до 60% и выше по артикулам с большим числом заказов: разложите остатки по регионам спроса из «Географии заказов». Эффект виден через 2–4 недели, не в день отгрузки.

Почему ИРП кабинета низкий, а на одном товаре доплата большая?

ИРП магазина – средневзвешенное КРП. Один дорогой SKU с плохой локализацией даёт крупную переплату в рублях, но мало влияет на средний процент, если остальные позиции локализованы.

Можно ли снизить ИРП, увеличив возвраты?

Нет. С 20.03.2026 обратная логистика считается по литражу без ИЛ и ИРП. На индекс влияют только локальные и нелокальные отгрузки за 13 недель, а не возвраты.

Какие товары не ухудшают ИРП?

КГТ+, СГТ, КБТ и часть FBS-заказов при доле исключений больше 35% – для них КРП = 0% по правилам WB. Остальные SKU участвуют в средневзвешенном ИРП.

Как часто пересчитывается ИРП?

Еженедельно, в ночь с воскресенья на понедельник по московскому времени, на основе заказов за последние 13 недель. Планируйте поставки до воскресенья, чтобы попасть в новый цикл.