Как считать юнит-экономику на Wildberries и Ozon: пошаговый расчёт с актуальными тарифами 2026

Анна продаёт косметички на WB по FBO: в таблице из чата — комиссия 15% и логистика 65 ₽, маржа 35%. Финотчёт через месяц: −38 ₽ на единицу. Продажи шли, на счёт приходило меньше Excel. Не учли выкуп 72%, обратную логистику с 20.03.2026 и ИРП 1,8% при локализации 28%. Ниже — юнит-экономика одного SKU на WB и Ozon с тарифами июня 2026: сверка с калькулятором и решение до закупки партии.

Юнит-экономика — прибыль на одну проданную единицу после всех удержаний маркетплейса. С 23.03.2026 логистика WB зависит от литража, индекса локализации и ИРП (до 2,5% от цены до СПП); обратная логистика считается только по литражу. На Ozon с 06.04.2026 старые формулы «литры × тариф» не работают — нужна маршрутная таблица из кабинета. Налог УСН считают с цены покупателя, а не с суммы «к перечислению».

Гайд для селлера с 1-20 SKU. COGS — себестоимость единицы: закупка, упаковка, доставка до склада МП. FBO — товар на складе маркетплейса, FBS — отгрузка со своего склада. ИЛ — индекс локализации (скидка или наценка на логистику WB), ИРП — индекс расчётного процента, надбавка к логистике от цены при плохой локализации. Тарифы меняют 3-4 раза в год — расчёт января к июню может разойтись на 30-50%.

Соберите каркас таблицы: от себестоимости до чистой прибыли

Типичная ошибка — открыть десять колонок сразу и забросить на полпути. На практике хватает одного листа на артикул с фиксированным порядком строк.

Цепочка расчёта:

COGS → цена со скидкой → комиссия → логистика + хранение → реклама (ДРР) → эквайринг → возвраты → налог → чистая прибыль на единицу

1. Выберите один SKU и схему: WB FBO/FBS или Ozon FBO/FBS. Выгрузите из ЛК за 30 дней продажи, возвраты, средний чек и факт рекламы.
2. Заполните COGS: закупка + упаковка + маркировка + доставка до склада МП. Зафиксируйте объём в литрах и категорию товара.
3. Нормализуйте цену: ваша скидка, акции; для WB отдельно — цена до СПП (нужна для ИРП).
4. Возьмите комиссию из раздела Тарифы WB или таблицы комиссий Ozon в кабинете Ozon.
5. Добавьте логистику, хранение, рекламу, налог — по шагам ниже. Сверьте итог с калькулятором прибыли WB.

Не делайте: копировать чужой шаблон 2024 года без пересчёта ИРП и маршрутов Ozon. Делайте: одна строка расхода — один источник из ЛК или официальной справки.

Разделите логистику на процент выкупа и заложите обратную доставку

Боль «маржа есть в Excel, в отчёте минус» чаще всего из-за невыкупов. Клиент заказал, МП отвёз на ПВЗ, товар вернулся — прямая и обратная логистика уже списаны, выручки нет.

Формула: логистика на проданную единицу = (прямая + обратная × доля невыкупа) / процент выкупа. При выкупе 72% каждая продажа «тянет» за собой 28% невыкупленных заказов. С 20.03.2026 обратная логистика WB считается по литражу без ИЛ и ИРП — низкий выкуп бьёт сильнее, чем кажется при комиссии «всего 20%».

Пример Анны: при цене 890 ₽ и выкупе 72% обратная логистика 45 ₽ на невыкуп превращается в ~17 ₽ на каждую проданную единицу сверх прямой доставки. В таблице из Telegram этого не было — отсюда минус 38 ₽ в финотчёте.

Сделайте: возьмите % выкупа из аналитики WB за 30 дней по артикулу, не «средний по кабинету». Не делайте: делить логистику только на проданные штуки без учёта возвратов.

Добавьте ИЛ и ИРП, если логистика WB растёт вместе с ценой

С 23.03.2026 к формуле литраж × тариф склада добавились коэффициенты. ИЛ пересчитывается раз в неделю по окну 13 недель: при хорошей локализации скидка на логистику до 50%, при плохой — наценка до 100%. ИРП — до 2,5% от цены до СПП при низкой локализации; при локализации ≥60% ИРП обнуляется.

Типичная ошибка: подняли цену на 15%, а в таблице логистика осталась прежней. ИРП вырос — в отчёте логистика «поплыла». У Анны при локализации 28% ИРП съел 1,8% от 890 ₽ — это ~16 ₽ на единицу, которых не было в старом шаблоне.

Расчёт прямой логистики WB: (литраж × базовый тариф × коэф. склада × ИЛ) + (цена до СПП × ИРП). Обратную считайте только по литражу. Цель — довести локализацию до 60%+ и обнулить ИРП, либо снизить цену до порога, где надбавка терпима.

Актуальные коэффициенты — в разделе индекса локализации WB. Пересчитывайте строку при каждой смене цены или раскладки по складам.

Пересчитайте Ozon по маршрутной таблице после 06.04.2026

До апреля 2026 многие считали Ozon как «литры × тариф + комиссия категории». С 06.04.2026 действуют фиксированные маршрутные тарифы: комиссия и логистика связаны, таблица в ЛК — десятки тысяч строк маршрут «склад → регион».

На практике расхождение со старым шаблоном — 30-50%. Для недорогих SKU комиссия остаётся льготной: до 100 ₽ — 14%, 101-300 ₽ — 20%. В ряде категорий ставки выросли до 50-55% с апреля 2026.

Шаги для Ozon:

1. Скачайте маршрутную таблицу тарифов из кабинета продавца — найдите свой маршрут и ценовой сегмент.
2. Добавьте наценку за нелокальность 0-12% к логистике, если товар едет далеко от склада хранения.
3. Заложите хранение: 2,5 ₽ за литр в день после бесплатного периода для стандартных товаров.
4. Сравните FBO и FBS на одном SKU — с апреля 2026 тарифы унифицированы, но хранение и скорость отгрузки отличаются.

Не делайте: умножать литраж на «средний тариф» из статьи годичной давности. Делайте: одна строка таблицы = один маршрут из выгрузки ЛК.

Telegram-канал Kapadastr — свежие разборы тарифов WB и Ozon и шаблоны таблиц; удобно сверить свою строку после обновления комиссий.

Посчитайте налог и ДРР с правильной базы, не с суммы к перечислению

На форумах селлеры годами считали УСН 6% от «к перечислению» — занижение налоговой базы на 15-25%. База — цена, которую заплатил покупатель, до вычета комиссии и логистики.

Рекламу закладывайте как ДРР (доля рекламных расходов) — обычно 5-15% оборота или факт из отчёта «Продвижение» за 30 дней. Подробный разбор по артикулам — в материале как посчитать ДРР на Wildberries. Эквайринг — около 1-2% от цены.

УСН 15% («доходы минус расходы»): в расходы входят COGS, комиссия, логистика, реклама, но не все удержания WB/Ozon попадают в налоговый учёт одинаково — уточняйте у бухгалтера, что признаётся расходом.

Хранение на Ozon и WB иногда «съедает» маржу сильнее рекламы — особенно на залежавшихся остатках. Сравните строки хранения с оборотом по гайду когда хранение дороже рекламы.

Сравните WB и Ozon на одном SKU в одной таблице

Цель — не абстрактный «где лучше», а цифра чистой прибыли на единицу при вашей цене, выкупе и схеме отгрузки.

Заполните последнюю строку «чистая прибыль» после подстановки факта из ЛК. Связка оборачиваемости и маржи помогает не закупить партию, которая уйдёт в минус из-за хранения — см. оборачиваемость и прибыль.

Итоговый вердикт по сценарию Анны: без довоза на региональные склады (локализация 28%) и снижения цены до порога ИРП=0 товар на WB убыточен; на Ozon при том же COGS решение зависит от маршрута и % выкупа — считайте обе колонки до заказа 500 единиц.

Проверьте результат: сверка с отчётом и порог 5%

Вы поймёте, что расчёт сработал, если:

• Расхождение чистой прибыли на SKU с официальным калькулятором WB/Ozon или финотчётом за 7-30 дней — не больше 5%.
• Видно, какая площадка и схема FBO/FBS выгоднее для конкретного товара, а не «в среднем по рынку».
• Названы 2-3 статьи расходов, которые съели маржу (у Анны это выкуп, ИРП и заниженный налог).

Если расхождение больше 5% — ищите статью: почти всегда это устаревшая комиссия, забытый ИРП или выкуп, взятый «на глаз». Обновляйте таблицу при каждом изменении тарифов — в 2026 их уже меняли в марте (WB) и апреле (Ozon).

Разборы тарифов и чек-листы по SKU — в канале: подписаться в Telegram.

Частые вопросы

Что входит в юнит-экономику Wildberries в 2026?

COGS, цена со скидкой, комиссия, логистика с учётом выкупа и обратной доставки, ИЛ и ИРП, хранение, реклама, эквайринг, налог с цены покупателя. Каждая статья — отдельная строка в таблице, источник — ЛК или официальный калькулятор.

Чем расчёт на WB отличается от Ozon после весны 2026?

На WB логистика зависит от литража, склада, ИЛ и ИРП; обратная — только по литражу. На Ozon с 06.04.2026 нужна маршрутная таблица из кабинета, а не литры × средний тариф. Комиссии и логистика на Ozon связаны в одной модели.

Как учесть процент выкупа в марже?

Разделите сумму прямой и обратной логистики на фактический % выкупа по артикулу за 30 дней. Не используйте 100% выкуп «для красоты» — в одежде и мелочи 60-75% это норма, и она сильно давит на юнит.

Нужна ли отдельная таблица на каждый артикул?

Да, если отличаются категория, литраж, цена или склад. Общий «средний» лист по кабинету скрывает убыточный SKU, как в истории Анны с косметичками.

Где взять бесплатный калькулятор юнит-экономики?

В кабинете WB — калькулятор прибыли по FBO/FBS с габаритами. На Ozon — встроенные инструменты в разделе тарифов. Excel-шаблон соберите по цепочке из этого гайда и сверяйте с финотчётом раз в неделю.

Как часто пересчитывать юнитку?

После каждого изменения тарифов МП, цены, раскладки по складам или падения выкупа. Минимум — раз в месяц и перед заказом новой партии у поставщика.